O Representante de Vendas é um dos especialistas mais importantes para bons resultados na prospecção ativa de uma empresa. Por isso, consiste em uma profissão cada vez mais emergente nos novos modelos de negócios.
De acordo com um levantamento realizado pelo LinkedIn, o SDR (Sales Development Representative), também conhecido como pré-vendas, será a terceira profissão mais requisitada em 2020 no Brasil.
Conforme pesquisa, o cargo tem tido um crescimento de 109% ao ano e esse cenário retrata todas as possibilidades da ocupação para o mercado de trabalho do país.
Além disso, o LinkedIn também identificou algumas habilidades requisitadas pelos contratantes, tais como: conhecimentos em marketing digital, técnicas de vendas internas e prática com prospecção de clientes.
E isso não é tudo. Dados da pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil revelam que as empresas que contam com um SDR geram um aumento de 59% das vendas em campo e 46% dos acordos internos.
Mas, afinal, o que é um Representante de Vendas? Por que ele precisa ter aptidão para as ferramentas de marketing? Como são feitas as negociações? E qual o papel desse especialista nas táticas comerciais da instituição?
Vamos te ajudar a entender completamente essa profissão em plena expansão no setor e mostraremos como acompanhar os resultados do seu SDR na prospecção ativa. Confira.
Você sabe quem são os representantes de vendas?
O primeiro passo para compreender quem é o Representante Comercial é desmistificar a ideia de que se trata apenas de um vendedor ou vendedor externo, isso porque a função desse especialista é muito mais estratégica do que imaginamos.
Na prática, o pré-vendas é a ponte entre os consumidores e as soluções da empresa, sendo o primeiro contato que o lead possui com a corporação em questão.
Apesar das diferenças existentes entre o representante e um vendedor, não se engane, a maior missão do SDR é efetivar negociações e gerar receitas para a companhia.
Entretanto, tudo isso é feito com sagacidade, de modo a alcançar o público certo, em seu melhor momento de compra e oferecer as soluções corretas.
Para isso, o pré-vendas atua lado a lado com a equipe de marketing. Na prática, esses especialistas são responsáveis por elaborarem campanhas com o objetivo de atingirem o consumidor em potencial e novas estratégias para alcançar os leads.
Faz parte das responsabilidades do Representante de Vendas também a validação e qualificação de contatos recebidos.
Além disso, como já citado, esse profissional é a primeira interação que o cliente possui com a empresa, por isso deve comunicar corretamente com a persona, seja por telefone, e-mail ou através de outras plataformas.
A principal missão e, muitas vezes, o maior desafio do SDR é criar valor para o público. Ou seja, esse profissional deve demonstrar ao consumidor o quanto a solução oferecida pode ajudá-lo a resolver alguma dificuldade ou “dor” que possui.
Esse processo, por sua vez, é recheado de objeções e fica a cargo do especialista de vendas superá-las, oferecendo a melhor experiência possível ao parceiro.
Finalmente, o SDR mostra ao cliente como utilizar o produto ou serviço vendido. Quando o consumidor consegue enxergar valor na negociação desde o primeiro momento, as chances de cancelamentos são menores.
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Afinal, como a equipe de pré-vendas melhora o processo de prospecção ativa?
Agora que já entendemos o papel do representante de vendas em uma organização, é momento de compreendermos como essa ocupação impacta no processo de prospecção ativa.
Para isso, precisamos ter em mente um parâmetro geral do comportamento do consumidor moderno e fluxos comerciais atuais.
Conforme dados publicados pela Topo, 89,9% das empresas utilizam duas ou mais plataformas para contatarem o lead. Além disso, a pesquisa mostra que são necessários 18 contatos para realmente efetivar a venda.
Por outro lado, a Marc WayshakMarc Wayshak apontou que 41% dos vendedores consideram a abordagem por telefone a estratégia mais eficaz. Todo esse cenário indica a importância de manter um SDR na corporação.
O primeiro impacto significativo do profissional na prospecção ativa é a otimização do processo de negociação.
Fluxos antigos, geralmente, levam um período maior para encontrar o cliente em potencial, impactá-lo e, finalmente, convencê-lo a negociar com a sua organização. Apesar disso, muitas vezes não são efetivos, pois o número de leads qualificados é consideravelmente baixo.
Com o SDR, por outro ângulo, é possível já qualificar o lead nos primeiros processos da prospecção ativa e potencializar o valor da conversão, minimizando as movimentações necessárias para tal.
Isso acontece porque o pré-vendas trata todo lead como realmente um usuário. Ou seja, o profissional analisa cada caso e, com isso, consegue compreender as dores da persona e seus reais interesses em negociar com a empresa.
Outra melhoria que essa equipe proporciona na prospecção ativa é a redução de custos por meio de fluxos direcionados, contatos personalizados e maior conversão de leads.
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Como acompanhar os resultados do time comercial?
Diferente dos vendedores internos ou outros profissionais que atuam na prospecção ativa, acompanhar os resultados dos representantes pode ser um desafio para a organização, entretanto, há maneiras bem simples de implementar essas ações.
O primeiro passo é alinhar com o especialista uma meta clara, plausível e objetiva. Lembre-se que as vendas são responsáveis por gerar receitas para a empresa e, consequentemente, novas oportunidades de investimentos.
Com uma missão estabelecida, é hora de garantir que o seu SDR está 100% preparado para lidar com os desafios das atividades no cotidiano. Uma boa maneira de fazer isso é empregando treinamentos, tanto a respeito do público quanto do seu serviço.
Além disso, é de suma importância acompanhar os indicadores, como ROI (Retorno sobre investimento), MQL (Leads qualificados para o Marketing), SQL (Leads Qualificados de Vendas) e o CAC (Custo de Aquisição de Cliente).
Por fim, mantenha um fluxo de atividades visíveis, como a utilização de plataformas para gestão de tarefas, e uma comunicação efetiva com todo o time.
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Na prática, a agência auxilia o seu negócio a encontrar o seu cliente em potencial e impactá-lo com soluções apropriadas a respeito do seu produto ou serviço por meio da nutrição de leads.
Com isso, preparamos os consumidores para negociarem com a sua organização e, quando prontos, os contatos são enviados ao seu time comercial apenas para efetivarem as vendas.
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