O mercado de vendas tem crescido cada vez mais e, por essa razão, novas metodologias estão ganhando espaço nos últimos anos, como é o caso do SPIN Selling.
De acordo com dados do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), a segunda quinzena de agosto marcou uma melhora na percepção de 52,6% das empresas em relação ao mercado.
Nesse sentido, apesar da pandemia do novo coronavírus ter impactado negativamente as organizações, a retomada gradual da economia é um dos fatores que têm inspirado os gestores de vendas a maximizarem as iniciativas comerciais, especialmente como forma de atender às novas demandas.
Mas, afinal, o que é SPIN Selling, quais os aspectos dessa metodologia, como implementar e quais os benefícios? Se todos esses questionamentos rondam a sua mente, continue com a sua leitura que os responderemos ao decorrer do conteúdo a seguir.
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O que é SPIN Selling?
Na prática, o SPIN Selling é uma metodologia de vendas que surgiu em meados dos anos 80. Essa estratégia foi criada por Neil Rackham, autor, consultor e acadêmico que identificou alguns problemas comerciais que as empresas da época enfrentavam.
Basicamente, essas dificuldades percebidas por Neil há quase 40 anos atrás continuam bastante presentes: os obstáculos para entender o cliente.
Com base nisso, o autor britânico estabeleceu alguns passos para conseguir mapear o perfil do consumidor ao decorrer da negociação, o que ele chamou de SPIN, sigla que significa:
- S – Situação: contexto do prospect e suas informações iniciais;
- P – Problema: sondar os desafios que o cliente possui;
- I – Implicação: apresentar como os problemas identificados no tópico anterior implica nos resultados do cliente;
- N – Necessidade de Solução: elaborar uma apresentação para solucionar esses desafios.
E o que tudo isso quer dizer? Que nem sempre o cliente sabe que possui um problema e, principalmente, que existe uma solução. Por isso, ter em mente as perguntas corretas pode facilitar muito o processo de vendas. Confira algumas perguntas que podem auxiliar:
1- Perguntas de Situação (S)
Aqui, é importante coletar dados sobre a situação do cliente. Ao entender o contexto em que ele está inserido, o vendedor pode se aprofundar nas suas dores e oferecer as melhores soluções.
Algumas perguntas pertinentes:
- Pode me dizer um pouco sobre a situação do seu negócio?
- Quais canais a sua empresa utiliza para divulgar seus produtos/serviços?
- Como você se relaciona com seus clientes hoje?
2- Perguntas de Problemas (P)
Depois de compreender a situação em que o cliente se encontra, ele poderá identificar o problema que antes não estava claro. Adiante, é possível detectar quais são as dores, por meio das seguintes perguntas:
- Quais os principais problemas você encontra ao fazer (tal serviço?)
- Por que este processo está causando um problema no momento?
- Como sua empresa consegue contornar esse problema quando ele surge?
3- Perguntas de Implicação (I)
O momento de implicação é o momento em que o cliente reage sobre o problema descoberto. Para que o cliente considere a solução apresentada, ele precisa compreender como é sério o problema atual.
Agora, é a hora de criar o senso de urgência com as perguntas abaixo:
- Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio e suas vendas, caso você continue fazendo esse tipo de serviço sem auxílio?
- Se você não está gerando Leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto no seu time de vendas?
4- Perguntas de Necessidade (N)
A última etapa é a que o vendedor mostra quão imprescindível é a solução e quantos impactos positivos ela trará para o seu negócio. O passo principal aqui é determinar como a sua solução pode otimizar a empresa. Siga essas perguntas:
- Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?
- Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?
- O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em (tantos %)?
Leia mais: O que é SPIN Selling e como aplicar na minha área comercial?
Erros para evitar no SPIN Selling
Se ao final do seu processo de vendas, o prospect falar que precisa da aprovação do sócio ou analisar mais detalhadamente a sua proposta, pode ser que você não tenha gerado senso de urgência, ou chegado até as dores dele.
Se ao final da negociação, o prospect simplesmente sumir, deve ser porque ele não saiu da zona de conforto dele e prestou atenção no problema. Revise suas perguntas para ter a certeza de que você vai fazer o lead compreender que tem um problema e precisa de uma solução.
Outra objeção possível é de que o cliente já fechou com um concorrente ou acha o seu preço caro demais, é porque ele não possui orçamento suficiente ou não compreendeu o valor da sua solução.
Como implementar esse processo?
O primeiro passo para implementar o SPIN Selling é entender que essa metodologia é extremamente personalizável e aplicável totalmente às necessidades do consumidor. O que isso quer dizer? É preciso estudar muito bem o perfil do seu cliente em potencial.
Com isso em mente, realize um planejamento que comece desde a prospecção, potencializando a geração de leads aderentes ao seu ICP e, consequentemente, à sua solução.
É importante também implementar ações efetivas para nutrição desses leads pelo funil de vendas, afinal, consumidores sem informações apropriadas dificilmente engajam e chegam na fase de decisão de compra.
Nessas primeiras etapas já é possível identificar algumas informações do seu prospect, como a realidade da empresa em questão (decisores, número de funcionários, local de atuação, mercado e outros dados semelhantes) e desafios.
No entanto, não cometa o erro de achar que apenas essas informações são suficientes para fechar vendas efetivas.
Pelo contrário, quanto mais insumos você reúne antes da reunião comercial, mais materiais você terá para entender o cliente ao decorrer da interação e, por sua vez, estabelecer as melhores soluções.
Por fim, não deixe de treinar o seu time de acordo com as melhores práticas comerciais e, principalmente, considerar a experiência do consumidor durante toda a implementação do SPIN Selling.
Saiba mais: 7 benefícios de contar com uma consultoria de vendas
Por que o SPIN Selling acelera as vendas?
Muitos gestores possuem dúvidas a respeito da efetividade do SPIN Selling no aumento das vendas. Nesse sentido, confira alguns aspectos dessa metodologia que acelera os resultados na área comercial:
Aproxima o consumidor em potencial da solução ideal
Você já deve ter percebido que o objetivo central dessa estratégia de vendas é oferecer ao cliente uma solução totalmente customizável de acordo com suas necessidades.
Com base nisso, o SPIN Selling aproxima o consumidor em potencial da melhor solução para o seu problema, promovendo parcerias baseadas em trocas de benefícios e, consequentemente, negociações a longo prazo.
Inclusive, isso auxilia a organização em questão no crescimento orgânico e natural da carteira de clientes por meio de indicações de consumidores já retidos.
Auxilia na personalização da proposta comercial
Apesar da sua empresa possuir um perfil de cliente estabelecido, acredite, cada contato que faz parte do seu funil de vendas possui uma necessidade distinta.
Por essa razão, é possível esquematizar sempre propostas comerciais diferentes e personalizadas, apresentando a melhor resposta para as “dores” daquele consumidor em específico.
Veja também: Prospecção ativa: como vender por videochamadas?
Reduz o fluxo de vendas
O ciclo comercial B2B já é maior do que o B2C. No entanto, alguns aspectos da interação de vendas torna essa fase de negociação ainda mais extensa e pode prejudicar o relacionamento da empresa com o lead.
Por isso, o SPIN Selling atua diretamente na redução do fluxo de vendas, promovendo uma jornada de compra efetiva e, consequentemente, aumentando o número de negócios fechados.
Acelera a transformação digital
Por fim, para que essa metodologia seja realmente implementada, é imprescindível adotar ferramentas que comportem toda a operação na geração de dados específicos, interação com o lead, preparação das propostas comerciais e outras necessidades.
Com isso, a empresa consegue acelerar a transformação digital e inovação na operação, otimizando os fluxos e alcançando redução de custos.
Saiba mais: Quais os benefícios de elaborar um planejamento para geração de leads qualificados?
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