Sales performance: como funciona a gestão de performance de vendas e sua importância

Para otimizar os resultados nas operações de marketing e vendas, com melhora na prospecção de clientes, maior taxa de conversão de leads, maior fechamento de negócios, expansão da carteira de clientes e aumento da lucratividade, nada melhor do que contar com uma gestão concentrada em sales performance.

Mas você deve, certamente, estar se perguntando do que se trata esse gerenciamento da performance de vendas.

Antes de mais nada, vale entender que ter um gestor bem preparado e com foco em alto desempenho será indispensável para que os processos comerciais sejam eficientes e as estratégias sejam executadas de forma bem-sucedida.

Assim, todos os profissionais dentro da equipe e da estrutura de vendas poderão alcançar seus objetivos e trazer os resultados que os líderes de negócios esperam do setor comercial.

Só para se ter uma noção do impacto positivo causado por uma gestão de sales performance, mais de 81% dos representantes de vendas atingem sua meta anual com essa prática, segundo pesquisa do OpenSymmetry.

Outro dado relevante mostra que essas empresas têm um crescimento anual 3 vezes maior na receita em comparação com as outras.

E se você ainda não está convencido dessa importância, veja só: as empresas que ainda não adotaram a gestão de vendas de alta performance veem apenas 25% de seus representantes baterem as metas.

Por isso, vamos entender melhor sobre esse assunto e ver como é possível implementar no seu negócio.

O que é a gestão focada em sales performance?

Basicamente, podemos dizer que essa gestão em performance de vendas é uma abordagem baseada em planejamento, treinamento, gerenciamento e análise do desempenho comercial da empresa.

Ou seja, é uma prática de supervisionar e orientar os profissionais dentro da equipe de vendas, sejam os pré-vendas, de inteligência comercial ou de fechamento, para conseguir alcançar as metas pessoais, do time e da empresa como um todo.

Desse modo, fica claro que o profissional direcionado para cuidar desse time voltado para sales performance deve cumprir com duas atribuições principais: o time e as operações.

1. Gestão de performance de vendas e o time

Neste contexto, o processo de gerenciamento de vendas de alta performance inclui diversos aspectos relacionados à equipe, como por exemplo:

Capacitação e treinamento dos novos profissionais de vendas;
Acompanhamento do progresso dos colaboradores;
Definição de metas para cada um e para a equipe;
Monitoramento das métricas e dos indicadores de desempenho individuais e coletivos;
Reuniões com o time para verificação de resultados e alinhamento das estratégias e operações;
Estruturação de incentivos e benefícios para motivação da equipe;
Feedback para evolução constante dos profissionais.

Saiba mais: 10 passos para formar uma equipe de vendas de alta performance

2. Gestão de performance de vendas e o setor comercial

Além desse ponto anterior, é importante que o responsável por essa gestão também se dedique a questões de operações, planejamento, estratégia e resultados, como:

Determinação dos responsáveis e suas atribuições por cada etapa do processo de prospecção de clientes até o fechamento dos negócios;
Alinhamento das estratégias que serão utilizadas na prospecção para obter maior performance e inteligência de vendas;
Mapeamento da jornada de compra, do ciclo comercial, funil de vendas e pipeline junto com a equipe comercial;
Envolvimento na criação das personas e do perfil de cliente ideal da empresa;
Apoio para o planejamento de ações e processos comerciais modernos, digitais e inovadores;
Integração com marketing para conquistar melhores resultados nas ações combinadas entre os dois setores, unindo o marketing digital e os resultados do posicionamento orgânico como fonte para gerar mais leads;
Análise de gargalos nas operações que podem ser melhoradas e/ou otimizadas por processos aprimorados e uso de tecnologias.

Veja também: Performance de vendas: o que é, principais desafios e como atingi-la

Como funciona essa gestão da performance de vendas

Na prática, o principal objetivo do gestor de sales performance é fazer com que o setor comercial atinja os melhores resultados, maior produtividade e mais alto rendimento. Para isso, ele se envolve com todos os aspectos citados no tópico anterior.

E, para atingir essa finalidade, uma grande arma é o uso de metas, métricas e indicadores. Uma vez que, a partir deles, é possível fazer uma avaliação precisa e eficiente da realidade do negócio, verificando o desempenho em todos os níveis, pessoal, time e empresa, e avaliando também se os processos e operações estão sendo executados de acordo com o planejamento e as ações estabelecidas.

Com os KPIs definidos corretamente conforme as estratégias de negócio, mensurados e acompanhados periodicamente, a gestão pode identificar erros, perdas de produtividade, problemas, avaliar a performance e tomar decisões embasadas em dados.

Dessa forma, essa abordagem data-driven permite fortalecer uma cultura de alto desempenho e promover uma melhor motivação dos profissionais de vendas.

Para que serve essa modalidade de gestão dentro do setor comercial?

Ainda não tem certeza sobre implementar um gerenciamento voltado para inteligência de vendas e maior performance na sua empresa? Então, vamos mostrar de forma mais detalhada a atuação desta gestão dentro de diferentes aspectos do setor comercial.

Planejamento interno de vendas

O melhor planejamento interno de vendas prepara tanto os representantes de vendas, como as empresas, para o sucesso. Por isso, é essencial se dedicar ao planejamento e uma forma de otimizar isso é por meio da gestão de sales performance.

Sem um responsável direto por organizar, atribuir e planejar as tarefas de vendas, as empresas podem contar com problemas e erros, como falta de dimensionamento correto das metas de cada um e a não distribuição adequada de personas ou leads por cada vendedor. Isso gera desmotivação e maior rotatividade.

Por outro lado, com o gerenciamento adequado, é possível distribuir tudo de forma apropriada, deixando os representantes mais satisfeitos e elevando o seu desempenho.

Gerenciamento comercial

Os gestores focados em inteligência de vendas podem analisar rapidamente quais processos e ações comerciais custam mais à empresa, mas falham em gerar receita. Da mesma forma, é possível controlar o desempenho da equipe e ver diariamente quem entrega os resultados estipulados.

Com a visão completa e atualizada de todos estes cenários, fica mais fácil trocar estratégias, fazer otimizações em processos, como por exemplo fluxos de cadências e e-mails de prospecção, realizar novos treinamentos para a equipe ou até contratar novos profissionais.

Distribuição e organização de tarefas

Imagine só ter que lidar com três profissionais de pré-vendas, dois de inteligência comercial e dois de fechamento ao mesmo tempo. Como dividir as tarefas entre eles? Que tipo de lead cada um deve trabalhar? Todos podem fazer tudo em busca de atingir as metas? Pode pegar o lead mais qualificado quem for mais rápido?

É comum no setor comercial ter diversas dessas questões, que podem virar até grandes problemas, se não forem controladas e organizadas corretamente. Por isso, mais uma vez, uma gestão que mire em performance vai fazer toda a diferença para entender a especialidade e a capacidade de cada um para dividir as tarefas, ações comerciais e os leads da melhor forma, a fim de extrair o máximo de todos.

Execução dos processos de vendas

Um planejamento mal executado, a ausência de distribuição e delegação de responsabilidades, a falta do script de vendas, entre outros detalhes, podem impactar diretamente a execução dos processos comerciais.

Assim, os profissionais podem perder muito mais tempo do que o necessário para realizar uma operação, contatar um lead, até superar objeções e fechar um negócio. Aqui novamente um responsável por atingir a maior performance de vendas será essencial para evitar este cenário e garantir a melhor execução possível.

Conheça os principais benefícios dessa gestão de performance

Com tantas aplicações positivas da gestão de sales performance nas empresas, são inúmeros os benefícios atrelados ao desenvolvimento dessa estratégia. Separamos os 5 principais aqui:

1. Oferecer melhor experiência aos potenciais clientes

Com toda a atuação do gestor para otimizar os processos e aumentar a performance dos profissionais e do setor comercial como um todo, é possível entregar uma melhor experiência para os leads no contato com a marca.

Isso porque a abordagem passa a focar cada vez mais em cada cliente de modo personalizado, na sua dor, desafio e necessidade, com uma escuta ativa, maior empatia e gerando um real valor, não sendo apenas mais uma empresa entrando em contato e enchendo a paciência daquele lead.

Saiba mais: Como criar um roteiro para prospecção de clientes?

2. Promover maior previsibilidade de vendas

O monitoramento e o gerenciamento da performance de vendas permite ter dados em tempo real sobre as tendências de vendas futuras, entrada de novos clientes para a carteira, custo de aquisição de clientes, entre outras informações. Dessa forma, é possível ter maior previsibilidade de vendas e de receita.

3. Treinar melhor a equipe de vendas

Como vimos, fica claro que uma das maiores vantagens de uma gestão em sales performance é garantir a melhor capacitação e treinamento da equipe comercial. Sejam profissionais novos ou experientes, um responsável por direcionar, organizar e distribuir as atividades desses colaboradores será essencial para que eles gerem mais resultados.

4. Bater metas e conquistar a alta performance de vendas

Com uma equipe bem capacitada para atuar com seu conjunto de habilidades e experiência, uma gestão alinhada com o máximo rendimento e atividades designadas corretamente, a tendência é que o alcance de metas e cumprimento de objetivos seja constante. O que garante o fechamento de mais negócios e a chegada de mais contas para a base da sua empresa.

5. Otimizar o retorno sobre o investimento

O ROI é um indicador muito comum para dimensionar a efetividade das ações realizadas e se elas estão trazendo não só resultados, mas também um bom custo-benefício.

Então, ao olhar para a inteligência de vendas e a alta performance, é um sinal de que você provavelmente vai conseguir otimizar e acelerar o retorno sobre os investimentos feitos tanto em estratégias de prospecção de clientes, como em tecnologias e inovações presentes nos processos comerciais.

Veja aqui: 4 dicas para otimizar o Retorno Sobre Investimento (ROI) da sua empresa

Mas e como implementar essa gestão de sales performance?

Por fim, depois de ver tantas vantagens que podem ser conquistadas com as vendas de alta performance, você deve querer saber como implementar essa gestão na prática. Por isso, separamos um passo a passo para ajudar.

Identificar os indicadores de performance de vendas alinhados com os objetivos gerais de negócios, tanto de produtividade, como de taxa de conversão e metas de novos clientes.
Comunicar essas metas e indicadores para a equipe de forma clara e transparente, deixando um diálogo aberto para garantir que sua equipe de vendas esteja motivada para cumprir esses objetivos.
Fornecer treinamento e feedback para assegurar que todos os profissionais tenham as condições, habilidades e competências necessárias para realizar suas funções e gerar os resultados desejados.
Garantir uma integração de vendas com marketing para que os times estejam alinhados em torno dos objetivos e possam desenvolver ações correlatas para gerar mais leads qualificados, assim como o time de marketing possa construir conteúdos relevantes para serem usados nas abordagens comerciais.
Atribuir diferentes personas ou segmentos de prospecção para cada vendedor, evitando uma briga pelos mesmos leads e garantindo que ambos trabalhem juntos para aperfeiçoar as competências de cada um.
Criar um nível saudável de competição com uma gestão à vista, por exemplo, das metas alcançadas, dos leads gerados pela inteligência comercial, dos novos clientes fechados por cada vendedor, entre outros dados relevantes que promovam incentivos para aumentar o desempenho.
Monitorar a produtividade dos profissionais para ver exatamente o que cada um está fazendo, onde estão seus erros nos processos comerciais, quando é preciso treiná-los mais, o que pode ser melhorado etc.

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A ASB Marketing é uma agência especialista em marketing de performance, com foco em conectar empresas aos seus potenciais clientes de forma precisa, inovadora, personalizada e inteligente, combinando ações de marketing e vendas.

Nossa estratégia completa de sales performance contempla todo o gerenciamento, monitoramento e acompanhamento da execução das estratégias de prospecção de clientes, englobando também:

Estudo do ICP e do mercado;
Modernização do setor comercial com processos realmente eficientes;
Definição da jornada de conversão;
Estruturação do funil de vendas;
Implementação das tecnologias necessárias;
Desenvolvimento das cadências;
Treinamento dos SDRs.

Tudo isso proporciona a transformação da área comercial do seu negócio, trazendo previsibilidade de vendas e alta performance.

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