O discurso de venda por telefone ou call é um dos principais recursos utilizados dentro dos processos de prospecção de clientes, em busca de atingir a alta performance de vendas.
Afinal, para garantir leads mais qualificados e prontos para compra, não basta enviar um e-mail comercial ou fazer uma abordagem pelas redes sociais. Na verdade, é preciso integrar todos esses canais de comunicação em um fluxo de cadência misto na prospecção ativa dos leads.
Inclusive, de acordo com a pesquisa Inside Sales, os fluxos mistos com pelo menos três tipos diferentes de pontos de contato (e-mail, telefone e LinkedIn) geram um índice de conversão 165,9% maior do que os fluxos simples.
Assim, com o discurso de venda por telefone, e-mail e LinkedIn, é possível construir um relacionamento sólido com os leads, qualificando-os, superando objeções e fazendo-os evoluir na jornada de compra até o fechamento de um negócio.
No entanto, é importante destacar que as ligações telefônicas ou por videoconferência não podem ser apenas mais uma forma de interação com o lead. Cada contato que os representantes de vendas fazem com os potenciais clientes devem gerar valor, criar interesse e manter a atenção na solução oferecida.
Por isso, a gestão comercial deve criar um discurso de venda por telefone bem desenhado, estruturado e definido para abordar o lead da melhor forma possível, em cada etapa da jornada de compra, com tom de voz adequado e com foco na conversão.
Quer saber como fazer isso na prática? Continue a leitura do nosso conteúdo!
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Como funciona o discurso de vendas por telefone na prática?
Muitos vendedores falham na realização do discurso de vendas por telefone, o também conhecido pitch de vendas por telefone. Isso porque diversos profissionais apenas pegam uma lista de números e saem ligando, sem direcionamento e objetivo.
Entre os erros mais comuns, existem representantes que gaguejam, ficam naquele famoso ‘errr’, soltam expressões para enrolar o lead, como ‘veja bem’ e ‘olha só’, ou ainda apresentam tiques que demonstram sua insegurança.
Com isso, essa abordagem faz perder totalmente a credibilidade e a autoridade do vendedor e o potencial cliente, certamente, não vai manter uma relação com a marca, já que não conseguiu ter sua atenção fisgada.
Neste sentido, os vendedores devem pensar em como estruturar o discurso de vendas na prática, usando as melhores técnicas. Veja alguns fatores que devem compor essa comunicação:
- Deixar o ouvinte interessado e atraído por sua mensagem, querendo saber mais sobre a empresa;
- Mostrar quais os resultados podem ser entregues para o potencial cliente;
- Apresentar as vantagens e os diferenciais da sua marca.
Quais técnicas usar no discurso de vendas por telefone?
Para estruturar as mensagens de vendas por telefone, com os principais fatores e requisitos que mencionamos logo acima, é importante adotar técnicas eficientes de vendas associadas aos processos comerciais.
Vamos ver essas técnicas e medidas a seguir:
Rapport
Envolve a criação de uma conexão rápida com o lead, gerando empatia e sintonia com o potencial cliente. Essa abordagem centrada na pessoa permite construir uma sensação de profunda confiança com seu público-alvo e, assim, abrir portas para a negociação.
Escuta ativa
Esta técnica funciona da maneira como o nome diz: os vendedores devem escutar atentamente o que o potencial cliente fala, suas dores, desafios, o que deseja… Enfim, tudo!
Assim, é possível gerar conexões com as necessidades e situação atual do lead, além de deixar a conversa mais leve, menos robótica e desarmando o lead em relação à abordagem comercial.
Foco na estratégia de vendas
O discurso de venda por telefone, sem ter uma estratégia por trás, será apenas mais um em meio a tantos. Por isso, a equipe comercial deve ter na cabeça exatamente qual a estratégia de prospecção adotadas, sabendo o passo a passo do processo e garantindo o conhecimento sobre quais perguntas devem ser feitas, quais objeções podem aparecer, entre outros detalhes.
Organização
A falta de organização durante o pitch de vendas por telefone pode jogar tudo ladeira abaixo. Afinal, os representantes podem se perder facilmente na rotina operacional de ligações e follow-ups, errando nas abordagens ou até se esquecendo de entrar em contato com oportunidades mais quentes.
Principais vantagens do discurso de vendas por telefone
Com certeza, por meio de uma estratégia bem direcionada, as vendas por telefone, integradas com outros pontos de contato nos fluxos comerciais mistos como e-mails e LinkedIn, podem gerar diversos benefícios. Vejamos os impactos positivos desse processo de prospecção de clientes:
Maior volume de leads: é possível conversar com mais leads qualificados e que realmente tenham o perfil de cliente ideal, identificando as dores dos compradores e superando suas objeções.
Aumento da taxa de conversão: a superação de objeções e a geração de valor em cada interação faz com que o lead entenda como a solução oferecida resolve seu problema. O que vai contribuir para facilitar a conversão desse cliente.
Acompanhamento: a estratégia facilita o monitoramento e o acompanhamento dos leads durante a jornada de compra, fortalecendo o relacionamento, se mantendo presente, educando os leads, engajando e promovendo sua conversão.
Gravações: as vendas por telefone ou videoconferência podem ser gravadas. A partir daí, os vendedores podem ouvir quantas vezes forem necessárias as abordagens para identificar possíveis erros cometidos e aprimorar as abordagens.
Técnicas de persuasão e gatilhos mentais: por meio dos discursos de vendas por telefone ou e-mail, é possível adotar mais facilmente ações e gatilhos mentais a fim de convencer os leads a fecharem os negócios.
Saiba mais: Prospecção ativa: como melhorar a conversão dos cold calls?
8 dicas para montar um discurso de vendas por telefone eficiente
Depois de tudo que falamos até aqui, vamos entrar em detalhes de como a gestão de vendas deve desenhar o script de vendas por telefone ou call, que seja realmente eficiente e traga resultados em uma melhor taxa de conversão dos leads.
Por isso, separamos as principais dicas para você montar o seu discurso de vendas na prática:
1. Conhecer o lead
Antes de mais nada, é preciso realizar um estudo completo sobre o lead e o cenário em que está inserido, como por exemplo, o mercado de atuação, os concorrentes, as necessidades comuns do setor dele, entre outros.
Com essa análise pré-ligação, você pode tornar as abordagens mais diretas, objetivas e recheadas de informação, além de pensar em perguntas a serem feitas para o potencial cliente.
Toda essa pesquisa vai auxiliar, inclusive, para o lead ver valor na solução oferecida e diminuir objeções.
2. Fazer uma estrutura de cada discurso
Como usar as informações estudadas e mapeadas anteriormente, vincular com seus serviços disponibilizados e não se perder no discurso por telefone? Vale a pena desenhar a estrutura da abordagem em um arquivo para organizar a ordem do que você vai falar e como você quer ganhar a atenção do lead.
Pense em uma estrutura básica como a seguinte para um primeiro contato:
Apresentação: explique quem é você, de que empresa fala, como encontrou o lead, qual o objetivo do contato.
Alinhamento: mostre seu conhecimento sobre a realidade do lead, da concorrência e do mercado, dos problemas enfrentados e como você pode ajudar. É importante ser assertivo aqui para o potencial cliente não tomar conta da conversa.
Validações: garanta que o lead está entendendo suas explicações e posicionamentos e vendo valor na sua apresentação por meio de perguntas.
A partir daí, já se pode construir um relacionamento inicial com os compradores, garantindo interesse do lead para uma reunião futura mais aprofundada ou dando prosseguimento nessa própria ligação.
Veja mais: Vendas de alta performance: conheça 5 perfis de vendedores
3. Colocar o cliente no centro do discurso
Mantenha sempre em mente em todas as abordagens comerciais que o foco deve ser o cliente. O lead quer saber como sua empresa pode ajudá-lo. Ou seja, fale o mínimo sobre a sua empresa, o suficiente para o potencial comprador saber quem você é e de onde veio. Na sequência, garanta o foco no problema do lead e como sua solução pode resolvê-lo.
4. Confirmar as necessidades dos leads
Com a pesquisa inicial sobre os leads, você consegue projetar as dificuldades deles. Mas é importante confirmá-las, fazendo com o que o potencial cliente admita tal necessidade ou dor, sem ter que contar explicitamente. As perguntas de validação podem ajudar nesse sentido.
Com essa informação em mãos, você terá maior abertura para explorar o cenário e apresentar seu produto ou solução.
5. Manter a comunicação direta
Em geral, nos tempos atuais, as pessoas não costumam gostar de falar ao telefone. Por isso, se o lead atendeu sua ligação, seja o mais breve e direto possível e não prolongue o assunto para não ficar conhecido como aquele vendedor chato.
Assim, você precisa conquistar a atenção do lead logo no início do seu pitch de vendas com uma frase de impacto, atingindo a dor do lead e mostrando como é possível acabar com esse desafio. Depois, peça mais minutos ou outra ligação para explicar em detalhes como sua empresa pode fazer a diferença na vida do lead.
Se o cliente for fisgado pelo seu discurso, certamente, ele vai marcar uma nova conversa dedicando um tempo para conhecer seu produto.
6. Aprender a lidar com objeções
Já comentamos aqui nesse texto algumas vezes sobre as objeções e é normal que os leads tenham essas dúvidas e questionamentos. Por isso, trata-se de um fator essencial que os representantes devem ficar de olho, tanto para uma abordagem inicial de qualificação, como em reuniões futuras.
Em seu discurso de vendas por telefone, é preciso já conhecer as principais objeções que podem ser apresentadas pelo cliente para conseguir convertê-las.
7. Criar senso de urgência
Para qualificar o lead, fazê-lo evoluir na jornada de compra e convertê-lo em venda, os vendedores precisam criar um senso de urgência. Isto significa mostrar ao lead que o problema pode ser resolvido o quanto antes desde que ele feche negócio com sua empresa e adote seu serviço ou solução.
Uma forma de incentivar essa urgência é mostrar alguma história de sucesso, envolvendo um cliente com perfil semelhante ao do lead e os resultados obtidos.
Veja também: 9 principais livros sobre vendas recomendados pela equipe da ASB Marketing
8. Saber agendar novos contatos
Outra dica útil relacionada ao discurso de venda por telefone é sobre a construção do relacionamento e o agendamento de novas reuniões. Apesar de você estimar um período médio para o ciclo comercial, cada lead tem um tempo próprio para fechar o negócio.
Por isso, se você não sentir o lead à vontade para avançar no funil de vendas, vá devagar e agende novos contatos. O importante é continuar o relacionamento e ir mostrando valor a cada interação. Quando o lead está aberto a seguir conversando, já é um bom sinal de que seu script de vendas funcionou e ele está pensando na solução oferecida.
Como otimizar seus resultados com discursos de vendas eficientes
Para garantir os melhores resultados nos processos de prospecção de clientes e atingir a alta performance de vendas, o discurso de vendas por telefone é uma ferramenta indispensável, como vimos. Mas como aumentar a eficiência dessas abordagens? Conte com a ASB Marketing.
Somos uma agência de marketing de performance, atuando muito além do desenvolvimento de estratégias de prospecção. Nós entendemos a realidade do seu negócio e fornecemos as soluções de sales performance mais adequadas, inteligentes e eficientes para conquistar resultados reais e mais vendas.
Para isso, temos 3 diferentes tipos de abordagem de vendas: “one-to-one”, “one-to-few” e “one-to-many”. Veja como funciona:
One-to-one (um para um)
Exige um nível maior de personalização, movendo todo o time em prol de contas individuais, sendo necessário ter um SDR dedicado e treinado.
One-to-few (um para alguns)
Exige um nível médio de personalização, em que as contas são agrupadas por características similares, que norteiam a construção de materiais customizados.
One-to-many (um para muitos)
Exige um nível menor de personalização e permite atuar com um número maior de contas, que são divididas de acordo com aspectos que possuem em comum.
Dentro do nosso escopo de atuação, podemos realizar uma consultoria de pré-vendas para os seus SDRs ou alocar SDRs dedicados para atender à sua empresa. Assim, garantimos o treinamento ideal dos representantes de vendas de acordo com as melhores práticas do discurso de vendas.
Quer saber mais sobre nossa solução de prospecção e sales performance? Entre em contato com nossos especialistas agora mesmo!
