Estamos na reta final de 2021 e as empresas já devem estar programando suas estratégias e ações para o ano que vem. Mas você já iniciou o planejamento de vendas para 2022?
Para iniciar o próximo ano com tudo, com fortalecimento da qualificação e prospecção de leads, de olho em acelerar os processos de vendas e conseguindo fechar mais negócios, a hora é agora. Os gestores e líderes precisam fazer o quanto antes esse planejamento estratégico.
Afinal, se você não parar, sentar e desenhar os próximos passos no ano que vem, certamente, você vai continuar fazendo as ações comerciais do mesmo jeito que faz atualmente. E o que acontecerá com seus resultados? Nada! Permanecerá igual.
Se você não faz nada de diferente, não implementa novas soluções, estratégias e tecnologias, suas vendas ficarão estagnadas. Por isso, é tão importante desenvolver um planejamento estratégico de vendas para 2022 de forma completa, contemplando todo esse cenário.
Assim, é possível impulsionar as vendas, atingir a alta performance e aumentar a previsibilidade de receita, se destacando no mercado em relação à concorrência.
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O que é o planejamento de vendas na prática?
Em primeiro lugar, é preciso entender o que é o planejamento de vendas. A partir desse conhecimento, fica mais fácil desenvolver esse plano.
Então, vamos lá a uma definição prática:
“O planejamento de vendas é uma previsão do nível e da performance de vendas que a empresa busca atingir em determinado período de tempo, com a definição dos objetivos a serem alcançados e os recursos necessários para bater tais metas.”
Vale considerar como recursos aqui os processos e estratégias, as pessoas envolvidas (todo o time comercial e a operação de marketing integrada) e as tecnologias.
No planejamento, também devem constar informações como:
- Persona e perfil de cliente ideal;
- Metas de receita;
- Estrutura da equipe;
- Responsabilidades e metas de cada profissional;
- Estratégias que serão utilizadas;
- Investimentos necessários;
- Ferramentas e tecnologias embarcadas para fazer o processo rodar;
- Indicadores de performance;
- Entre outros itens.
Na prática, para criar todo esse planejamento estratégico de vendas, os gestores comerciais necessitam ter muitas informações. Então, é bom começar a mapear esses dados sobre o próximo ano da sua empresa o quanto antes.
Até porque já estamos em novembro, o mês ideal para você fazer isso. Uma vez que, em dezembro, a maioria das organizações sofre com três problemas: Natal, Ano Novo e recesso. Ou seja, essa preparação para 2022 deve ser antecipada.
5 benefícios do planejamento de vendas
Fica claro que ter um planejamento de vendas no seu negócio é fundamental para estabelecer metas e os resultados esperados, criar um plano de ação e poder capacitar sua equipe neste sentido.
Além disso, o plano de vendas gera diversos impactos positivos para as empresas, como por exemplo:
- Permite ter uma referência de onde se quer chegar e qual o plano para chegar lá;
- Auxilia na análise de riscos e antecipação de crises;
- Contribui também na identificação de oportunidades, podendo tomar ações rapidamente;
- Proporciona maior visibilidade do panorama geral do setor comercial;
- Garante todos os requisitos para acelerar as vendas.
Afinal, sabemos que conquistar novos clientes é 5 vezes mais caro do que reter os antigos, segundo estudos de Philip Kotler, considerado o pai do marketing. Então, para crescer o negócio, é preciso de uma estrutura sólida, inteligente e eficiente para gerar vendas.
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Quais tendências considerar no planejamento de vendas para 2022?
Agora, para fazer o planejamento estratégico para o próximo ano, os gestores devem avaliar alguns fatores importantes e tendências que estão por vir. Confira:
Mundo híbrido
Não dá para separar o setor comercial de todo o entorno do mercado e dos negócios. Por isso, não podemos esquecer a situação do trabalho híbrido e da integração cada vez maior entre presencial e virtual.
Depois de quase dois anos de pandemia, que começou em março de 2020, e ainda perdura até hoje, mesmo com o avanço da vacinação, as empresas notaram que dá para manter a produtividade no home office. Desse modo, a retomada, certamente, será híbrida ou até mesmo muitas nem vão voltar a ter escritório físico.
Isso é uma informação importante para os profissionais da área de vendas em todo o processo de prospecção e qualificação. E também para o planejamento que será feito, já que deve-se considerar a manutenção e otimização de ferramentas para reuniões online.
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Vendas consultivas e geração de valor
Mais do que nunca, os potenciais clientes esperam ser tratados de forma diferente. Assim, as empresas devem priorizar uma abordagem baseada na geração de valor, no relacionamento, no engajamento e em ganhar a atenção do lead. Neste mar de informações que existem atualmente, para se diferenciar, é preciso dar atenção e gerar interesse de modo contínuo.
Além do mais, as vendas devem ser mais consultivas, trazendo serviços e soluções que realmente façam sentido para a necessidade daqueles clientes em potencial.
Para atingir estes dois objetivos, o planejamento de vendas precisa contemplar um treinamento para a equipe, mostrando como conhecer o cliente mais fundo, ter uma escuta mais ativa, focar nas suas dores e desenvolver melhor suas habilidades de negociação.
Inteligência Artificial
Que a inteligência artificial é tendência há muito tempo em todos os setores de negócios é um fato. Mas a IA se torna cada vez mais importante para auxiliar os processos e equipes de vendas, garantir maior produtividade ao time comercial e aumentar os resultados.
Além disso, essa tecnologia permite otimizar as ações de prospecção e fazer previsões de vendas mais assertivas. Portanto, no planejamento, é possível já se estimar o investimento em inteligência artificial para vendas.
Maior humanização nos relacionamentos
Outra tendência interessante de se observar é a maior humanização e proximidade dos profissionais de vendas com os clientes em potencial, principalmente nas mídias sociais, em que esses contatos eram mais frios e burocráticos.
O desafio é construir relacionamentos mais significativos e aumentar a visibilidade da empresa, por meio de comunicações engajadoras nas redes sociais corporativas, como o LinkedIn.
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Passo a passo de como fazer o planejamento de vendas na prática
Com todas as tendências mapeadas, é hora de colocar a mão na massa e elaborar o planejamento estratégico de vendas.
1. Entenda seus números
O primeiro passo para o planejamento de vendas é analisar os dados internos das operações comerciais. Assim, a partir de informações e números, como por exemplo, total de leads gerados, ligações e e-mails realizados, volume de leads no meio e fundo de funil, taxa de conversão e negócios fechados, é possível ter uma visibilidade completa do que está acontecendo.
2. Defina as metas para o próximo ano
Depois de toda a visão da realidade do setor comercial, é importante estabelecer as metas e objetivos para o ano seguinte. Por exemplo: aumentar o volume de leads e otimizar a conversão ao longo de toda a jornada de compra, ou ainda periodicidade de treinamentos do time de vendas para melhor entendimento dos processos.
3. Alinhe suas estratégias
Com os números do passado e as metas do futuro, a gestão sabe exatamente as diferenças entre a realidade atual e os objetivos finais e que precisa mudar seus processos e estratégias para chegar lá. Então, o planejamento de vendas tem que definir os métodos e os procedimentos dentro das operações comerciais, os prazos para entregar resultados e como alocar os recursos para atingir tudo isso.
4. Organize o time comercial
De acordo com as estratégias estabelecidas, a etapa seguinte é organizar a equipe, com os colaboradores adequados para executar os processos, com as responsabilidades de cada um. No planejamento, é importante registrar o número de profissionais, os cargos, as funções, os protocolos para contratação e treinamento.
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5. Escolha suas ferramentas e tecnologias
Com sua equipe estruturada, é preciso disponibilizar ferramentas e tecnologias para que os colaboradores executem todos os processos, desde a prospecção, inteligência comercial, qualificação, superação de objeções e envio de cadências, até o agendamento de reuniões e as negociações para fechar as vendas.
Neste sentido, existem diversas tecnologias para otimizar os processos e gerar maior inteligência, como Big Data, inteligência artificial, automação e analytics, além de plataformas para facilitar os fluxos de leads, relacionamento com clientes em potencial, verificação do pipeline e até a realização de reuniões online.
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6. Destine seus recursos
O passo seguinte do planejamento de vendas é pensar nos recursos a serem destinados para atingir os objetivos. O que envolve não só as pessoas e as tecnologias, como mencionado nos itens anteriores, mas também as informações e dados necessários para embasar a operação, o tempo para alcançar os resultados e o orçamento disponível para a realização das estratégias.
Vale lembrar que o orçamento do setor comercial é algo essencial de estar mapeado corretamente, já que englobam diversos gastos como:
- Treinamento da equipe;
- Pagamentos (salários e comissões);
- Ferramentas digitais;
- Equipamentos e maquinários;
- Investimentos em infraestrutura;
- E muito mais.
Não se esqueça de comparar o orçamento previsto no planejamento com a projeção de vendas para garantir a lucratividade da operação.
7. Adote um processo de melhoria contínua
Com tudo planejado para os processos de vendas, não basta só sair executando todas as estratégias e colocando a operação para rodar. É preciso também medir os resultados, acompanhando métricas e indicadores de desempenho. Assim, é possível adaptar as ações e adotar novas campanhas e abordagens comerciais para otimizar os resultados de forma contínua.
Lembre-se de que seu planejamento de vendas não deve ser algo fixo e sim em constante aprimoramento. Por isso, tal monitoramento e análise de dados é essencial para identificar gargalos, resolver problemas e tomar melhores decisões.
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