Um dos atritos mais comuns do mundo corporativo ocorre entre o time de marketing e a equipe de vendas, isso porque a separação desses processos afeta de maneira bastante significativa os resultados comerciais. Por isso, diferentes empresas têm combinado essas estratégias para garantir bons retornos na geração de demanda.
Dados da Sales Hacker destacam que a junção dessas duas áreas e o alinhamento de ações oferecem diversas vantagens às organizações, como crescimento acelerado, aumento de 36% na retenção da carteira de clientes e 67% mais sucesso no momento de fechar negociações.
Nesse cenário, veja como o marketing pode auxiliar o seu time de vendas B2B na geração de demanda e quais as principais medidas a serem implementadas.
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Como o marketing pode auxiliar na geração de demanda?
Diferente dos processos comerciais antigos, um grande número de leads, atualmente, não significa um volume ou qualidade satisfatória de vendas. Da mesma forma, um longo processo de nutrição não garante aproveitamento de todos os contatos no pipeline.
De acordo com uma análise da Hubspot e levantamento da InsideView, 23% dos vendedores afirmaram que precisam de “leads de melhor qualidade” da equipe de marketing, enquanto 15% classificaram “mais leads” como a principal necessidade.
Por esse motivo, alinhar os times permite negociações mais qualificadas e potencializa o relacionamento da empresa com o público desde o primeiro contato. As principais práticas do marketing para aprimorar os processos de vendas são:
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Definição de ICP e qualificação de leads
O ICP é o primeiro passo para implementação de estratégias assertivas. De maneira simplificada, a sigla corresponde ao termo em inglês Ideal Customer Profile ou perfil de cliente ideal, na tradução.
As características desse consumidor precisam ser muito claras tanto para o marketing quanto para o comercial. Esse alinhamento evitará que leads cheguem na etapa de decisão de compra sem possuírem a qualificação desejada e facilitará toda a comunicação.
Estruturação do processo comercial de prospecção de clientes
Além disso, é preciso estruturar completamente o ciclo de vendas e adaptar as mudanças necessárias para a inovação de antigas práticas.
Essas alterações devem contemplar tanto o processo de prospecção ativa quanto o marketing de conteúdo. Para isso, ainda é necessário estipular quais são as ações esperadas em cada etapa do funil e os métodos de interação com o consumidor.
Outro ponto fundamental ainda nesse planejamento é a adesão de ferramentas tecnológicas que apoiem a otimização desses fluxos. Essas plataformas permitirão melhor gestão de leads, uma comunicação mais fluída entre as equipes e resultados mais abrangentes.
Análise das métricas de desempenho
Por fim, a geração de demanda apenas será efetiva com o acompanhamento constante das principais métricas de desempenho, como o ROI (retorno sobre investimento), CAC (Custo por Aquisição de Cliente), além dos indicadores operacionais.
É de suma importância analisar com cautela quais métricas fazem sentido para o seu modelo de negócio e verificá-las constantemente, ajustando processos quando necessário.
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