Uma das bases da área comercial B2B é a captação de leads. Na prática, esse processo pode ser definido pelo levantamento de contatos dos potenciais clientes do seu negócio e perfis que estejam de acordo com a persona da empresa.
De maneira geral, a implementação de um processo efetivo para geração de leads é bastante desafiadora para diferentes organizações.
Para se ter uma ideia, de acordo com dados da Hubspot, 40% dos profissionais de vendas afirmam que a prospecção é a parte mais difícil do trabalho. Além disso, 36% dos especialistas consideram o fechamento das vendas e 22% a qualificação dos leads como as fases mais complicadas.
Nesse sentido, para sanar esses obstáculos na captação de leads, as organizações precisam adotar um planejamento completo. Com o objetivo de te ajudar nessa missão, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais.
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Quais os benefícios de definir estratégias apropriadas para geração de leads?
Definir estratégias apropriadas para captação de leads B2B, promove uma série de benefícios para as instituições, tais como:
- Redução do ciclo comercial;
- Melhor aproveitamento do funil de vendas;
- Minimização dos gastos operacionais;
- Aumento da eficiência do time;
- Processos mais transparentes e claros;
- Escalabilidade de estratégias e do próprio negócio;
- Melhores possibilidades de expansão;
- Transformação digital.
Passo a passo para implementar uma captação de leads B2B de sucesso
Agora que você já viu algumas das vantagens de alinhar os processos de captação de leads B2B, confira o passo a passo para implementar uma ação de sucesso na sua empresa.
Alinhar os processos de marketing e vendas
O primeiro ponto que deve ser considerado ao elaborar o planejamento é a interação da equipe de marketing e vendas.
É muito comum que as instituições enfrentem problemas pela falta de alinhamento entre esses dois times, como informações desatualizadas, erros nos processos, refações e, até mesmo, prejuízos gerados pelos gargalos na operação.
Diante disso, é preciso estabelecer metas e objetivos comuns para ambas as equipes. Como também, cada colaborador deve entender como todos os fluxos funcionam.
Esse tipo de explanação permite que os funcionários enxerguem o processo como um todo e compreendam o quanto cada ação é importante para gerar um resultado expressivo no final.
Uma ideia interessante é marcar reuniões periódicas com os gestores de cada time para alinhar processos e encontrar possíveis oportunidades de melhorias.
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Conhecer o ICP
Não podemos falar a respeito de captação de leads B2B sem citar a importância de conhecer o cliente ideal.
Também conhecido como ICP (Ideal Customer Profile), esse perfil de consumidor diz respeito ao usuário que tem mais chances de negociar com a sua empresa por ser aderente a sua solução e estratégia de negócio.
Desse modo, para que as estratégias sejam implementadas da maneira certa, é fundamental entender muito bem as preferências e todas as informações a respeito do seu cliente ideal.
Esses dados auxiliam na definição de metodologias mais apropriadas e um acompanhamento muito mais estratégicos sobre a jornada de compra desse contato.
Definir metodologias apropriadas
Muito bem, como citado no tópico anterior, ao conhecer o seu ICP, já é possível ter uma ideia de quais métodos comerciais ou abordagens podem engajar mais esses leads pelo funil de vendas.
Atualmente, a implementação de metodologias ágeis, baseadas na otimização e personalização dos contatos, tem ganhado cada vez mais espaço no universo B2B.
No entanto, ainda é possível combinar outros tipos de estratégias para acompanhamento desses prospects.
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Definir métricas estratégicas
Outro fator essencial é a definição das melhores métricas para análise dos resultados gerados pelas equipes de marketing e vendas.
Algumas que podem ser citadas são: ROI (retorno sobre investimento), CAC (custo por aquisição de clientes), MQL (Marketing Qualified Leads ou quantidade de leads qualificados do marketing) e SQL (Sales Qualified Leads ou quantidade de leads qualificados para vendas).
Lembre-se que você pode combinar a análise de diversos indicadores de uma só vez, desde que essas métricas façam sentido para a realidade e planejamento do seu negócio.
Elencar responsáveis por analisar esses indicadores
Ao definir os melhores indicadores para sua empresa, é momento de elencar profissionais responsáveis por acompanhar esses números. Afinal, de nada vale boas ferramentas sem a devida análise.
Por sua vez, esse processo deve ser realizado de maneira tática, buscando possíveis erros, gargalos, oportunidades de melhorias, adequação de novas soluções e tecnologias.
Implementar treinamentos para os profissionais envolvidos
Após decidir os outros processos citados anteriormente, é hora de deixar toda a equipe na mesma página. Para tal, é imprescindível aplicar treinamentos, seja em relação às novas metodologias ou tecnologias utilizadas.
Uma dica também é acompanhar as tendências do mercado e aderir uma cultura corporativa pautada na constante inovação e aprendizagem.
Desse modo, abre-se um canal aberto de interação com os colaboradores para surgimento de novas ideias que possam agregar nos processos operacionais.
Como consequência positiva, a empresa ganha produtividade, eficiência e vantagens competitivas frente aos seus concorrentes.
Acompanhar a percepção dos leads/clientes
Por fim, uma das bases de uma boa estratégia de captação de leads é acompanhar a percepção desses usuários.
Por exemplo, de acordo com a pesquisa supracitada da Hubspot, 58% dos clientes em potencial desejam saber o preço na primeira interação comercial com a empresa, já 54% querem uma demonstração do produto.
Nesse sentido. ao acompanhar as expectativas dos consumidores, é possível implementar constantes melhorias e adequações, além de conseguir direcionar melhor a comunicação com o lead.
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