Já comentamos aqui no blog da ASB Marketing sobre o que é, a importância e os diferentes tipos de pitch de vendas. No entanto, não basta apenas conhecer essas diretrizes para criar um discurso efetivo e que gere mais negócios. Por isso, é comum ouvir aquela famosa pergunta: ‘como fazer um pitch de vendas bem estruturado para ter sucesso na abordagem comercial?’.
Sobre este assunto, vamos tratar neste post. Vale lembrar que o pitch tem um papel central dentro do processo comercial. Afinal, ele é o responsável por ganhar atenção, gerar interesse e criar um relacionamento com o lead.
Se essa abordagem não for bem-sucedida, há grandes riscos de você perder o cliente em potencial. Mas, caso o discurso esteja bem construído e alinhado, é possível engajar o lead para mostrar o valor do seu serviço ou solução oferecida e, assim, evoluir no seu pipeline de vendas.
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Quais informações devem constar no seu pitch de vendas?
Como o pitch é um discurso rápido e deve ser persuasivo, é importante pensar em como organizar as informações que devem ser apresentadas para o lead, logo neste contato inicial, para que ele queira continuar conhecendo mais sobre o produto.
Neste sentido, para saber como criar um pitch de vendas de sucesso, vamos recorrer a alguns estudos que trazem dados sobre as operações comerciais.
Segundo pesquisa da Hubspot, 54% dos compradores desejam saber mais sobre como o produto ou serviço funciona. Enquanto isso, 47% visam entender o que podem alcançar, 44% querem saber quais organizações do mesmo setor usam o serviço e 37% querem saber os motivos para comprar.
E se você usa alguns modelos padronizados de abordagens, tome cuidado, porque você pode cair numa dessas ciladas. De acordo com estudo da Gong, alguns termos devem ser evitados e outros até abolidos.
- Utilizar a frase “deixe-me mostrar como” repetidamente pode reduzir as taxas de fechamento em 13%;
- Falar o nome da empresa mais de 4 vezes em uma chamada ou discurso de vendas pode afetar as taxas de fechamento em 14%.;
- O termo “teste gratuito” é outro problema. Se mencionado, as taxas de fechamento podem cair 5%.
Em contrapartida, os vendedores que usam palavras colaborativas durante as conversas têm 10 vezes mais probabilidade de sucesso em fechar vendas. Isso significa que eles empregam palavras como “nós” e “nosso” em vez de “eu”.
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10 dicas de como fazer um pitch de vendas bem-sucedido
Contextualizado todo o cenário acima, você está pronto para montar seu discurso? Quer saber como fazer um pitch de vendas eficiente e que vá atingir a alta performance de vendas?
Então, vamos lá: mãos à obra e dicas prontas para você!
Passo nº1: Conheça e estude o seu perfil de cliente ideal
O principal aspecto de como fazer um pitch de vendas é a busca pela conexão com o lead. E, para alcançar esse objetivo, é fundamental fazer um estudo prévio sobre o segmento de mercado, a empresa e o cargo do potencial cliente. Além disso, vale a pena dedicar um tempo para conhecer o histórico dessa pessoa com quem você vai conversar.
Imagine só a impressão que o lead vai ter ao ver que você investiu tempo e esforços para conhecer melhor quem ele é, como funciona a empresa onde trabalha e como seu produto/serviço pode gerar valor.
Sem contar que, com tal pesquisa, você vai evitar trabalhar com suposições e achismos, tendo informações mais assertivas para construir o pitch.
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Passo nº2: Seja curto e objetivo
Quando você vai falar com um decisor sobre uma oportunidade, é importante lembrar que ele tem uma rotina cheia de demandas. Por isso, você precisa ser direto e objetivo para não desperdiçar o tempo dele.
Então, rapidamente, você deve esclarecer o motivo de ter entrado em contato, atacar as dores e os desafios enfrentados pelos leads e as consequências, ou prejuízos, de não fazer nada, adiando a resolução desses problemas.
Na conclusão do discurso, mostre como seu produto pode ajudar o potencial cliente, descrevendo um cenário positivo de como ficará a empresa dele após a compra do serviço.
Passo nº3: Entenda o objetivo do lead
Com o levantamento dos dados anteriores, o representante de vendas já tem um bom conhecimento sobre os desafios dos leads. Porém, é necessário também transmitir essa clareza sobre os problemas atuais e o impacto deles para os potenciais clientes. Assim, eles podem compreender melhor o porquê precisam comprar seu produto.
Então, vale aguçar mais esse entendimento dos leads, com perguntas que mostram como esse desafio afeta a realidade da empresa. Vale usar abordagens como:
- Você confirma que sente essa dificuldade na sua empresa?
- O que você acha que pode ser feito para resolver?
- Quais resultados são prejudicados por essa situação?
- Qual a prioridade disso para você?
Passo nº4: Tenha foco em criar conversas agradáveis
Nada de abordagens mecânicas, robóticas ou padronizadas. Como fazer um pitch de vendas de sucesso depende de uma conversa natural e agradável, envolvendo o lead no discurso comercial. Depois dessa abertura mais amigável, o vendedor pode evoluir para o próximo passo, com um conteúdo mais explicativo, dando o panorama da situação e tentando criar conexões.
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Passo nº5: Busque chamar atenção no início
Seja por telefone, e-mail ou rede social, o pitch de vendas precisa arrebatar a atenção logo no início. Caso contrário, o lead não vai ter interesse, vai se perder na conversa enquanto faz outras coisas e, provavelmente, vai te descartar.
Só para se ter uma noção da importância de uma frase de impacto já no título dos e-mails, 80% dos leads vão ler só o título e outros 20% vão ler o conteúdo, segundo informação da Coschedule.
Portanto, este começo deve ser a parte mais bem pensada da estratégia para conseguir influenciar diretamente os potenciais clientes. Lembre-se: de acordo com os passos anteriores, você deve construir essa ‘chamada’ inicial atrativa.
Passo nº6: Quebre as objeções
Como falamos lá no início do texto, existem diversos tipos de pitch de vendas para diferentes situações. No caso de uma qualificação, pode ser que você se depare com um dos mais temidos pesadelos dos representantes de vendas: as objeções.
É normal que essas questões apareçam e você deve lidar para quebrar essas objeções, superar as resistências internas e conseguir avançar no processo de vendas. Entre as mais comuns, estão falta de orçamento, não entendimento da necessidade do serviço para a empresa, muitos tomadores de decisão envolvidos, não ter certeza da prioridade, entre outros.
O mais importante é ter uma matriz de objeções bem estruturada para que você tenha todos os seus argumentos prontos para cada situação.
Passo nº7: Resolva os problemas dos leads
Já mencionamos anteriormente, mas vale lembrar que o principal foco do representante de vendas aqui deve ser mostrar o valor do seu serviço como solução dos desafios dos leads.
Então, é importante, a todo momento, ressaltar os benefícios, os impactos positivos gerados pelo serviço para resolver os problemas e os diferenciais da sua proposta de valor.
Essa preocupação deve permear todo o processo de vendas, desde a primeira comunicação até o fechamento.
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Passo nº8: Use fatos e estatísticas
Normalmente, quando o lead se interessa pelo serviço oferecido, ele vai te bombardear de perguntas para identificar provas de valor e reais benefícios. Imagine só não conseguir responder ou dar respostas baseadas apenas em indicações de possíveis benefícios. Isso pode deixar o potencial cliente cético.
Portanto, nada melhor do que usar e abusar de fatos, informações e estatísticas. Afinal, já ouviu aquele ditado: ‘contra fatos, não há argumentos’. A partir daí, certamente, fica mais fácil comprovar os resultados que podem ser obtidos com seu produto.
Aqui vale utilizar tanto resultados de sucesso dos seus clientes, como dados de mercado, pesquisas que abordam o setor de atuação do lead, entre outros. Assim, é possível definir expectativas e projetar cenários futuros.
Passo nº9: Tenha atenção com ortografia, gramática e pronúncia
Uma dica essencial de como fazer um pitch de vendas, seja por e-mail ou telefone, é prestar total atenção e tomar cuidado com erros de ortografia, gramática e pronúncia. Essas falhas podem acabar com as chances de sucesso de uma negociação, pois prejudicam a confiança e credibilidade dos representantes de vendas e também da marca.
Inclusive, de acordo com o estudo da Colin Newcomer, 59% das pessoas admitiram que desistiriam de uma empresa que tenha erros nos materiais de marketing e vendas.
Passo nº10: Nunca esqueça o follow-up
É muito difícil conseguir um engajamento e obter a atenção total do potencial cliente logo na primeira mensagem. Por isso, não pense que seu pitch deu errado e busque sim novas tentativas de contato com o lead.
O processo de follow-up é indispensável para criar uma sequência de contatos, a fim de manter o relacionamento aquecido e tentar uma resposta do lead para a oportunidade oferecida.
Até porque muitas empresas param logo nas primeiras tentativas. E, conforme a pesquisa da The Marketing Donut, 80% das vendas ocorrem após, pelo menos, 5 follow-ups.
Leia também: Prospecção de clientes: 5 erros comuns no processo de follow-up
Dica extra: Fale sobre a venda
Depois desses 10 passos de como fazer um pitch de vendas, queremos trazer uma dica extra para você. Muitos representantes de vendas têm receio, medo ou vergonha de perguntar ao lead se ele quer comprar a solução. No entanto, a dica é: fale sobre a venda! Não fique esperando a iniciativa do potencial cliente ou você pode perder essa oportunidade.
Claro que não precisa ser algo totalmente direto e que gere estranheza para o lead. Inclusive, evite palavras como ‘compre’ e ‘preço’. Mas venha com uma abordagem natural, criativa e dê opções de soluções e planos, perguntando sobre a preferência do lead.
Temos até um dado interessante para compartilhar: 85% das interações chegam ao fim sem que o vendedor peça a venda, revela levantamento da Associação de Profissionais de Vendas dos Estados Unidos.
Veja mais: Saiba como calcular metas de vendas para vendedores na prática
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