Que gestores e líderes não querem fechar novos negócios, aumentar a lucratividade e impulsionar o crescimento da empresa, não é mesmo? Para isso, é essencial ter objetivos claros de negócios e indicadores para avaliar o desempenho da equipe comercial. No entanto, antes ainda, é preciso saber como calcular metas de vendas para vendedores corretamente.
Afinal, só a partir da definição das metas, você consegue estruturar os processos e estratégias de prospecção de clientes adequadamente, desenhar o funil de vendas e a jornada de compra, além de orientar e capacitar a equipe de vendas.
Assim, é possível alcançar a alta performance e conquistar os resultados dentro do prazo esperado pela gestão.
Ou seja, as metas são uma ferramenta indispensável para as empresas alinharem as expectativas e objetivos de negócios e potencializarem as vendas.
Dessa forma, em geral, tais metas representam o planejamento estratégico necessário para os vendedores chegarem aos resultados desejados, envolvendo toda a delimitação de objetivos, prazos e responsabilidades.
Diante deste contexto, vamos entender como calcular metas de vendas para vendedores na prática.
Leia também: Como motivar uma equipe de vendas com sucesso? Confira um passo a passo!
Passo a passo de como calcular metas de vendas para vendedores
Uma premissa básica das metas de vendas é que elas devem ser desafiadoras, mas alcançáveis. Afinal, nada pior para a motivação de uma equipe comercial do que metas impossíveis de serem batidas. Ao mesmo tempo, se forem muito fáceis, é capaz dos vendedores relaxarem.
Por esses motivos, é tão importante encontrar a medida certa dos números que devem ser atingidos. E, para ajudar os gestores neste desafio, separamos um passo a passo de como calcular metas de vendas para vendedores. Confira:
Análise do mercado
O primeiro ponto aqui é fazer um amplo estudo do mercado, verificando as estratégias adotadas pela concorrência, os serviços oferecidos, os preços e como está o crescimento dos negócios. Assim, já é possível ter informações para embasar as decisões iniciais em torno dos objetivos da empresa.
Planejamento estratégico e plano de vendas
A etapa seguinte sobre como calcular metas de vendas para vendedores diz respeito ao alinhamento dos objetivos de negócios, com o planejamento estratégico e o plano de vendas. Com isso, é possível estabelecer as metas adequadas. Por exemplo:
- Se o objetivo é gerar mais leads e aumentar a taxa de conversão, as metas podem ser mais direcionadas às ações de prospecção ativa;
- Caso o objetivo seja o aumento da participação no mercado, é preciso estipular metas mais agressivas;
- Ou ainda, se o objetivo é diminuir objeções e encurtar o ciclo comercial, as metas provavelmente têm mais a ver com os processos de vendas e as abordagens dos vendedores;
- Entre outros.
Alinhamento das metas com indicadores financeiros
Além dos objetivos de negócios, as metas devem ser baseadas e refletir as análises e projeções financeiras, como por exemplo, o aumento de receita e lucratividade do negócio. No entanto, vale destacar que, caso essas metas sejam muito audaciosas, também é preciso verificar os investimentos necessários para torná-las atingíveis.
Neste cenário, algumas perguntas que os gestores devem fazer para saber como calcular metas de vendas para vendedores são:
- Qual o valor da receita que a empresa almeja atingir em determinado período?
- Qual é o ticket médio de venda da empresa?
- Quantas vendas a equipe precisa fechar para bater o valor receita do período?
- Quanto tempo demora o ciclo comercial da empresa atualmente?
- Quais as taxas de conversão de leads em leads qualificados, de leads qualificados em oportunidades, e de oportunidades em fechamentos?
A partir dessas respostas com os números financeiros, é possível ter metas e KPIs de vendas mais adequados.
Saiba mais: Passo a passo para o gerenciamento de vendedores para alcançar alta performance
Conhecimento completo sobre os leads e potenciais clientes
Nada adianta você estudar o mercado, conhecer seus serviços disponibilizados, estabelecer objetivos de negócios e indicadores financeiros e ter metas para vendedores, mas não ter um conhecimento abrangente sobre os potenciais clientes.
É preciso verificar tanto o tamanho de mercado que é possível atingir com sua solução, como o custo de aquisição de cada cliente. Afinal, em vendas mais complexas, o tempo de fechamento de negócio aumenta e o CAC também cresce.
Além do que, se você oferece algo muito específico, o número de leads disponíveis no mercado pode não sustentar seu objetivo de crescimento.
Mensuração da capacidade da equipe atual
Outro passo essencial em como calcular metas de vendas para vendedores é analisar a capacidade do time comercial. Se for uma equipe pequena e com pouca experiência, dificilmente você conseguirá estabelecer metas audaciosas.
Mesmo com o treinamento apropriado e a disponibilização de ferramentas corretas, não se pode exigir que se quadruplique as vendas, por exemplo. Neste sentido, é preciso ir com mais calma nas metas.
Porém, se o objetivo final é agressivo mesmo, então, deve-se tomar outra ação, como a contratação de mais vendedores. Neste ponto, dois aspectos importantes a serem considerados também são o custo de aquisição de clientes e a taxa de conversão.
A partir daí, sabe-se quantas oportunidades são necessárias para um vendedor fechar um negócio e o investimento para conquistar cada cliente. Tudo isso ajuda no dimensionamento da equipe.
Avaliação do perfil de cada vendedor
Além da experiência, os vendedores têm diferentes perfis, conhecimentos, competências e habilidades. Então, é preciso não só dimensionar o time adequadamente para saber a quantidade de profissionais, como também buscar os perfis mais coerentes de acordo com sua estrutura, processos de venda praticados e metas definidas.
Ao mesmo tempo, também é possível ter metas mais módicas para novos contratados e metas mais agressivas para vendedores com maior tempo de casa.
Leia também: Vendas de alta performance: conheça 5 perfis de vendedores
Exploração das metas coletivas e individuais
Como calcular metas de vendas para vendedores passa também por definir os números coletivos e individuais. Como mencionamos acima, cada representante pode ter metas diferentes e específicas de acordo com suas experiências e capacidades.
Mas, além disso, todos devem contribuir e colaborar para a empresa atingir as metas coletivas de cada período, incluindo geração de oportunidades, taxas de conversão, fechamentos e receita.
Metas humanas e motivadoras
Nada melhor do que ter aquele vendedor no time que veste a camisa e corre atrás dos objetivos. Para ter colaboradores motivados e engajados assim, crie metas equilibradas e que não façam os vendedores perderem o sono para atingi-las, prejudicando seu bem-estar e sua saúde.
Vale lembrar que as metas devem vir acompanhadas de bonificações, recompensas e premiações. O que ajuda a estimular ainda mais a equipe.
Sazonalidade
Também é importante considerar as sazonalidades na hora de calcular as metas de vendas, principalmente para empresas B2B. Afinal, existem meses em que os fechamentos de negócios baixam normalmente, como em dezembro, por causa das festas de fim de ano e as férias.
Então, leve em conta o histórico de vendas da sua empresa para verificar esses altos e baixos ao longo do ano, que podem representar tendências a serem consideradas nas metas.
Acompanhamento das operações e resultados
Por fim, as metas de vendas não precisam ser fixas. Elas podem ser mutáveis, a depender do que for observado nos resultados e das necessidades de mudanças e alinhamentos nas operações, processos e estratégias comerciais.
Veja mais: Saiba o que é automação da força de vendas e como aplicar em empresas B2B
Confira exemplos de metas de vendas para vendedores
Depois de conhecer os principais passos de como calcular metas de vendas para vendedores, resolvemos separar alguns modelos e exemplos de metas gerais ou individuais que podem aparecer no seu planejamento comercial. Veja:
- Alcançar o valor de R$ 500 mil em receita anual;
- Fechar negócios com 30 clientes em um mês;
- Aumentar a taxa de fechamento em 40% em um trimestre;
- Elevar a quantidade de oportunidades em 10% em uma semana;
- Aumentar a prospecção de leads qualificados em 30% no mês;
- Realizar 30% a mais de ligações diárias para leads;
- Fazer 10 follow-ups de acompanhamento de cada cliente que abrir ou responder um e-mail de prospecção;
- Entre outras.
Como a ASB Marketing pode ajudar a atingir as metas de vendas
Quer saber como calcular metas de vendas para vendedores com maior exatidão, alcançar os objetivos e atingir a alta performance? A ASB Marketing pode te ajudar!
Somos uma agência de marketing de performance, focada em sales performance, combinando as melhores ações de marketing e vendas, de forma inteligente, eficiente e estratégica, para gerar os melhores resultados.
Por meio de nossa solução personalizada para a realidade de cada empresa, garantimos diversos benefícios, como por exemplo:
- Resultados escaláveis;
- Promove ações comerciais mais direcionadas e consistentes;
- Melhora o envolvimento do time de marketing e vendas;
- Permite melhorar o pós-venda e potencializar o escopo de clientes estratégicos;
- Foca em contas de maior impacto nas receitas da empresa;
- Aumenta o ROI (Retorno sobre o investimento);
- Otimiza o ciclo de vendas e minimiza o CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
- Acelera a expansão da empresa no mercado.
Quer saber mais detalhes sobre nossa solução de sales performance na prática? Entre em contato agora mesmo com nossos consultores especializados!
