Sem dúvidas, as principais estratégias empregadas pelas organizações atualmente são Marketing de Atração e Prospecção Ativa.
De maneira bastante simplificada, cada uma dessas ações, à sua forma, tem por objetivo aumentar o número de leads qualificados e, consequentemente, trazer melhores resultados comerciais para as empresas.
No entanto, ambas práticas representam alguns desafios para as corporações, principalmente em cenários de crises, como o momento atual, marcado pelas dificuldades promovida pelo novo coronavírus.
Para se ter uma ideia, de acordo com um levantamento realizado pelo Mundo do Marketing, 57% dos profissionais da área enfrentam obstáculos para aumentar o tráfego em seus sites e 46,4% para montar uma estratégia efetiva de conteúdo.
Apesar desse cenário, 70% das organizações, ainda conforme essa pesquisa, declararam que pretendem investir em Marketing de Conteúdo e 62% desejam focar esforços para aprimorar a geração de leads.
Mas, afinal, qual o papel do Marketing de Atração e da Prospecção Ativa nas ações internas, quais as principais diferenças entre essas metodologias e por que mesclar as duas estratégias?
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Para te ajudar a responder todos esses questionamentos, elaboramos um conteúdo completo. Confira!
Quais as diferenças entre marketing de atração e a prospecção ativa?
De modo geral, o Marketing de Atração pode ser definido como uma ação que visa aproximar o leitor de uma empresa ou solução por meio da disponibilização de conteúdos relevantes.
Isso apenas funciona se a organização em questão conhece muito bem o seu público-alvo, entende suas dores e alinha um plano de comunicação eficiente.
Outrossim diz respeito aos canais utilizados para disseminação desses materiais, lembre-se que é fundamental se fazer presente onde o seu prospect está.
Nesse sentido, é possível concluir que o Marketing de Atração funciona como um “imã” que traz o consumidor em potencial até o seu negócio e, por meio disso, inspira ações de conversão.
Já na Prospecção Ativa acontece o processo inverso, ou seja, é a empresa que vai atrás do ICP e o impacta com as soluções fornecidas.
Assim como na estratégia anterior, para que a geração ativa de leads dê certo, é preciso não apenas compreender o comportamento do cliente online e suas necessidades, mas também possuir um pipeline muito bem estabelecido para qualificação desses contatos.
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5 motivos para investir nas duas estratégias juntas
Apesar de parecer duas ações muito distintas, o Marketing de Atração e a Prospecção Ativa podem ser facilmente implementados juntos e gerar resultados ainda mais efetivos. Veja 5 motivos para investir em ambas práticas no seu negócio:
1 – Permite adaptar a abordagem por meio de dados
Um dos benefícios do Marketing de Atração é a possibilidade de analisar dados em maior quantidade, possibilidades e cenários.
Isso porque é possível implementar estratégias com os mais diversos focos e direcionamentos, de modo a compreender todos os aspectos do público-alvo.
Com isso, a empresa também consegue entender as preferências desses prospects e, desse modo, adaptar a forma de abordagem que gera resultados mais expressivos, seja por meio dos blogs, redes sociais, e-mails ou cold calls.
2 – Auxilia na prospecção dos melhores prospects
Uma das principais dificuldades das empresas B2B é encontrar o melhor cliente para aquela solução, ou seja, o parceiro de negócio que viabiliza a aplicação do serviço fornecido com retornos relevantes para ambos os lados.
No entanto, com uma visão geral do mercado, a combinação dessas duas estratégias permite a busca por prospects que realmente estejam de acordo com o seu perfil de cliente ideal.
3 – Facilita o aproveitamento de leads em qualquer etapa do funil
Estudos comprovam que cerca de 90% dos leads que chegam ao seu pipeline não estão prontos para negociar com a sua empresa.
Isso ocorre porque cada prospect está em uma etapa do funil, como o reconhecimento, descoberta, aprendizado e etc.
Desse modo, sua organização deve implementar ações para engajar esses contatos ao decorrer dos processos de vendas por meio de materiais apropriados.
Por essa razão, a combinação do Marketing de Atração e Prospecção Ativa também pode ajudar nisso, pois é possível estipular diversos conteúdos com gatilhos ou estratégias diferentes para suscitar ações dos contatos.
4 – Aumenta o número de conversões
Diante de todas as possibilidades já citadas nos tópicos anteriores, o resultado não poderia ser diferente. As duas ações de marketing juntas geram um maior número de conversão e vendas, reduzindo consideravelmente as etapas comerciais.
Além disso, essas práticas derivam de diferentes canais, de acordo com as iniciativas implementadas pelo seu time. Dessa forma, se torna possível gerar leads qualificados por meio dos blogs, E-books, Infográficos e, até mesmo, pelas redes sociais.
5 – Potencializa a produtividade do time
Por fim, a produtividade do time é afetada positivamente, isso porque a equipe foca seus esforços em ações realmente estratégicas e que gerem resultados expressivos para a empresa.
Como também, por se tratar de contatos já maturados, qualificados e preparados, o processo de negociação é mais facilitado e o time possui rapport para quebrar as objeções que surgirem com efetividade.
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A ASB Marketing é uma agência especializada em Marketing de Atração, Prospecção Ativa 4.0 e Consultoria de Vendas.
Contando com as melhores estratégias do mercado, a ASB encontra o seu cliente em potencial por meio de Big Datas e o qualifica através de Inteligência Comercial.
Quando esse contato já está preparado, o entregamos ao seu time de vendas apenas para fechar a negociação. Desse modo, garantimos a geração de leads qualificados, previsibilidade de vendas e transformação digital na área comercial.
Além disso, combinamos com maestria as ações de Prospecção com o Marketing de Atração, produzindo conteúdos relevantes e inéditos, que conversem diretamente com o seu público-alvo e aumente as conversões de diferentes canais. Com isso, sua organização sempre estará presente e disponível para os seus clientes em potencial.
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