Com a crise gerada pela Covid-19, o novo Coronavírus, as empresas têm buscado maneiras de se diferenciarem no mercado e continuarem gerando leads qualificados, dentre as principais estratégias encontra-se o sales engagement.
Uma das razões por essa busca consiste nas disrupções que o momento atual causou não apenas na empresa, mas também no comportamento do consumidor.
O período de quarentena, provocado pela necessidade do isolamento social como forma de minimizar o contágio do vírus, suscitou nas organizações a necessidade de rápida transformação digital para adaptação ao home office.
Para se ter uma ideia, de acordo com a BTA, 43% das corporações brasileiras estão desempenhando suas atividades por meio do trabalho remoto.
Esse, inclusive, pode se tornar a modalidade de atuação mais usual no futuro. Conforme estudo da Fundação Getulio Vargas (FGV), o home office pode crescer 30% após pandemia.
Como dois lados de uma mesma moeda, as mudanças também afetaram a maneira como os clientes B2B se relacionam com as marcas e como recebem as iniciativas impostas pelas organizações.
Um levantamento realizado pela Kantas a respeito da percepção do público nos revelou que 25% dos respondentes esperam que as empresas sejam agentes de mudanças, 21% querem receber ajuda no dia a dia e 18% acham que as corporações deveriam os auxiliar com informações relevantes.
Dessa forma, apesar dos desafios gerados pela situação atual, é fundamental que as companhias não parem de prospectar e, muito menos, deixe a comunicação com o público de lado.
Para te ajudar nessa missão, elaboramos um texto completo sobre como aplicar o sales engagement na geração de leads e potencializar resultados positivos para a empresa.
O que é e qual a importância do sales engagement?
Na prática, o engajamento de vendas, na tradução em português, consiste em uma metodologia que visa avaliar todas as interações de um cliente com a empresa, desde o primeiro contato até o fechamento da negociação e as percepções do pós-vendas.
O cerne principal dessa estratégia é metrificar esse contato entre uma organização e o seu público e qualificá-lo. O que isso significa?
Imagine, por exemplo, um time de vendas que consegue muitos contatos, entretanto, apenas 3% dos leads são convertidos em vendas.
Ou, ainda, vamos pensar em uma equipe que consegue realizar um volume grande de conversões, porém, para tal, o processo leva o triplo de tempo do que o padrão.
Ambas as situações possuem algo em comum: problemas na organização comercial e resultam em prejuízos.
Por isso, o sales engagement é uma solução relevante, que permite melhor adequação dos fluxos de vendas, aperfeiçoa a eficiência e produtividade dos colaboradores, potencializa a qualidade das conversões e aumenta o número de negociações.
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Como aplicar o sales engagement na gestão de leads?
Mas, afinal, como aplicar na prática essa metodologia nos processos de geração de leads e contato com os clientes? Há algumas iniciativas eficazes que corroboram para esse processo e elencamos as principais abaixo:
Comunicação personalizada
O primeiro passo é estabelecer uma interação personalizada com o público e isso apenas é possível por meio da humanização da comunicação.
A sua organização precisa compreender totalmente as necessidades do consumidor, suas expectativas, suas “dores”, principais dúvidas e as maneiras como se relacionam com as marcas.
Quanto mais informações você levantar da sua persona, mais singulares serão as estratégias comerciais e melhores retornos sua organização obterá.
Outrossim é entender o momento e trajetória do seu lead de acordo com o funil de vendas. Cada contato no seu relatório veio de um determinado lugar, certo? Da mesma forma, possuem relações diferentes com a sua corporação, por isso, é essencial adequar as ações às características do lead.
Não desperdiçar leads
Supracitando o tópico anterior, uma das principais vantagens de entender o perfil da persona é não correr o risco de desperdiçar contatos.
Um levantamento divulgado pela Wilmington nos revelou que 73% dos leads que chegam na empresa ainda não estão prontos para fechar a compra naquele momento.
Isso não significa que sejam contatos desqualificados, apenas que precisam de outras abordagens para conversão.
Por isso, a dica é: tenha uma cadência de e-mails personalizados para cada etapa do funil de vendas. Além disso, sempre gere valor para o público por meio de conteúdos relevantes.
Reduzir atritos no processo
Os atritos nos processos consistem em disrupções que podem desencorajar o relacionamento do cliente com o seu negócio.
Alguns tipos de atritos comuns são: no show (taxas de cancelamento das reuniões onlines) e recusas do agendamento de demonstrações.
Uma análise qualificada dos fluxos de vendas é a responsável por atuar de maneira preventiva e reduzir riscos de problemas na interação.
Treinamento do time de vendas
Por fim, não podemos falar sobre a implementação do sales engagement sem citar a capacitação da equipe de vendas como fator principal.
É fundamental que os colaboradores estejam preparados para lidarem com os seus clientes, objeções, dúvidas e, principalmente, saibam identificar o momento do consumidor.
Nessa fase também, é importante acompanhar os indicadores comerciais, como períodos de interação com os contatos, avaliações dos processos comerciais, números de contatos com os leads, abordagens e outras métricas relevantes para o seu negócio.
A partir de visualização desses dados é possível estimular mudanças necessárias nos processos de vendas e alcançar com assertividade o público-alvo.
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