Os KPIs de vendas são essenciais para que os gestores de uma empresa consigam acompanhar como está o desenvolvimento e a execução das ações de vendas de uma empresa.
É possível utilizar os KPIs em diferentes situações e setores de uma empresa e eles permitem ter uma visão mais ampla e estratégica sobre tudo o que está sendo realizado na empresa para aumentar o número de negócios fechados.
Porém, definir os melhores KPIs de vendas pode ser muito confuso, por isso, neste artigo, vamos apresentar algumas dicas de como definir KPIs de vendas para a sua empresa.
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O que são KPIs de vendas?
Os KPIs são uma sigla vinda do inglês que significa Key Indicator Performance, traduzindo como indicadores chave de performance. Ou seja, se trata de uma ferramenta para mensurar se determinadas ações ou estratégias estão atingindo os objetivos esperados pela empresa.
Em geral, eles podem ser implementados em diversos setores de negócio, como finanças, marketing, RH, TI e outros, para analisar todos os aspectos relacionados à operação e à gestão. Para o departamento comercial, não é diferente e, por isso, existem KPIs próprios para vendas.
Assim, é possível acompanhar em números o desempenho de todas as estratégias utilizadas para prospecção de clientes, fechamento de negócios e expansão da carteira e verificar se os resultados estão compatíveis com as metas.
A partir daí, os gestores conseguem saber exatamente o que está funcionando, o que precisa ser aprimorado, os gargalos nas operações, os erros, e demais aspectos.
E os números coletados fazem total diferença aqui, já que as análises precisam ser embasadas por dados reais que demonstrem, por exemplo:
- Como as campanhas de vendas ocorreram;
- Se a taxa de abertura de e-mails de prospecção está positiva;
- Se as cold calls dos representantes de vendas estão gerando respostas e marcação de reuniões;
- Se o custo-benefício de cada ação vale a pena
- Entre outros.
Inclusive, é importante destacar que, segundo a pesquisa Content Trends, as empresas que acompanham periodicamente as estratégias se dizem 50% mais bem-sucedidas do que quem não faz esse monitoramento.
Confira: Saiba como prospectar clientes para o público-alvo certo
Como definir os KPIs de venda para sua empresa B2B?
As possibilidades de KPIs de vendas para empresas B2B são imensas e muitas empresas podem ficar perdidas e confusas com quais indicadores utilizar na hora de medir o desempenho e os resultados da sua equipe comercial.
Por isso, vamos apresentar algumas dicas de como definir aqueles indicadores que mais fazem sentido com as suas necessidades e com a sua empresa.
Basicamente, para definir um KPI corretamente é necessário considerar 3 pontos importantes: objetivos estratégicos da empresa, satisfação do cliente e formas de medição.
Objetivos estratégicos da empresa
A primeira coisa que você precisa considerar é quais são os objetivos que a sua empresa quer alcançar com esses processos. Tendo isso em mente, é possível identificar quais são as melhores estratégias que permitirão que sua empresa alcance esses objetivos.
Vamos dar um exemplo, uma empresa de tecnologia quer encontrar e atrair mais clientes. Uma ótima estratégia para conseguir isso é através do marketing de atração e da criação de conteúdos para blog, e-mail marketing, redes sociais, newsletter, etc.
Ao definir essa estratégia, você já começa a ter algumas noções de indicadores importantes que permitirão realizar a mensuração dos seus resultados.
Satisfação do cliente
Outro ponto importante que é necessário levar em consideração na hora de definir KPIs de venda é a satisfação do cliente. Você precisa encontrar maneiras de mensurar se os seus clientes estão gostando ou não dos seus serviços.
Continuando a usar o exemplo anterior, uma forma de medir se os clientes estão satisfeitos com os conteúdos que você está oferecendo é através dos números de compartilhamento, curtidas e comentários que a postagem receber. Ou ainda, o número de pessoas que entraram em contato com sua empresa por conta desses conteúdos.
Forma de mensurar esses resultados
Por último, é extremamente importante que sua empresa seja capaz de mensurar esses resultados. Não adianta de nada você pensar em KPIs de vendas super complexos, mas que na hora de realizar a coleta dessas informações não seja possível encontrar.
Saiba mais: Como desenvolver um bom plano de captação de clientes e aumentar as vendas
Conte com a ASB Marketing para aumentar suas vendas
Se você deseja implementar estratégias para geração de demanda na sua empresa, é de suma importância começar com o planejamento.
Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.
Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal.
Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas.
Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing.
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