Plano para geração de leads qualificados: o que a área de marketing precisa fazer?

A geração de leads qualificados é um objetivo compartilhado entre os times de marketing e vendas. Para alcançar melhores resultados, no entanto, as áreas devem elaborar um planejamento minucioso, de modo a adequar todos os processos necessários.

Isso porque a ausência de um plano para geração de leads qualificados no marketing pode ser responsável por um baixo ROI (retorno sobre o investimento). Afinal, apesar de várias estratégias sendo desenvolvidas simultaneamente, elas não estão com um foco claro.

Da mesma forma, sem um alinhamento transparente e adequado por parte do time de vendas, dificilmente a empresa alcançará retornos interessantes. Muito pelo contrário, as chances de gerar gargalos operacionais e erros que causem, até mesmo, prejuízos são muito maiores.

Portanto, a criação de um plano de marketing é de suma importância não apenas para uma melhor captação de leads, mas também oportunidades reais de vendas e elevado retorno financeiro das ações implementadas.

Para te ajudar a compreender todos os aspectos desse planejamento, elaboramos um conteúdo completo. Continue com a sua leitura e saiba mais.

O que não pode faltar em um plano de marketing?

Antes de abordarmos as estratégias que devem ser contempladas para geração de leads qualificados, é importante definir quais elementos não podem faltar no plano de marketing para direcionar a atuação e melhorar a performance da área.

Dentre os principais aspectos, encontram-se:

ICP

O ICP (sigla em inglês para Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal, na tradução) é uma segmentação dentro do público-alvo para definir o tipo de consumidor que está mais alinhado com a solução da empresa, enxergando valor na marca e no produto.

Ao direcionar as estratégias de marketing B2B para o ICP, os gestores aumentam as chances de gerar leads qualificados, pois os usuários serão mais receptivos às soluções. Isso ocorre porque esses prospects, geralmente, possuem mais aderência ao negócio e conseguem ver esse acordo comercial como uma união benéfica, pautada em resultados.

Para definir o ICP, é fundamental que sua empresa realize uma profunda pesquisa de mercado, de modo a entender quais são os principais aspectos de seus potenciais consumidores, assim como levantar informações relevantes que serão muito bem utilizadas em todas as outras etapas de prospecção.

Metas

A elaboração de um plano passa, invariavelmente, pela definição de metas. Mas, afinal, qual é o objetivo da execução desse processo?

Sem a clareza em relação às metas, os gestores não têm como analisar se a implementação de um determinado plano está sendo bem-sucedida ou não. Como também, não há meios para verificar se o investimento é vantajoso à empresa em questão.

Algumas exemplos de metas são: gerar X leads qualificados para o time comercial em um período determinado de tempo ou alcançar crescimento de Y% na conversão de leads em X meses.

Para estabelecer esses objetivos, é importante levar em consideração qual é a realidade atual da empresa e o plano de negócios. Da mesma forma, é válido realizar um levantamento das principais deficiências da equipe e dificuldades da sua operação.

Com tudo isso, é possível mensurar quais são as metas mais estratégicas para a sua organização, não apenas a curto, mas também a médio e longo prazo.

É preciso reforçar que todos esses objetivos devem estar muito bem alinhados com a equipe de vendas ou, caso o contrário, os esforços do marketing podem não resultar em número expressivos.

Técnicas de captação de clientes

Abaixo, vamos detalhar as estratégias mais comuns para geração de leads qualificados. No entanto, o seu plano de marketing também deve contemplar quais técnicas de captação de leads serão desenvolvidas e o passo a passo.

Atualmente, existem diversas opções para o segmento B2B, como:

Publicação de conteúdos informativos em blog corporativo;
Mídias pagas;
Otimização de sites voltados para conversão;
Social engagement via LinkedIn;
E-mail marketing;
Produção de conteúdos ricos, como E-books;
Prospecção ativa com geração de leads a partir de tecnologias, como Big Data, inteligência artificial e automação, processos de validação de contatos com inteligência comercial e abordagens personalizadas com cadências de prospecção.

Veja ainda: Mídia social ou blog: qual a melhor opção para o marketing digital B2B?

A definição das técnicas deve estar alinhada ao ICP mapeado inicialmente e também às metas estabelecidas. Isso porque, quanto mais ousadas elas forem, maior terá que ser a diversidade de soluções desenvolvidas para entregar os resultados almejados.

Monitoramento

Todo plano de marketing deve ter definidas, desde o início, as métricas para monitoramento da estratégia. Elas ajudam a verificar o desempenho das práticas adotadas e também o que pode ser aprimorado em todo fluxo operacional, seja na área de vendas ou no setor de marketing.

Entre elas, destacam-se:

Geração de MQL (Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado para o Marketing, na tradução);
Geração de SQL (Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado para Vendas, na tradução);
Taxa de conversão;
Custo de aquisição de clientes (conhecida como CAC);
Tempo total do ciclo de vendas;
ROI de marketing.

Além dessas métricas, há uma série de dados que podem e devem ser coletados do time de vendas. Por sua vez, eles ajudam a determinar a produtividade da equipe no trabalho em conjunto com o marketing e os resultados entregues de acordo com as metas.

Por exemplo: número de ligações, e-mails recebidos ou respondidos, reuniões agendadas, demonstrações, oportunidades, tempos de cada conversa, vendas fechadas e tentativas.

No geral, existem várias opções de indicadores, facilitando a escolha pelas ferramentas que melhor se encaixam na sua realidade.

O importante é que, independentemente de qual sejam, eles estejam alinhados com os objetivos do plano de marketing e também sejam mensuráveis. Ou seja, que o processo tenha pontos de coleta de dados que serão convertidos em métricas quantificáveis mais tarde.

Veja também: 3 estratégias de geração de leads qualificados para empresas globais B2B

Como definir as estratégias de geração de leads qualificados?

Além desses elementos que devem estar presentes no plano para geração de leads qualificados pelo marketing, é importante definir quais as estratégias de prospecção que serão desenvolvidas.

Veja também: Marketing de conteúdo: por que sua empresa precisa de um blog?

Elencamos abaixo as duas principais, confira:

1. Marketing de atração

O Marketing de Atração, também conhecido como Inbound Marketing, é a técnica na qual o lead encontra a marca em questão.

Esse processo ocorre principalmente pela produção de materiais com técnicas de SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Busca), que facilita o ranqueamento nos motores de pesquisa e aumenta a presença online da empresa.

Por sua vez, além da parte técnica de um site, a base principal do Inbound é o Marketing de Conteúdo. Essa estratégia é usada tanto para atração de leads como também para geração de oportunidades de vendas por meio da elaboração de materiais como E-books, webinars, Templates, Ferramentas, Pesquisas, Infográficos e outros.

Os conteúdos, quando são produzidos já direcionados ao ICP correto, ajudam o lead a entender melhor o problema ou oportunidade que tem e identificar soluções. Na prática, funcionam como uma espécie de “isca” para criar um tipo de interação com esses prospects.

Com isso, após a atração inicial, o papel do Inbound Marketing ganha uma missão ainda mais estratégica, que é de qualificar o lead por meio de conteúdos informativos e didáticos enviados por fluxos de e-mails.

Isso faz com que o potencial cliente avance no funil de vendas até a etapa de decisão de compra, em que pode ser encaminhado ao time comercial para início da negociação.

Trata-se do estabelecimento de um relacionamento com o lead, obviamente, com foco na conversão. Mas tudo depende da maturidade do prospect em questão. Assim, pode ser necessário um mês, seis meses ou um ano de conteúdo enviado a ele para que o lead tenha certeza da sua solução como a resposta para os problemas.

Mas o fato é que o processo de Marketing de Atração gera resultados e benefícios bastante vantajosos, como a redução do custo de aquisição de clientes. Segundo pesquisa do Hubspot, o custo por lead por inbound é 62% menor quando comparado ao Marketing Tradicional.

Saiba mais: Técnicas de prospecção de clientes: inbound ou outbound marketing?

Outrossim que precisamos ressaltar nas estratégias de Inbound Marketing diz respeito à construção das páginas de conversão, conhecidas como LPs (Landing Page). É fundamental que você deixe muito claro para quê àquelas informações do usuário serão utilizadas.

Além disso, fique atento na parte visual da sua página, ela não deve estar apenas alinhada à sua empresa, mas também valorizar a experiência do usuário, priorizando a harmonização desses aspectos e a usabilidade.

Ao configurar a página, elabore um formulário que faça sentido para sua estratégia e que realmente colha informações relevantes do seu público, de modo a sustentar as outras ações que serão implementadas até a fase de vendas.

Por fim, lembre-se que a LP é focada em conversão, portanto, seja breve e claro, jamais coloque links externos (afinal, não queremos tirar nosso usuário da página, certo?) e sempre utilize CTAs.

2. Prospecção ativa

O plano de marketing ainda pode considerar outra estratégia para geração de leads qualificados: a prospecção ativa.

Nesse caso, é realizada a prospecção de leads que estejam alinhados ao ICP da marca por meio de Big Datas e inteligência artificial.

Depois, os leads passam pela validação de dados junto ao time de inteligência comercial, que analisa cada contato e se eles preenchem os requisitos do perfil desse consumidor ideal, como tamanho da empresa, setor de atuação, região, entre outros.

Com isso, o próximo passo é impactar os leads gerados com os fluxos de cadências, que são diversos pontos de contato e abordagens com o prospects a fim de suscitar interesse.

Entre esses meios de comunicação, estão os e-mails altamente personalizados e com a oferta de valor da solução da empresa, assim como interações no LinkedIn e ligações.

Afinal, por se tratar de um processo consultivo, essas oportunidades geradas precisam também ser qualificadas pelo time de pré-vendas que fazem a ponte para os vendedores.

Nesta abordagem, os chamados SDRs (Sales Development Representative ou Representantes de Vendas, na tradução literal) identificam as dores dos leads, mapeiam e superam objeções e mostram na prática o retorno que seu serviço ou solução entrega. Então, os leads estão prontos para a negociação e o fechamento com os vendedores.

Um dos objetivos da estratégia de Prospecção Ativa é promover uma abordagem mais direta, personalizada e assertiva a leads com alto potencial de compra.

Com isso, os principais resultados dessa prática envolvem a redução do ciclo comercial e o crescimento das vendas.

Vale lembrar que apenas 2% das chamadas frias resultam em um compromisso comercial, segundo pesquisa da Leap Job. Ou seja, uma taxa de insucesso de 98%.

Logo, a necessidade da estruturação desse novo processo comercial e a implementação de um fluxo bem definido de follow-up é latente nas equipes de vendas.

Saiba mais: Longo ciclo de vendas? Como a nutrição de leads aumenta os resultados

Importância da integração da área de vendas e marketing para geração de leads qualificados

Como vimos, os processos para geração de leads qualificados dependem da união e integração das áreas de vendas e marketing, tanto na transição de leads entre as equipes como nos objetivos estabelecidos em comum acordo.

Afinal, é preciso definir metas realistas para ambos os lados. Não adianta o setor de vendas determinar que necessita de 500 leads por mês e não conseguir dar conta de entrar em contato e converter essas oportunidades.

Ou pior ainda: a gestão estipula que precisa de mil leads, mas a qualidade e a qualificação dos mesmos despenca.

Para evitar tais problemas, o plano para geração de leads deve contemplar um discurso mais alinhado com a comunicação da equipe de marketing e a abordagem comercial padronizada.

Além disso, como citado, as metas devem ser possíveis para ambos departamentos atingirem, assim como os requisitos para a qualificação dos prospects.

Desse modo, é possível obter melhores resultados, garantindo a prospecção de novos clientes com a geração de leads qualificados.

Esse alinhamento auxilia a resolver diversos desafios que as empresas comumente enfrentam, como: falhas na tramitação de informações, dados desatualizados, ausência de engajamento dos leads, erros e desperdícios de contatos no funil de vendas.

Inclusive, segundo pesquisa do LinkedIn, os vendedores de melhor desempenho acreditam que recebem leads mais qualificados do marketing. De acordo com o levantamento, 94% deles denominaram os leads de marketing que receberam como “excelentes” ou “bons”.

Outros dados destacam a importância dessa integração:

54% dos profissionais de marketing B2B dizem que se sentem “capacitados para colaborar” com suas equipes de vendas, indica estudo da Salesforce.
58% dos profissionais de marketing dos Estados Unidos dizem que compartilham objetivos comuns com suas equipes de vendas, revela a pesquisa citada anteriormente.

Como funciona o smarketing?

De olho nessa integração de vendas e marketing, surgiu o termo smarketing. A estratégia tem o objetivo de otimizar os processos de geração de leads qualificados, possibilitando maior fluidez, organização e troca de informações entre os dois times.

Com o compartilhamento de metas, responsabilidades, comunicação, dados, perfil de clientes ideal, entre outros, fica muito mais fácil promover um processo eficiente e um plano de geração de leads que realmente entregue os resultados esperados.

No entanto, não é tão fácil garantir tal alinhamento de perspectiva, até porque, geralmente, a equipe de vendas pensa no curto prazo e os profissionais de marketing mais no longo prazo. Por isso, é importante que os gestores atuem de forma próxima para unir ambos os lados.

Com isso, o marketing consegue captar, preparar e nutrir melhor os leads. Já a equipe de vendas pode trabalhar na qualificação das oportunidades com os SDRs e se focar no fechamento dos negócios com os vendedores.

Com o pensamento colaborativo, as estratégias e os métodos de prospecção, tanto inbound como a prospecção ativa, vão fluir melhor, conduzindo os leads qualificados pelo funil de vendas até a conversão.

Esta estruturação do trabalho em conjunto é só mais uma parte do chamado comercial 4.0 e das constantes transformações digitais e metodológicas que as organizações têm sofrido, que possuem por objetivo unir as duas equipes em prol de aumentar as vendas da empresa.

Por que sua empresa precisa investir no comercial 4.0?

O comercial 4.0 é uma necessidade latente das empresas, principalmente do mercado B2B, para se adequar à nova realidade e tornar a prospecção mais inteligente.

Afinal, os clientes mudaram seu comportamento e estão mais exigentes, além de terem autonomia na pesquisa por informações e soluções que precisem.

Além disso, o próprio mercado do setor de vendas está passando pela transformação digital e precisa entrar na era da indústria 4.0.

Logo, os processos de geração de leads qualificados e prospecção não podem continuar como antes. É preciso de integração de marketing e vendas e muito mais, como por exemplo:

Uso de tecnologias: como mencionamos anteriormente, com Big Data, inteligência artificial e automação. Vale destacar que as tecnologias tornam os processos mais eficientes, aumentam a produtividade e reduzem custos.
Gestão baseada em dados (data-driven): Isso porque só com números, métricas e indicadores é possível analisar como andam as ações de marketing e vendas, quais os resultados e como melhorar as estratégias para potencializar os processos comerciais.
Personalização e foco no cliente: Só com o pensamento total nas dores, necessidades e desafios do perfil de cliente ideal, é que vamos realizar uma melhor prospecção e garantir a geração de leads qualificados e com alto potencial de compra.

Quer uma constatação de que essas mudanças de processos e ações de vendas e marketing para o comercial 4.0 dão certo?

Segundo pesquisa da CSO Insights, as empresas com estratégias modernas e atuais de geração e gerenciamento de leads têm uma taxa de fechamento de negócios 9,3% maior.

Como a ASB Marketing pode agregar no planejamento de geração de leads qualificados da sua empresa?

A ASB Marketing é uma agência especializada em marketing e vendas B2B e desenvolve as estratégias de marketing de atração (inbound marketing) e prospecção ativa. Tudo com o objetivo de conectar a sua empresa aos potenciais clientes de forma inteligente.

Como resultado, os serviços fornecidos garantem uma atuação alinhada entre marketing e vendas. O que vai desde o planejamento da geração de leads qualificados até a maturação e fechamento dessas oportunidades.

Um exemplo do potencial da solução oferecida é o caso de sucesso da Docly, uma plataforma direcionada ao processo de admissão de novos funcionários.

A solução desenvolvida para a Docly envolveu a estruturação do fluxo de vendas com prospecção ativa e por atração, automatização e nutrição de leads com foco na jornada de compra do consumidor. Tudo com o objetivo de preparar os contatos para uma abordagem consultiva da área comercial.

“Em menos de um mês, saímos de uma startup desconhecida para forte concorrente de mercado. No mesmo período, recebemos 541 leads qualificados, que geraram 23% de solicitações de proposta”, explica o gerente de Produtos da Docly, Áquila Fontes.

Saiba mais: Conheça nosso case de Marketing Digital com a Docly

Para entregar esses resultados, a ASB Marketing focou no desenvolvimento de um plano de marketing considerando o cenário da startup e o perfil de cliente ideal, elaboração da estratégia de marketing de conteúdo e de prospecção ativa e a definição de métricas para mensuração dos resultados.

Também tivemos resultados expressivos e cases de sucesso com outros clientes. Veja:

Vivante: 90% do crescimento no número de agendamentos de visitas a prospects foi gerado pela prospecção ativa da ASB Marketing.
SAP Concur: o volume de geração de receita aumentou em torno de 20% a 25% com a metodologia de prospecção ativa da ASB Marketing.

Como funciona a metodologia inovadora da ASB na prática?

Com base nas melhores práticas de vendas e técnicas de SPIN Selling e Receita Previsível, criamos o nosso método próprio para geração de leads qualificados a fim de garantir que nossos clientes e parceiros alavanquem seus resultados comerciais e tenham maior previsibilidade de receita.

Assim, estruturamos a prospecção de clientes 4.0, unindo o marketing de atração (inbound) e a prospecção ativa, com o objetivo de maximizar os retornos dos nossos parceiros.

Atuamos nas duas frentes para captar e atrair o lead qualificado, gerando ainda mais oportunidades de vendas e sem deixar nenhum lead escapar.

Veja como funciona:

01 – Big Datas: traçamos o perfil e encontramos seus potenciais clientes em big datas.

02 – Inteligência Artificial: selecionamos os leads conforme seu perfil de cliente ideal (ICP).

03 – Inteligência Comercial: realizamos a qualificação do lead e validamos todos os dados.

04 – Automação: criamos fluxos de e-mails personalizados para gerar interesse.

05 – Oportunidades de vendas: seu time recebe as respostas e marca as reuniões.

Em paralelo, desenvolvemos todas as práticas de SEO e Inbound, com foco nos consumidores para a produção de conteúdos originais, relevantes, realmente engajadores e que gerem valor para a persona.

Assim, atraímos os potenciais clientes para aumentar os visitantes, as conversões e as vendas. Além disso, continuamos impactando os contatos gerados pela prospecção ativa com fluxos de e-mails.

Ficou interessado? Quer garantir melhores resultados e aumentar a geração de leads qualificados do seu negócio? Conheça a solução de prospecção 4.0 da ASB Marketing e entre em contato conosco agora mesmo!