Os novos hábitos de consumo e as mudanças tecnológicas exigem que os gestores de empresas de serviços estejam atentos sobre como prospectar clientes no mercado B2B.
As boas práticas de como prospectar clientes estão cada vez mais relacionadas com inovação tecnológica, novas metodologias de vendas e qualificação dos profissionais.
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A seguir, conheça dicas de como executar a prospecção com foco em empresas de serviços B2B e também quais são as particularidades desse segmento.
7 dicas de como prospectar clientes em empresas B2B
Para a estratégia de prospecção de clientes ser efetiva, é necessário utilizar uma metodologia comercial considerando os diferentes aspectos e etapas do processo de prospecção. Por exemplo:
- Como encontrar os potenciais clientes;
- De que forma fazer a abordagem inicial;
- Como nutrir o prospect;
- Como avançar na negociação;
- Entre outros.
Para ajudá-lo neste desafio, elaboramos um passo a passo de como prospectar clientes em empresas de serviços B2B com mais eficácia.
1. Definir o perfil de cliente ideal
O perfil de cliente ideal (ICP) consiste no detalhamento das características do lead com maior potencial de compra. Considere, por exemplo, o perfil dos clientes com maior ticket, que valorizam sua solução e que são fiéis à marca.
De olho nestas informações, estude e determine o ICP a ser trabalhado. A definição do perfil deve conter:
- Cargo ocupado;
- Autonomia decisória;
- Segmento;
- Tamanho da empresa;
- Principais dores do lead;
- Desafios internos e outras.
2. Use tecnologias na prospecção
O passo inicial sobre como prospectar clientes é a busca de leads que se encaixam no ICP definido, utilizando Big Data e inteligência artificial.
Assim, é possível entregar novos contatos qualificados à equipe de pré-vendas de forma ágil e constante.
Apesar do uso da tecnologia para automatizar a prospecção, antes de fazer uma abordagem comercial, é fundamental pesquisar mais detalhadamente cada lead. Portanto, identifique informações sobre o profissional e a empresa para viabilizar a personalização do contato.
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3. Conhecer o lead
O contato inicial com o lead pode ocorrer em diferentes canais de acordo com a estruturação do seu fluxo de cadência, como redes sociais, e-mail, telefone ou outros.
Neste sentido, o cold call deve ser um aliado para conhecer melhor o lead. Assim, é possível fazer perguntas de qualificação que ajudem no mapeamento do cenário e compreensão das dores do potencial cliente.
Existem diversas técnicas de prospecção que podem ser adotadas nesse momento, como intercalar perguntas abertas e fechadas para engajar o lead.
Além disso, também podem ser definidas metodologias específicas, como o SPIN Selling. Essa abordagem foca em descobrir quatro fatores do cenário do lead: situação, problema, implicações dos problemas e necessidade da solução.
4. Criar rapport
Após definir as técnicas e metodologias de vendas que serão desenvolvidas na empresa, para saber como prospectar clientes no B2B, é preciso criar rapport.
O termo refere-se à capacidade do representante comercial de ouvir e criar uma conexão relevante com o lead baseada em confiança para gerar engajamento e interesse em negociar.
Existem técnicas específicas para gerar rapport, como o espelhamento. Vale destacar que se trata de uma comunicação fluida e eficaz para mostrar ao lead que o vendedor conhece as necessidades dele. O que gera uma abertura para novas interações.
Saiba mais: Como o rapport (abordagem centrada na pessoa) ajuda a vender mais
5. Agregar valor
É fundamental que as abordagens realizadas na etapa de prospecção agreguem valor ao lead. Seja por gerar insights sobre problemas internos que o próprio prospect não tinha consciência, como por auxiliar no entendimento e dimensão dessas falhas.
Portanto, agregar valor na prospecção significa trazer um conhecimento adicional ao lead que o ajude a melhorar o desempenho em suas funções.
Neste caso, é preciso ter uma compreensão detalhada da condição do cliente e argumentos que mostrem não apenas seu produto, mas todos os benefícios.
Para tal, você deve utilizar os diferentes recursos à sua disposição, como cases, números, pesquisas de mercado e informações tecnicamente embasadas.
6. Usar dados
Eis que entra outro elemento importante dos atuais processos de vendas e que é parte fundamental de como prospectar clientes: coleta e análise de dados.
Quase todas as interações atualmente geram dados. Assim, ter uma equipe de vendas capaz de coletar essas informações e utilizá-las favoravelmente no processo comercial é essencial para ter escalabilidade e ser cada vez mais relevante.
A ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) é apenas um exemplo possível. Isso porque o sistema centraliza todas as informações relacionadas ao prospect, desde o primeiro contato com a marca até as interações e o histórico de navegação.
Saiba mais: Marketing estratégico: como usar dados para tomada de decisões
7. Automatizar processos
As tecnologias, como Big Data, inteligência artificial e ferramentas de CRM, também são responsáveis pela automação na prospecção de clientes. Afinal, dificilmente, seus vendedores vão conseguir administrar dezenas de processos simultâneos sem suporte tecnológico.
Então, os recursos tecnológicos permitem que determinadas ações, como o disparo de um e-mail, avaliação de um ICP ou mesmo a inserção em fluxos de cadência sejam automatizados.
Com isso, o representante comercial tem mais tempo para se dedicar às etapas estratégicas da prospecção, como:
- Cold call;
- Envio de materiais personalizados às necessidades do cliente;
- Encaminhar o lead para o fechamento da venda.
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Quais os diferenciais de como prospectar clientes para empresas de serviços B2B?
O segmento de serviços B2B tem um ciclo de vendas mais complexo em decorrência do ticket médio elevado e poder decisório difuso.
Dessa forma, além das etapas de prospecção ativa listadas acima, é essencial que a equipe tenha um processo estruturado de nutrição dos leads. Com isso, é possível tratar os leads que ainda não estão maduros e aptos para efetuar a compra no momento.
Neste caso, vale a pena segmentar conteúdos específicos aos interesses apresentados e automatizar o fluxo de nutrição. O que ajuda a gerar interesse em potenciais clientes e melhorar a conversão de leads.
Como resultado, a empresa tem um processo de prospecção acontecendo simultaneamente à prospecção ativa. Assim, quando o lead demonstrar interesse na solução, ele será direcionado para a abordagem comercial.
Como desenvolver a prospecção ativa na sua empresa?
Agora, para desenvolver ambas as estratégias de prospecção simultaneamente e obter resultados contínuos na geração de leads, é preciso contar com o auxílio de uma empresa especializada.
A ASB Marketing, agência especializada no mercado B2B, desenvolveu a estratégia de prospecção 4.0.
Trata-se da solução de prospecção ativa integrada ao marketing de conteúdo e à nutrição de leads. Tudo para garantir melhores resultados para a sua empresa de serviços B2B.
Para que a estratégia seja efetiva, realizamos toda a estruturação de processos de como prospectar clientes. Além disso, contamos com tecnologias que viabilizam a operacionalidade da solução, como Big Data, inteligência artificial e automação.
Quer saber como funciona a prospecção 4.0 da ASB Marketing e os benefícios da solução? Entre em contato conosco!