Fazer a prospecção de clientes é fundamental para o desenvolvimento da sua empresa. É através dela que você consegue aumentar suas vendas e, consequentemente, fazer sua empresa crescer e gerar mais lucro. Já se imaginou sabendo tudo sobre prospecção de clientes?
De acordo com o HubSpot, 42% dos vendedores consideram a prospecção de clientes como a parte mais difícil do trabalho. Isso mostra que, apesar de ser extremamente importante, muitas equipes ainda não estão preparadas para exercer essa função com excelência.
Para que isso aconteça é necessário passar treinamentos e capacitações para sua equipe, dessa forma, garantindo que eles estejam aptos a exercer suas atividades sempre da melhor maneira possível e com as melhores ferramentas e condições de trabalho.
Com o intuito de oferecer o melhor apoio e conteúdo para você, preparamos um artigo completo com tudo sobre prospecção de clientes.
O que é prospecção de clientes?
Para evitar erros é preciso ter entendimento muito claro de tudo sobre prospecção de clientes, por isso, vamos começar falando o que é.
A prospecção de novos clientes é a etapa do processo de vendas onde sua equipe comercial entra em contato com potenciais clientes que tenham interesse no seu produto ou serviço.
Neste momento, os vendedores ligam para os leads mais qualificados e que possuem as maiores chances de fecharem negócio e que estão no momento final da jornada de compras, preparados para receber uma proposta.
Como falamos na introdução deste artigo, muitos vendedores consideram a prospecção de novos clientes como a etapa mais difícil de todo o processo de vendas.
Isso pode ser explicado por diversos fatores, que serão abordados mais adiante neste texto.
Leia também: Gestão de vendas: como calcular os resultados da sua área comercial B2B
Qual a importância de fazer a prospecção de clientes?
Realizar a prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes do processo de vendas da sua empresa. É através dela que você consegue encontrar e direcionar os prospects para a próxima etapa do funil de vendas.
Sem a abordagem da sua equipe, esses prospects podem não entrar em contato com sua empresa e nunca avançarem no funil de vendas. É importante lembrar que cada cliente pode estar em um momento diferente da jornada de compra, podendo estar no topo, meio ou fundo do funil.
Por isso, vamos falar rapidamente sobre cada uma das etapas do funil de vendas para que você consiga identificar melhor o momento de cada um.
- Topo de funil: Nesta etapa, as pessoas ainda não descobriram que possuem um problema e, dificilmente, uma abordagem direta de vendas trará resultados. Nesta situação, é interessante apresentar soluções para as dores do cliente, fazendo com que ele descubra que possuí um problema e gere interesse em resolvê-lo.
- Meio de funil: O meio é composto por clientes que já sabem que possuem um problema e estão em busca de soluções para ele. A sua abordagem pode ser através da apresentação do seu produto ou serviço, mas sem querer forçar a venda. O importante é passar informações para gerar confiança no cliente.
- Fundo de funil: A última etapa é onde os clientes que já decidiram fechar negócio estão, aqui eles podem estar analisando propostas e opções, por isso, é essencial mostrar o deferencial do seu produto.
Confira: Saiba como prospectar clientes para o público-alvo certo
Etapas da prospecção de clientes
Agora, vamos entender um pouco sobre as etapas que fazem parte da prospecção de clientes.
1- Pesquisa
O primeiro momento da prospecção de clientes é entender e conhecer quem é o prospect que você irá abordar. É extremamente importante que sua equipe faça uma pesquisa aprofundada sobre ele, tenha todas as informações necessárias para entender o que o cliente faz, quais suas possíveis dores e como o seu produto pode auxiliar a sanar essas dores.
2- Prospecção
A prospecção é o momento de realizar o primeiro contato com o cliente. Normalmente, você não irá se reunir com a pessoa responsável por tomar as decisões e será necessário marcar mais conversas até a efetivação do negócio.
3- Conexão
Este é o momento de criar uma conexão com o cliente, através de reuniões e outras formas de contato. Com isso, você consegue chegar até as pessoas que tomam decisões na empresa e, então, começar uma abordagem mais voltada para o fechamento do negócio.
4- Educação
A próxima etapa é educar o cliente, isso quer dizer, apresentar as suas soluções, suas vantagens e o que ela pode fazer para ajudar a resolver as dores do cliente.
5- Fechamento do negócio
Por fim, a última etapa é, finalmente, fechar o negócio com o novo cliente. É sempre importante tomar cuidado para não se adiantar em alguma etapa e perder uma oportunidade de fechar negócio.
Saiba mais: Como desenvolver um bom plano de captação de clientes e aumentar as vendas
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Nesse cenário, entenda qual é o seu público, comportamento online, preferências e, principalmente, faça uma análise dos seus concorrentes e das demandas atuais do mercado.
Em seguida, entenda como o seu processo de vendas funciona e quais são as características que precisam ser alteradas para atender o perfil do seu cliente ideal.
Além disso, é fundamental ter em mente que a geração de demanda não ocorre apenas por mídia pagas, muito pelo contrário, as ações de Inbound Marketing (Marketing de Atração) e Geração de Demanda geram resultados bastante vantajosos para as organizações quando bem empregadas.
Por fim, você pode contar com uma empresa experiente na área de marketing e vendas para apoiar a implementação dessas estratégias, como a ASB Marketing.
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