Como aumentar leads para melhorar a taxa de conversão

Como aumentar leads é uma das grandes missões do setor comercial. Isso porque, a partir da captação de leads, é possível garantir a geração de demanda para a equipe de vendas, impactar o pipeline e fornecer os instrumentos para os profissionais realizarem a qualificação.

Com todo este processo, a gestão de vendas pode ver a evolução dos leads nos estágios da jornada de compra, desde a prospecção até o fechamento. Do mesmo modo, é possível observar a quantidade de leads que são perdidos no meio do caminho.

Afinal, só uma pequena parcela dos leads gerados pelas diferentes estratégias é que serão convertidos na concretização de uma venda. Claro que os gestores devem sempre trabalhar para melhorar e elevar essa taxa de conversão.

No entanto, não dá para fazer milagre e otimizar a lucratividade da sua empresa só trabalhando em cima de uma melhor atuação no fechamento. Vamos a um exemplo prático:

Se você precisa fechar 10 vendas por mês da sua solução, serviço ou produto para atingir a meta do time comercial, captar apenas 40 leads não será suficiente. Até porque, para conquistar este resultado, isso significaria uma taxa de conversão de 25%.

Mas, segundo o levantamento Inside Sales Benchmark Brasil 2021, a média de conversão de oportunidades em clientes foi de 17% em 2020. Além disso, 75% dos negócios no funil de vendas nunca fecham, revela pesquisa do Sales Hacker.

Portanto, é preciso também adotar novas ações de como aumentar leads nas empresas, com um plano eficiente, boas práticas e mensuração dos indicadores corretos. Continue a leitura a seguir.

Importância do plano de como aumentar leads

Neste cenário exposto acima, saber como aumentar leads inclui, em primeiro lugar, a realização de um planejamento de captação de clientes. O plano é essencial para:

Definir todos os processos;
Estruturar um setor de vendas moderno e digital;
Unir as estratégias comerciais com as ações de marketing digital;
Estipular metas e objetivos;
Implementar tecnologias nos processos comerciais, como automação, Big Data, inteligência artificial e outras.
Determinar as atuações, funções e responsabilidades dos profissionais;
Estabelecer indicadores para monitorar o desempenho.

Além disso, é possível criar um roteiro de prospecção de clientes, desenhar o discurso e abordagem comercial, colocar em prática metodologias inovadoras, como a combinação de prospecção ativa e marketing de atração, trabalhar técnicas efetivas na sua equipe, como o agiles sales e o sales engagement.

Como resultado, a organização do plano de como aumentar leads vai ajudar a otimizar o ciclo de vendas e gerar negócios mais sólidos, diminuindo o churn no futuro.

Quais os indicadores relevantes para geração de leads?

Como falamos, a presença de indicadores no setor comercial é elemento chave para analisar a performance, a produtividade e os resultados da equipe como um todo e de cada profissional. Por isso, vamos indicar algumas métricas relevantes a serem observadas:

Quantidade de leads geradas: inicialmente, o primeiro indicador a ser mensurado é o número de contatos coletados pelo time de inteligência comercial em suas estratégias, como por exemplo, por meio da prospecção em Big Datas. A partir daí, é possível ter um parâmetro para avaliar a evolução desses leads no pipeline de vendas.

Leads qualificados: depois de ter os leads gerados pela inteligência comercial, os profissionais de pré-vendas, ou SDRs, são responsáveis por uma maior qualificação, verificação se o lead tem fit com a solução e com as características do perfil de cliente ideal, assim como a superação de dúvidas e objeções.

Entre as métricas relacionadas a essa qualificação, vale citar o número de ligações telefônicas, o número de follow-ups e outras.

Taxa de conversão: aqui pode ser feita a avaliação da taxa de conversão em todas as etapas do funil, em determinado período de tempo, para ver a quantidade de leads que não convertem em cada estágio. E, obviamente, a conversão mais importante é no fundo do funil ao fechar uma venda.

Um cálculo simples é o número de novos clientes conquistados neste intervalo, dividido pelo total de leads, multiplicado por 100.

Custo de aquisição de clientes: neste indicador, a gestão de vendas pode observar quanto de dinheiro e esforços custou cada cliente conquistado no período. Assim, com o CAC, é possível saber se os processos são efetivos ou se é preciso melhorar as estratégias de marketing e vendas para gerar mais vendas e diminuir o custo de cada cliente.

ROI de marketing e vendas: o retorno sobre investimento mede a receita gerada por cada ação e campanha, seja de marketing digital ou prospecção de clientes. Isso permite avaliar se o investimento está sendo eficiente ou não, já que quanto maior o ROI, melhor o resultado das suas ações.

Saiba mais: Qualificação do lead vs jornada de compra: entenda a relação entre esses conceitos

Como aumentar leads com a combinação de estratégias de prospecção

Então, para alcançar as metas traçadas no plano de como aumentar leads e ter os melhores resultados nos indicadores de desempenho, uma prática essencial é a união das estratégias de prospecção, agregando marketing digital e vendas a favor do mesmo objetivo.

Vale destacar que unir os dois setores pode ser um grande diferencial competitivo. Alguns dados comprovam isso:

Apenas 8% das empresas têm forte alinhamento entre seus departamentos de vendas e marketing, segundo a Forrester.

Os representantes de vendas ignoram 50% dos leads de marketing, de acordo com pesquisa da Reach Force.

Empresas com baixo alinhamento de vendas e marketing apresentam queda de 4% na receita, revela estudo da Aberdeen.

Segundo dados compilados pela Marketo, o alinhamento de vendas e marketing pode ajudar as empresas a aumentar o fechamento de negócios em 67%.

Além disso, as organizações com forte alinhamento alcançam um índice de crescimento anual de 20% e as taxas de retenção de clientes são 36% mais altas.

Quer saber como unir as duas estratégias e obter estes resultados? Confira o nosso texto sobre como aumentar as vendas com o funil em Y.

7 dicas de como aumentar leads na sua empresa

Agora, vamos trazer boas práticas para ajudar a gerar mais leads nas empresas B2B. Vale destacar que, com o contexto de aumento do home office, os gestores devem se preocupar em primeiro lugar em incorporar as vendas digitais.

Segundo a pesquisa Cenário de Vendas no Brasil 2020, do LinkedIn, 28% das organizações B2B do Brasil aumentaram o uso de vendas digitais. Além do que, 59% dos líderes B2B acreditam que este novo formato é tão ou mais eficiente que as vendas tradicionais e 69% afirmam que manterão o modelo.

Confira dicas de como aumentar leads e otimizar a conversão:

Estruturar uma estratégia eficiente

Não adianta seguir com os mesmos processos de sempre no seu negócio. Se você quer alcançar resultados diferentes, o setor comercial precisa ser modernizado e reformulado o quanto antes. Só com vendas digitais, uso de novas técnicas de prospecção e tecnologias, a geração de leads vai aumentar.

Saiba mais: Transformação digital na área comercial: como se adaptar e aumentar as vendas?

Alinhar as equipes de marketing e vendas

Como vimos anteriormente, com a união de esforços das duas áreas, a tendência é ter estratégias mais eficientes, com abordagens de marketing e vendas mais alinhadas, ajudando tanto na geração de mais leads, como no processo de convencimento do prospect para tomar a decisão de compra.

Escolher as melhores metodologias e técnicas de vendas

A prospecção ativa e o marketing de atração são metodologias pilares, que podem ser potencializadas por outros métodos, como o ABM, por exemplo. O Account-Based Marketing é uma forma de prospecção focada na aquisição de contas mais específicas que façam mais sentido para a empresa e vão gerar um alto impacto.

Outra técnica importante é o uso do link building com assessoria digital para gerar maior visibilidade, autoridade e reputação da marca. Com maior relevância do negócio no mercado, a tendência é otimizar os processos de conversão.

Definir abordagens eficientes

Não adianta a equipe de vendas estar alinhada com o marketing, ter os melhores processos e técnicas de prospecção de como aumentar leads, se os profissionais não estiverem com a abordagem afinada.

Afinal, cada vez mais, é preciso atuar de forma consultiva, personalizada e com empatia, para entender as necessidades, as dores e os desafios dos prospects e, assim, mostrar como sua solução ou serviço pode fazer a diferença.

Um bom script de vendas ajuda a trazer a mensagem adequada, o tom e a linguagem a serem usados e guiarem os profissionais.

Treinar os colaboradores

A gestão de vendas deve ficar atenta para capacitar os profissionais do setor comercial em relação às estratégias, ao plano de como gerar leads, ao script, aos objetivos e indicadores. Assim, o time terá todas as ferramentas para desempenhar suas funções e atingir os resultados esperados.

Veja também: Consultoria comercial: entenda como essa iniciativa ajuda a otimizar o pipeline de vendas B2B

Definir e monitorar indicadores de performance

Já falamos no texto sobre alguns dos principais indicadores do setor comercial a serem levados em consideração. Eis que os gestores devem verificar quais deles se encaixam melhor à realidade da empresa e, assim, incorporá-los à rotina da equipe. Com todos sabendo as métricas e acompanhando os números em tempo real, fica mais fácil para que todos se esforcem para alcançar as metas.

Usar a tecnologia ao seu favor

Não se pode esquecer de utilizar as ferramentas tecnológicas nos processos de como aumentar leads. Sem o uso de Big Data, certamente, a estratégica ficará prejudicada, com maior dificuldade para encontrar os leads de acordo com o perfil de cliente ideal.

Já, sem a automação dos fluxos de cadência e tarefas, os SDRs vão perder muito mais tempo nos disparos de e-mails, verificação de respostas, tentativas de contato, follow-ups e avanço no funil.

Como aumentar leads com a ASB Marketing

Como deu para perceber, são muitos processos, requisitos, estratégias e acompanhamentos necessários para inovar na prospecção de clientes, saber como aumentar leads e otimizar a taxa de conversão.

Mas, com um parceiro especializado e estratégico, você pode alcançar tudo isso de maneira muito mais simples. A ASB Marketing, por exemplo, possui as melhores técnicas e estratégias de prospecção de clientes para empresas B2B do mercado.

Somos capazes de conectar sua empresa com seus clientes de modo inteligente, gerando mais leads e fechamentos. Atuamos com metodologias inovadoras próprias, como a prospecção 4.0, unindo prospecção ativa e marketing de atração para potencializar os negócios.

Foi assim que já entregamos resultados expressivos para os nossos clientes. Na SAP Concur, por exemplo, aumentamos o volume de geração de receita entre 20% e 25% em apenas 10 meses. Confira o case completo aqui.

Além disso, oferecemos soluções complementares que contribuem para melhorar ainda mais os resultados, como link building e assessoria digital, social engagement, consultoria de pré-vendas e Account-Based Marketing.

Não perca mais tempo. Entre em contato agora mesmo e veja como aumentar leads com a ASB Marketing.