Sabia que apenas 23,9% dos e-mails de vendas são abertos? Este dado foi levantado por uma pesquisa do Gartner. Mas você pode se perguntar: qual a importância desse número? Isso mostra claramente o quanto as empresas precisam investir em aprimorar e otimizar as estratégias de prospecção para gerar melhores resultados. O que envolve saber como fazer teste A/B do e-mail de prospecção.
Afinal, seja na simples abertura de um e-mail, na taxa de cliques daquele conteúdo ou na conversão dessas mensagens em leads, todos os indicadores podem ser melhorados. Mas, para atingir essa evolução, só existe uma verdade nas estratégias de marketing e vendas: testes!
As diferentes tentativas e os experimentos nas ações de e-mail de prospecção são fundamentais para melhorar continuamente os resultados. Assim, é possível entregar, cada vez mais, abordagens comerciais engajadoras, assertivas, eficientes e persuasivas, gerando valor e direcionando os leads para responderem aquele contato.
Dessa forma, desde a linha do título do e-mail até o CTA (chamada para ação) no fim do e-mail devem ser bem trabalhados com foco nas dores e desafios do cliente ideal. A partir daí, a operação pode aumentar as taxas de abertura do e-mail de prospecção, as taxas de cliques, as respostas dos leads e as conversões.
Ou seja, como fazer um teste A/B se torna um processo muito estratégico e que pode contribuir para a alta performance em vendas, principalmente no que diz respeito ao e-mail de prospecção.
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Mas o que é o teste A/B na prática?
De forma resumida, podemos pensar no teste A/B como uma maneira de mensurar o desempenho de determinada estratégia, avaliando suas conversões, e, assim, propor alternativas para aquela ação inicial, buscando melhorar esse desempenho.
Portanto, o teste A/B pode ser aplicado em diversos processos e ações, como landing pages, calls-to-action, banners, e-mails de prospecção, nutrição e até mesmo anúncios. Isso porque, às vezes, basta trocar um trecho ou uma parte de um conteúdo para que o impacto para os leads se potencialize.
Com isso, como fazer um teste A/B passa pela criação de duas versões do mesmo material, seja uma landing page, um e-mail ou anúncio. Desse modo, é possível levantar as informações para verificar qual das duas opções converte mais.
Além do conteúdo que pode ser alterado, como o título ou a descrição dos e-mails, os testes podem envolver também a organização dos elementos na página ou na mensagem, os componentes visuais do design ou o botão presente naquele material.
Cada um desses itens pode impactar o resultado final das conversões. Então, sua mudança também pode contribuir para a prospecção, qualificação e engajamento dos leads.
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O que avaliar sobre o e-mail de prospecção para fazer teste A/B?
Já ficou claro aqui que o teste é indispensável para otimizar os resultados da prospecção por e-mail. No entanto, para saber o que você precisa mudar na estratégia para verificar a melhoria da performance, é preciso conhecer as principais métricas e indicadores desse tipo de ação.
São elas: bounce, spam, taxa de abertura, taxa de cliques, taxa de respostas e conversão.
Bounce
Trata-se da não entrega do e-mail de prospecção. Pode acontecer por falta de espaço na caixa de entrada do lead ou por falhas no servidor. Ele ainda pode ser classificado como hard bounce, quando o endereço de e-mail não existe, foi desativado ou contém erros.
Este aspecto não tem tanto a ver com as práticas de como fazer teste A/B, mas é um indicador essencial de ser mapeado. Para evitar o bounce, você deve manter suas listas de e-mails limpas, removendo contas inativas, contatos inválidos e sempre testando todos.
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Spam
Quem nunca recebeu um spam, não é mesmo? Ele se refere ao envio massivo de publicidade ou mensagens maliciosas que buscam roubar dados. Os servidores são responsáveis por ‘ler’ os e-mails e classificá-los. Se eles forem considerados spams, eles nem vão para a caixa de entrada. Ou seja, a sua mensagem pode ser de valor para o lead, só que ele não vai recebê-la.
Aqui vale a pena tentar identificar alguns pontos considerados como abusivos pelos provedores, podendo gerar spam, como uso de fonte vermelha no e-mail, excesso de exclamação, linhas de assunto com todas as letras em maiúscula, utilização de palavras como grátis, oportunidade, clique aqui no título, entre outros.
Taxa de abertura
Agora, vamos para a parte mais importante: as métricas de performance. Elas indicam a necessidade de saber como fazer teste A/B. No caso da taxa de abertura, é possível identificar a porcentagem de usuários que abriram seu e-mail.
A partir daí, o time pode adotar novas ações, como por exemplo, melhorar a segmentação da base de contatos, com mensagens mais direcionadas, trocar a linha de assunto por uma mais clara, interessante ou atraente, usar personalização ou gatilhos mentais.
Vale destacar que cerca de 33% dos destinatários de e-mail abrem e-mails com base apenas na linha de assunto, segundo estudo do Convince and Convert. Logo, é preciso caprichar.
Outro aspecto interessante aqui é avaliar o horário de envio. Levantamento do Radicati mostra que, em média, são enviados 121 e-mails comerciais por dia. Então, é importante testar diferentes horários para evitar a caixa cheia do usuário.
Taxa de cliques
Este item mostra a quantidade de pessoas que clicaram em determinado link no conteúdo do e-mail de prospecção. Essa métrica sozinha pode não ser a ideal para avaliar o sucesso da campanha, mas pode ajudar a compreender o comportamento do lead.
Afinal, se a taxa de cliques é baixa, é um sinal de que o caminho indicado não é tão atrativo, seja o link para um contato comercial, o teste de um software, o download de um ebook, a leitura de um blog ou o acompanhamento de um vídeo.
No caso de como fazer teste A/B aqui, pode ser interessante trocar o tema do material do link ou investir em botões mais chamativos, com textos mais engajadores.
A personalização no conteúdo do e-mail também pode ser um diferencial aqui. Inclusive, e-mails personalizados chegam a obter 14% mais cliques, mostra o estudo do Campaign Monitor.
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Taxa de resposta
Este indicador revela o número de pessoas que abriram o e-mail de prospecção e responderam. Porém, assim como a métrica anterior, este item sozinho não diz tudo. Isso porque você pode ter uma alta taxa de respostas, só que sem ser o que se espera. Por exemplo: várias respostas negando a tentativa de contato ou pedindo para sair da sua lista.
Para evitar este cenário, como fazer teste A/B pode envolver tanto o uso de perguntas durante o e-mail de forma a instigar uma resposta, como também utilizar maior personalização na abordagem, falando bastante sobre as dores do lead.
Taxa de conversão
Agora, para finalizar, a taxa de conversão é um indicador que não pode faltar. Porque ele é o resultado de todos os esforços citados acima. Não adianta nada o lead abrir o e-mail, clicar no link ou responder algo, mas não converter.
Essa métrica é calculada a partir da relação de quantos leads abriram o e-mail, clicaram e responderam positivamente, pedindo uma demonstração ou reunião. A partir daí, é possível saber exatamente se os seus e-mails de prospecção fizeram as pessoas evoluírem na sua jornada de compra.
Para impactar a taxa de conversão, é essencial personalização, geração de valor, tocar na dificuldade do lead, trazer informações úteis e relevantes sobre a problemática dele, mostrar como sua solução resolve aquela dor e apresentar a autoridade da sua empresa no assunto. Só assim, o lead será convencido de que o seu serviço realmente faz sentido e, então, ele deve pedir um contato.
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Passo a passo de como fazer teste A/B de e-mail de prospecção
Depois de conhecer todos esses indicadores e saber o que você deve fazer para impactá-los positivamente, você, certamente, busca dicas e boas práticas sobre o e-mail de prospecção e o teste A/B, não é mesmo?
Para isso, separamos 5 pontos de melhoria para sua estratégia de e-mail que o teste A/B pode ajudar a realizar, atingindo alta performance. Confira:
1. Título do e-mail
Em primeiro lugar, podemos testar o título do e-mail. O ideal é que seja claro, sucinto, criativo e traga em poucas palavras o benefício que o lead terá ao abri-lo, podendo ser personalizado com o nome do lead ou da empresa em que trabalha.
2. Tamanho do e-mail
Você pode experimentar e-mails mais curtos e mais longos. Em geral, as mensagens mais rápidas, que conseguem sintetizar as informações de dores, benefícios e autoridade em poucas frases, geram maior retorno. No entanto, sempre vale a pena o teste.
3. Contexto do e-mail
Como fazer teste A/B do e-mail de prospecção passa também pela tentativa de diferentes abordagens. Às vezes, uma dor específica não teve um bom retorno de respostas, mas outras dificuldades dos leads podem chamar mais atenção.
Neste item, entram também a utilização de cases de sucesso da sua empresa e o uso de dados de pesquisas para mostrar a importância de determinado serviço.
Podem parecer muitas informações a serem colocadas no e-mail. Mas, na verdade, o objetivo é ir combinando essas situações de diferentes maneiras para buscar a abordagem mais adequada, inteligente e eficiente.
Leia também: Como usar o fluxo de cadência para gerar leads qualificados
4. Uso de perguntas
Também é possível testar diferentes perguntas para buscar respostas e maior conhecimento sobre os leads. Por exemplo:
- Perguntas validadoras: você tem essa dificuldade?
- Situacionais: como está o cenário na sua empresa?
- Verificação: quais os seus desafios hoje?
- Análise de concorrência: você já usou uma solução assim antes?
- Entre outros
Veja também: Processo de qualificação de leads: quais perguntas devem ser feitas?
5. Tenha apenas um CTA
Por fim, uma dica fundamental nos testes A/B de e-mails é manter apenas uma chamada para ação. Isso porque, quando você pede para o lead fazer duas coisas na mesma mensagem, ele pode se perder e não fazer nenhuma.
Extra
Como fazer teste A/B vai além da criação e do pensamento nas mensagens, botões e designs dos e-mails. É fundamental colocar as novas opções para rodar e junto com a estratégia anterior para ver se a performance aumenta.
Uma dica aqui é dividir a base de contatos da lista de prospecção em duas partes e disparar o teste A para a primeira e o teste B para a segunda. Com isso, você consegue avaliar os resultados.
Ah e outra dica relevante para encerrar: não faça muitos testes ao mesmo tempo. Até porque, na hora da análise, fica difícil compreender qual foi a mudança na versão original do e-mail de prospecção que fez a diferença. Então, vá aos poucos nos testes.
Veja também: Nutrição de leads: como criar um checklist antes do disparo de e-mails
Como fazer teste A/B nas estratégias de e-mail com a ASB Marketing
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Nela, elaboramos um processo contínuo de criação de cadências de e-mail de forma personalizada para atingir o lead certo da sua empresa, na hora certa, no momento certo e com o conteúdo certo.
Também monitoramos continuamente os resultados para encontrar sempre potenciais de melhorias e incorporá-las nas ações com os testes A/B.
Veja tudo o que oferecemos para sua empresa com a estratégia de sales performance:
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