Para solucionar alguns desafios relacionados ao processo de vendas, gestores devem avaliar a necessidade de contratar uma empresa de prospecção de clientes, visando superar problemas recorrentes que limitem os resultados.
De acordo com uma pesquisa do Hubspot, 26% dos gestores veem a criação de diferenciais competitivos como um desafio, 22% sentem dificuldade em elaborar cases de sucessos que agreguem nos argumentos e 12% têm dificuldade em contatar os decisores.
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Nesse cenário, a estruturação do processo de vendas pode demandar uma parceria estratégica com uma empresa de prospecção de clientes. Saiba mais a seguir!
Quais os principais desafios na prospecção de clientes?
O primeiro passo é que os gestores sejam capazes de reconhecer os principais desafios que limitam o sucesso da estratégia de prospecção de clientes e, consequentemente, os resultados comerciais.
Ao avaliar esses fatores, é possível definir estratégias para superá-los e também definir a necessidade de contratar uma empresa de prospecção de clientes.
Gestão de tempo
A organização do tempo é um desafio para muitos vendedores e acaba refletindo no sucesso da estratégia de vendas.
É essencial que os gestores sejam capazes de avaliar se os problemas na gestão de tempo estão relacionados com a falta de organização individual ou a ineficácia e lentidão dos processos e ferramentas.
Além disso, a sobrecarga de processos manuais e repetitivos também pode prejudicar o tempo que os profissionais têm disponível para prospecção.
Saiba mais: Gestão de vendas: 5 passos para aumentar a produtividade da área comercial B2B
Ausência de processos
A falta de processos sólidos e eficientes está entre os principais desafios da prospecção de clientes.
O que ocorre é que a ausência de uma metodologia que contemple todas as etapas do ciclo de vendas faz com que os vendedores “percam” muitos prospects pelo caminho por atrasar contatos, não fazer a abordagem no momento correto ou abandonar oportunidades pela dificuldade em mapeá-las.
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Não gerar valor
Principalmente na prospecção de clientes B2B, a geração de valor é um desafio cada vez maior, pois a falta de qualidade das abordagens faz com que decisores criem uma barreira contra vendedores.
Dessa forma, é fundamental ter um processo que agregue valor ao cliente, ainda que ele não finalize a compra. Afinal, com uma boa experiência ele vai recordar-se positivamente da empresa.
Para isso, é preciso que todas as abordagens tenham um objetivo claro e agregue ao potencial cliente, seja por trazer novas informações ou uma perspectiva diferente sobre um tema ou problema.
Não conseguir agendar reuniões
Aqui, podemos identificar dois problemas no processo de prospecção: prospectores que não conseguem qualificar o lead e gerar reuniões ou ter muitas reuniões improdutivas que comprometem os resultados dos vendedores.
Para solucionar a primeira questão, é essencial ter um processo que qualifique os potenciais clientes, mostrando valor em relação à solução oferecida.
No segundo caso, é importante que o time saiba que um não no início da jornada de compra é melhor do que um não no final. Não adianta insistir em agendar uma reunião quando o lead está cheio de objeções e não vê valor na proposta.
Falta de previsibilidade
A previsibilidade da receita é possível por meio da estruturação de processos eficientes e replicáveis, que podem ser escalados sem sofrer alterações substanciais.
Quando a empresa não alcança esse nível de organização, ela torna-se refém de cada venda, pois a capacidade de atingir as metas é sempre problemática.
Esse fator afeta também a organização de longo prazo, pois os gestores não conseguem prever a receita e, consequentemente, o orçamento.
Leia mais: Como gerar leads continuamente e ter previsibilidade de receita?
Criação de cases de sucesso
Como visto pela pesquisa do Hubspot, muitos gestores têm dificuldades na estruturação de cases de sucesso.
Eles são importantes no processo de qualificação do lead, pois comprovam os argumentos apresentados, ajudando na sustentação da venda.
Para desenvolvê-los é preciso que todo processo de venda seja monitorado, desde o mapeamento das dores do cliente até a resolução dos problemas e resultados entregues, o que depende de um pós-venda eficaz.
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Quais os benefícios de uma empresa de prospecção de clientes?
Quando todos esses desafios fazem parte da realidade do departamento comercial, os gestores devem avaliar a contratação de uma empresa de prospecção de clientes para superá-los.
Existem diversos benefícios associados à parceria com uma empresa especializada. Conheça os principais a seguir!
Estratégias consolidadas
A empresa de prospecção de clientes já desenvolve estratégias consolidadas baseadas em metodologias comerciais comprovadamente eficazes, o que reduz a obtenção de resultados baseados em “tentativa e erro”.
Esse tipo de prática garante que as táticas não sejam aleatórias e estejam alinhadas com o objetivo comercial.
Processos estruturados
A estruturação de processos está entre os principais diferenciais de uma empresa especializada, pois as táticas adotadas já foram testadas e aprimoradas, entregando melhores resultados.
A eficácia da prospecção de cliente depende de diversas etapas, como:
- Mapeamento do perfil de cliente ideal;
- Definição dos canais de abordagem;
- Estruturação dos fluxos de cadência;
- Criação de materiais ricos;
- Monitoramento de métricas.
Veja mais: Como prospectar clientes com fluxo de cadência?
O sucesso da prospecção e, consequentemente, das vendas, depende de todas essas etapas, de forma que a ausência de uma delas compromete todo o resultado esperado.
Automação de processos
A automação da prospecção atende a alguns desafios identificados como falta de tempo dos prospectores, má qualidade das ações e ineficiência no monitoramento das oportunidades de vendas.
Além disso, o uso do big data para identificação de contatos é essencial para proporcionar escalabilidade à estratégia.
Previsibilidade da receita
Com uma metodologia de venda adequada e estruturação de processos replicáveis, a empresa ganha previsibilidade da receita.
Isso significa que os resultados almejados são palpáveis e as metas comerciais podem ser estabelecidas com mais certeza, assegurando os ganhos esperados pela companhia.
Quais os diferenciais da ASB Marketing?
A ASB Marketing é uma empresa de prospecção de clientes especializada no segmento B2B o que garante um conhecimento prévio consolidado sobre estratégias de vendas.
Leia também: Empresa de prospecção de clientes: 3 dicas essenciais antes de escolher a melhor
A metodologia de prospecção 4.0 desenvolvida pela ASB Marketing tem uma série de vantagens, como:
- Uso de big data para levantamento de prospects;
- Inteligência comercial para validação das oportunidades;
- Automação de processos;
- Criação de melhores oportunidades de vendas para agendar reuniões;
- União de estratégias de SPIN Selling e receita previsível.
Além disso, a agência desenvolve estratégias de prospecção por inbound marketing, ampliando as possibilidades de geração de leads qualificados.
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