As empresas possuem diversas soluções para oferecer às pessoas, mas como estão chegando essas soluções até elas? Isso está totalmente ligado em como gerar autoridade, já que a entrega do produto está relacionada à qualificação do lead.
Mas primeiramente, o que é o lead? Lead são as pessoas que passam pelas redes da empresa e podem ser potenciais clientes ou só consumidores de conteúdo. Desse mar de consumidores, resta saber distinguir qual peixe é qual através de leads qualificados.
Afinal, é uma perda de tempo já levar para o setor de vendas pessoas que manifestaram interesse pelo seu conteúdo, mas não pela solução. Por isso, uma boa gestão de leads é necessária.
Por que gerar autoridade?
Os consumidores querem saber se o seu produto dá resultado, no entanto as empresas ainda não estão preparadas para receber e qualificar o lead junto a equipe de vendas. De acordo com o panorama de vendas da RD Station, somente 31% das empresas disseram ter um processo previsível e escalonado para performance de vendas.
Isso quer dizer que apenas 31% tem aparato suficiente para fazer uma boa performance de vendas e aumentar assim a taxa de conversão. Com mais conversão, mais cases de sucesso, com mais cases, mais autoridade.
Como gerar autoridade para sua empresa?
Ainda segundo a RD Station, cerca de 60% das empresas não conseguiram atingir a sua meta de vendas, logo, como gerar uma maior taxa de conversão para sua empresa?
Os leads qualificados são uma ótima maneira de estar levando o cliente interessado para o topo do funil de vendas.
Funil de vendas
Há três etapas do funil de vendas. Tem o fundo, o meio e o topo. O fundo envolve a descoberta e curiosidade do lead para com a solução oferecida pela empresa. O meio encontra as pessoas que reconhecem que tem um problema e suas soluções, mas querem compromisso nenhum ainda (aqui entram os pré-vendedores) e por último é o topo do funil, são os clientes que desejam fechar o negócio e aderir a solução.
Até chegar ao topo, tem muito conteúdo para atrair o lead qualificado. Cada etapa vai necessitar de um engajamento e conteúdo gratuito para ter gatilhos mentais como da reciprocidade: já que a empresa me ofereceu um e-book de como aumentar minhas vendas, quem sabe ela não possa me ajudar em algo mais?
Então, a seguir vamos dar alguns passos para chamar a audiência e depois qualificar seus leads para assim entender como gerar a autoridade da sua empresa.
Marketing de atração
Técnicas de Outbound e Inbound Marketing podem atrair mais pessoas para sua rede. Através das redes sociais da sua empresa você consegue produzir conteúdo de valor sobre a solução e mais informações úteis da empresa.
Essa atuação permite um estreitamento de relacionamento entre empresa e os leads através de conteúdo inédito e educativo, respostas ao público. Além disso, investir na Prospecção Ativa permite que mais leads cheguem ao topo, acelerando as performances de vendas e aumentando a conversão de vendas.
E tudo vai de também saber com quem está falando. Ao estipular qual o cliente ideal, sua persona, fica bem mais fácil criar conteúdo voltado para esse público e gerar engajamento, pois se trata de produção constante de conteúdo que interessa ao cliente ideal.
Planejamento estratégico
Com base nas informações do panorama de venda da RD Station, mais da metade das empresas não bateu sua meta de vendas no ano de 2021, e isso ocorre pela falta de planejamento. Quando alia as estratégias de marketing e vendas, CRM e demais setores aos objetivos da empresa, as taxas de conversão tendem a crescer pelo diferencial de mercado.
Veja mais: Benefícios do planejamento para gerar leads qualificados
Otimização dos sites
O desejo de todas as empresas é atrair tráfego orgânico para seu site. A produção de blogs garante mais aprofundamento e detalhes da ação da empresa, mas é necessário que o conteúdo seja encontrado pelas pessoas. Por isso o investimento em SEO é tão importante.
Através da correta indexação e ranqueamento, o seu texto pode ser encontrado na primeira página do Google e outros buscadores. E também há como estudar melhor as palavras-chave que os internautas estão procurando para que cheguem até a sua empresa.
Observação das métricas
Quando a gestão de leads está bem estruturada com a performance de vendas, é possível avaliar a quantidade de leads captados em períodos, e assim tirar conclusões sobre a SQL (Sales Qualified Leads) e MQL (Marketing Qualified Leads).
O SQL mede a qualificação do contato na pré-venda, mas ligado ao time comercial e direcionado ao meio do funil. Já o MQL consiste nos contatos recentes, mais ligado ao topo do funil.
Entender as métricas permite investir nos potenciais clientes que estão mais interessados e podem converter e isso reduz custos desnecessários com leads de outras etapas do funil que merecem outra qualificação.
Veja mais: Como aumentar leads qualificados no topo do funil
Treinamento das equipes
Para alcançar uma maior taxa de conversão de vendas, é necessário que a equipe esteja preparada para receber e conhecer o cliente. Por isso ter um CRM eficiente é essencial.
CRM — Customer Relationship Management ou Gestão de relacionamento com o cliente — se refere a um atendimento especializado com o público para fechar mais vendas. Logo, é preciso que treine os seus colaboradores para que respondam com prontidão e com as informações atualizadas. Lembrando que tudo é voltado para o cliente, logo investir em um atendimento de qualidade auxilia a como gerar autoridade.
Logo, como gerar autoridade é um passo a passo dentro do marketing digital e no relacionamento com o cliente. Tudo está entrelaçado para dar o melhor atendimento em cada etapa no funil de vendas.
Investir em leads qualificados e no fluxo de vendas é de suma importância para gerar maior taxa de conversão. Quanto maior o sucesso, maior a autoridade. O Co Marketing, a ajuda conjunta de leads de empresas do mesmo setores entre outras estratégias contribuem bastante para gerar mais autoridade.
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A ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing Digital e Vendas. Oferecemos aos nossos clientes soluções completas de Prospecção Ativa e Marketing de Atração.
Na prática, encontramos o seu cliente em potencial e o qualificamos com inteligência comercial. Em seguida, impactamos esse lead com uma cadência de e-mails totalmente personalizada e automatizada apresentando as soluções e diferenciais do seu negócio.
Nossos processos de prospecção de clientes com foco em sales performance contemplam tudo do que seu negócio precisa:
- Criação de cadência ativa automatizada
- Criação de cadência ativa semiautomatizada
- Criação de cadência de reengajamento
- Teste A/B das cadências
- Estratégia de conteúdo de acordo com funil e ICP
- Personalização dos conteúdos por ICP
- Caminho de conversão (Formulários, Workflow, E-mail)
- Mineração dos leads (Inteligência comercial)
- Geração de leads (ICP)
- Gestão da plataforma de automação
- Treinamento da plataforma
- Estruturação de funil
- SDR dedicado
- Consultoria de outbound
Quando esse cliente chega na fase de decisão de compra, apenas repassamos o contato ao seu time comercial para efetuar a venda. Com isso, garantimos previsibilidade de vendas, diminuição do ciclo comercial, otimização operacional e aumento dos resultados internos.
Além disso, fornecemos a solução Consultoria de Pré-vendas, em que auxiliamos no planejamento da sua área comercial, análise dos atuais fluxos e definição de estratégias para vencer as objeções no processo de vendas.
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