O time de vendas é a força motriz da empresa para aumentar as vendas, fechar mais negócios, expandir a carteira de clientes e melhorar a lucratividade. Então, uma forma de atingir a alta performance é descobrir como motivar uma equipe de vendas para que ela execute o trabalho da melhor maneira possível.
Afinal, colaboradores sem motivação em qualquer área ficam menos satisfeitos com o trabalho, menos engajados e tendem a render menos. Isso, no setor comercial, não é diferente. E olha que esse número não é pequeno.
Uma estatística assustadora mostra que 87% dos trabalhadores não estão ativamente engajados com seus empregos, segundo estudo da Gallup.
Além do que, todo esse cenário, normalmente, acaba gerando uma alta taxa de rotatividade na equipe de vendas. O que impacta diretamente o negócio, já que é necessário realizar todo o processo de seleção e contratação de novos colaboradores, integração, treinamento e espera pelo tempo de maturação do vendedor.
Então, de olho nessa situação preocupante, vamos falar sobre como motivar uma equipe de vendas para ser bem-sucedido, começando pelos riscos de não motivar.
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Conheça os principais riscos de não praticar a motivação da equipe de vendas
Já vimos acima alguns problemas comuns da falta de motivação dos vendedores. No entanto, os riscos de não investir nesse aspecto podem ir muito além, como por exemplo:
Alto custos com turnover
Como mencionado anteriormente, a rotatividade elevada dos colaboradores em vendas é um grande problema. Isso porque, além da saída e do desligamento do profissional, a gestão deve fazer todo o processo de contratação e capacitação de uma nova pessoa.
Assim, imagine o custo de tudo isso, com uma pessoa a menos na operação, até garantir que este novo vendedor está pronto para atuar no seu máximo e entregar resultados. De acordo com pesquisa da Accenture, inclusive, 42,5% dos representantes de vendas levam 10 meses ou mais para se tornarem produtivos e contribuírem com os objetivos da empresa.
Perda de produtividade
Obviamente, a queda de motivação afeta diretamente a produtividade dos colaboradores, já que, sem interesse e vontade, eles demorarão muito mais tempo para entregar as mesmas tarefas feitas anteriormente. Este é um sinal de alerta que os gestores de vendas devem ficar de olho para reverter a situação com o profissional ou já buscar sua substituição.
Saiba mais: Gestão de vendas: 5 passos para aumentar a produtividade da área comercial B2B
Queda nos resultados
Um time desmotivado não consegue se engajar mais nas atividades realizadas no setor comercial, seja na captação de leads, criação de listas de prospecção, validação de contatos, qualificação dos leads, ou até nos discursos de vendas por telefone, geração de valor para os leads, proposta, negociação e fechamento.
Ou seja, na prática, todos os processos e estratégias de prospecção serão mal executados, causando resultados ruins em termos de geração de oportunidades e vendas concretizadas.
Como motivar uma equipe de vendas e garantir a alta performance
Para evitar os riscos apresentados e promover maior motivação da equipe de vendas, os gestores precisam ir além dos tradicionais métodos, envolvendo salários, bônus e outros benefícios financeiros. Claro que estes elementos são essenciais para garantir a satisfação dos representantes de vendas com seu trabalho.
Mas só esses fatores não sustentam a felicidade dos profissionais. Por isso, é importante incluir também outras medidas para saber como motivar uma equipe de vendas, como apoio da liderança, feedback, treinamento e maior transparência.
Neste sentido, vamos apresentar um passo a passo de como motivar o time de vendas. Confira:
Passo nº1: definição de metas e alinhamento de expectativas
A primeira etapa começa antes mesmo de fechar a contratação do vendedor. No processo de recrutamento, é importante já mostrar um perfil bem descrito da vaga, explicando quais serão as funções diárias, as metas a serem cumpridas e as expectativas em cima do trabalho dele.
Vale a pena também abordar o salário-base e as comissões que serão recebidas no caso de atingir a alta performance. Com isso, o vendedor poderá escolher participar da seleção estando de acordo com as metas e comissões.
Veja aqui: Vendas de alta performance: conheça 5 perfis de vendedores
Passo nº2: alinhamento do propósito
Além de alinhar todas as expectativas, metas e valores, é fundamental que os contratados entendam e concordem com o propósito do seu negócio. Só acreditando na empresa e no produto que se vende, é possível atingir melhores resultados.
Passo nº3: criação do plano de desenvolvimento individual
Como motivar uma equipe de vendas passa pela construção de um plano de desenvolvimento profissional. A partir disso, o colaborador saberá o que precisa fazer dentro da empresa, em termos de produtividade, resultados e conquista de novas competências, para evoluir sua posição dentro da área comercial.
Passo nº4: avaliações de desempenho periódicas
Para analisar como está o cumprimento dos objetivos, os indicadores de desempenho e a produtividade dos vendedores, é importante estabelecer avaliações contínuas e periódicas da equipe. Dessa forma, a gestão pode dar feedbacks do que pode e deve ser melhorado, verificar o que está dando certo e ver a evolução do colaborador.
Passo nº5: ter a capacidade de ouvir e dar voz
Uma estratégia sobre como motivar uma equipe de vendas diz respeito à abertura dos gestores e líderes para conversar com os profissionais e dar a oportunidade deles exporem suas ideias, sugestões e críticas. Essa troca de conhecimento pode ajudar na evolução das estratégias de prospecção, assim como garantir a satisfação do vendedor.
Passo nº6: impulsionamento da meritocracia
Nada melhor do que uma gestão baseada em meritocracia. Isso incentiva o crescimento individual e coletivo da empresa, além de favorecer a motivação da equipe que vai buscar constantemente os aprendizados e competências necessárias para atingir os objetivos e ganhar o reconhecimento, seja com valorização interna ou com bônus e prêmios.
Passo nº7: fortalecimento da confiança
A confiança é uma ferramenta poderosa de como motivar uma equipe de vendas. Afinal, a partir do momento em que os profissionais sabem que a gestão confia no seu trabalho, eles se sentem mais apoiados, satisfeitos e confiantes para realizar suas tarefas.
Passo nº8: disponibilização de treinamentos
Segundo estudo da Knowledgetree, os vendedores que recebem pelo menos três horas de treinamento por mês geram melhores resultados, como:
- Ultrapassar as metas de vendas em 7 vezes;
- Aumentar a receita em 25%;
- Ter aumento da taxa de fechamento em 70%.
Ou seja, é importante identificar os pontos relevantes a serem abordados na equipe e desenvolver treinamentos para ajudar o time em todos os momentos.
Passo nº9: manutenção da transparência
Já ouviu falar em gestão à vista? Ter uma gestão aberta e transparente é fundamental para ajudar em como motivar uma equipe de vendas. Dessa maneira, os colaboradores sabem tudo que está acontecendo e quais os caminhos tomados pela organização, já que os gestores compartilham decisões importantes e explicam as informações estratégicas do negócio.
Passo nº10: senso de justiça
Outro fator relevante para motivar a equipe de vendas é ter um senso de justiça para avaliar o desempenho dos profissionais e cobrá-los, analisando todo o cenário atual da empresa, do mercado e concorrentes e as periodicidades dos processos de prospecção (afinal, dezembro e janeiro são meses normalmente com menor geração de resultados).
Além disso, não se esqueça de verificar se os colaboradores têm os equipamentos necessários para sua atuação. E, mesmo assim, caso tudo esteja em ordem, é sempre bom conversar e ver o que o vendedor está sentindo, suas dificuldades e problemas nas estratégias comerciais.
Passo nº11: flexibilidade do trabalho
Um levantamento da Oxford Economics mostra que três em cada quatro empresas consideram a flexibilidade no ambiente de trabalho como prioridade máxima para atrair e reter talentos. Isso se aplica também à gestão de vendas, principalmente por causa do fortalecimento do trabalho remoto e do híbrido, além do aumento das reuniões virtuais e dos processos de vendas online.
Essa flexibilização facilita também na produtividade e na maior eficiência das atividades realizadas pela equipe para prospecção de clientes.
Saiba mais: Como montar uma estratégia de vendas B2B com sales performance
Como a ASB Marketing pode ajudar em como motivar uma equipe de vendas
Para garantir a alta motivação da equipe de vendas, nada melhor do que introduzir uma estratégia de sales performance, promovendo os melhores resultados em prospecção de leads qualificados, geração de oportunidades reais de negócios, maior taxa de conversão e fechamento de mais vendas.
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