Uma missão que todos os gestores de vendas têm em comum é a geração de leads qualificados. Preencher um funil de vendas com contatos aderentes ao seu negócio pode ser comparado à colocar a bandeira do seu país na Lua, ou seja, o ápice do diferencial competitivo que se pode alcançar.
De modo geral, são considerados leads qualificados aqueles usuários que correspondem ao seu cliente ideal, usuários que têm maior chance de negociar com a sua empresa por coincidirem com a sua solução e expectativas de negócios.
No entanto, o sucesso dessas estratégias sempre esbarram em dois vilões habituais: os processos tradicionais e ferramentas obsoletas.
Nesse sentido, para entendermos um pouco mais a respeito do impacto desses aspectos na geração de leads qualificados, o papel da automação e quais processos podem ser otimizados, elaboramos um conteúdo completo, confira!
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Quais os problemas que as empresas enfrentam com processos de vendas tradicionais?
Como citado, os fluxos convencionais de vendas podem gerar uma série de problemas para as organizações, um dos principais, sem dúvidas, encontra-se no grande ciclo comercial.
Já falamos em outros textos do blog que a jornada de compra B2B, por si só, já é maior do que a B2C, isso porque a tomada de decisão envolve não apenas uma troca comercial, mas também uma parceria e troca de benefícios.
Entretanto, quando combinamos processos antigos nessa negociação, há muito mais espaço para erros e refações, além de gargalos e prejuízos que tornam todo o fluxo ineficiente.
Além disso, as estratégias tradicionais não conseguem se adequar às mudanças no comportamento do consumidor e, principalmente, suas exigências quando o assunto é relacionamento.
Com isso, a personalização dos contatos e a automação de processos tornam-se muito mais complicadas para implementar, pois as metodologias ou ferramentas utilizadas não comportam essas ações.
Por fim, um outro problema que pode ser elencado é a competitividade, afinal, sem os recursos certos, dificilmente sua organização conseguirá fincar uma bandeira na Lua, não é mesmo?
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Qual é a importância da automação para geração de leads qualificados?
Uma das formas de solucionar todas as dificuldades elencadas no tópico anterior é a automação na geração de leads qualificados. Na prática, essa inovação proporciona às organizações algumas possibilidades, tais como:
- Acelera a transformação digital;
- Adequa a corporação às novas demandas do mercado;
- Reduz custos;
- Permite adoção de metodologias eficientes;
- Otimiza o trabalho nos profissionais envolvidos;
- Apoia a expansão dos negócios.
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Veja alguns processos que podem ser automatizados na área comercial
Agora que você compreendeu alguns pormenores envolvidos na ausência de automação na geração de leads qualificados e quais as vantagens de aplicá-la nos processos, confira alguns dos fluxos que podem ser facilmente otimizados:
Prospecção de leads
A prospecção de leads é a ponta do fluxo e ela pode ser realizada, geralmente, de duas formas: através do Inbound Marketing (ou Marketing de Atração) e a Prospecção Ativa. Felizmente, ambas as ações podem ser automatizadas.
De maneira geral, o primeiro processo é realizado por meio das plataformas digitais, como blogs e redes sociais. A captação de contatos é realizada pela troca de conteúdos relevantes com o público, como E-books, infográficos e textos.
Nesse sentido, pode-se automatizar a postagem dos conteúdos por meio de ferramentas de agendamento ou, ainda, analisar as métricas para conhecer o público de cada canal e desenvolver materiais adequados.
Já na Prospecção Ativa, é a própria empresa busca esses contatos, por isso, é possível utilizar Big Datas que, atualmente, dão um retorno muito mais eficiente e abrangente, especialmente de informações relevantes para personalização das abordagens.
Qualificação de leads
Um dos erros muito comuns na geração de leads é achar que todos os contatos captados estão na mesma fase de reconhecimento ou, ainda, são aderentes ao seu ICP.
Por sua vez, para fazer essa análise, é preciso examinar cada contato, conforme suas expectativas, necessidades e interações que já fez com o seu negócio.
Realizar essa validação manualmente não é a melhor saída, por isso, é possível contar com ferramentas que não apenas facilitam a captação, mas também mapeiam os leads e os dividem de acordo com o segmento ou outros parâmetros estratégicos para a sua empresa.
Interação com os prospects
Outro aspecto da geração de leads qualificados que pode ser automatizado é a interação com esses contatos. Geralmente, um mesmo funil de vendas comporta usuários com as mais diversas necessidades e, nesse sentido, essas distinções precisam ser respeitadas.
Por isso, conte com recursos que permitam personalizar essas abordagens e propor aos seus clientes em potencial materiais muito mais relevantes.
Acompanhamento dos indicadores
Assim como a questão da qualificação, não acompanhar os indicadores é um outro erro muito comum entre os gestores de vendas.
Muitas vezes, esse monitoramento não é realizado porque esses profissionais não dispõem de ferramentas adequadas para levantar os dados e a automação pode resolver esse gargalo.
Ao analisar as informações, pode- se encontrar gargalos, oportunidades de otimização, possibilidades de melhorias nos processos e, até mesmo, identificação de propostas para expansão do negócio.
Gestão de tarefas
Por fim, como você já deve ter notado, a geração de leads qualificados é pautada em uma cadeia de processos que precisam estar muito bem alinhados e isso inclui a gestão de tarefas.
Imagine, por exemplo, não conseguir metrificar qual é a força de trabalho do seu negócio, as atividades dos vendedores, tempo para conclusão das responsabilidades previstas ou, ainda, quais tarefas necessárias para fechamento de uma negociação. Seria um verdadeira desastre, não é mesmo?
Por essa razão, de acordo com dados da consultoria Mercer, 77% dos gestores desejam maximizar a gestão de pessoas dentro da organização, assim como implementar mudanças para tornar a operação mais eficiente.
Leia mais: Prospecção ativa: como atingir a maturidade digital em vendas
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A ASB Marketing é uma agência que fornece soluções de Marketing Digital e Vendas, proporcionando aos seus clientes serviços completos para aumentar seus resultados comerciais e, principalmente, a geração de leads qualificados.
Dentre suas soluções, encontra-se a Prospecção Ativa 4.0, que combina Inteligência Comercial e Big Datas para buscar contatos aderentes ao seu ICP.
Por meio de uma cadência de e-mails totalmente automatizada e personalizada, preparamos esses leads para negociar com a sua empresa e, quando chega na fase de decisão de compra, os repassamos ao seu time comercial apenas efetivar as vendas.
Além disso, ajudamos a sua empresa através de serviços como Marketing de Atração, Consultoria de Vendas e Desenvolvimento de sites, com isso, garantimos aumento da presença online, redução de custos e previsibilidade.
