As técnicas de prospecção de clientes são importantes aliadas para que os vendedores se foquem em boas práticas e alcancem melhores resultados comerciais.
Nos últimos anos, muitos processos de vendas mudaram, com a chegada de novas estratégias, como marketing digital, prospecção 4.0, automação, social selling etc.
No entanto, outros processos continuam fundamentais. Por exemplo: a capacidade de comunicação do vendedor, de networking, de negociação e a habilidade para lidar com objeções.
A seguir, saiba como as perguntas influenciam o sucesso das vendas e conheça 4 técnicas de prospecção de clientes.
Leia também: Social selling no LinkedIn: como executar a estratégia no seu negócio B2B
Qual impacto das perguntas no processo de vendas?
Mesmo com o uso de metodologias mistas de vendas, unindo inbound e outbound marketing, os vendedores ainda precisam estabelecer diálogo e relacionamento com os potenciais clientes para conseguir fechar as vendas.
Muitos profissionais acreditavam que, com a consolidação de novas estratégias e a automação dos processos, haveria uma mudança. Com isso, os leads qualificados não precisariam das etapas dispendiosas de preparação, investigação e sinalização que antecedem a um negócio.
O que ocorreu, no entanto, foi a manutenção desses processos. E os leads qualificados, na verdade, passaram a ser mais exigentes quanto ao desempenho e preparo dos vendedores para essas abordagens.
Neste cenário atual, as perguntas são ferramentas úteis para que os representantes de vendas estabeleçam conexões com os prospects. Conheça os principais tipos de perguntas existentes:
- Perguntas de situação: permitem que o vendedor conheça o contexto do cliente e confirme dados de investigações prévias;
- Perguntas de problema: usadas para identificar o que o cliente precisa para atender às necessidades existentes;
- Perguntas de implicação: tem como objetivo apresentar ao cliente as consequências de não resolver o problema atual;
- Perguntas de necessidade de solução: utilizadas para o cliente verbalizar qual solução necessita para resolver o problema identificado.
Portanto, fica claro que as perguntas estão em todas as etapas da jornada de compra até o momento do fechamento do negócio. Logo, são peças chave entre as técnicas de prospecção de clientes.
Saiba mais: Gestão de vendas B2B: características de um vendedor de alta performance
Como fazer perguntas abertas e fechadas?
As perguntas são essenciais para o representante de vendas conhecer o cenário, identificar as necessidades do potencial cliente e ajudá-lo a visualizar qual a melhor solução. Mas as questões devem ser estudadas previamente.
Por essa razão, existem os scripts de vendas, que são aliados importantes, mas não englobam todo o cenário.
O vendedor precisa saber quando empregar perguntas abertas e fechadas de acordo com a análise do lead e também do andamento da venda. Entenda melhor:
- Perguntas fechadas: são aquelas questões mais sucintas e objetivas nas quais o cliente pode responder com um sim ou não. Elas ajudam a confirmar algo ou facilitar a decisão;
- Perguntas abertas: são aquelas que exigem respostas mais elaboradas e complexas. Isso exige que o cliente reflita um pouco e as questões ajudam o vendedor a ampliar os conhecimentos sobre a venda.
Qual cenário usar cada tipo de pergunta?
Após entender cada um desses modelos, é possível pensar em um script usando as duas técnicas de prospecção de clientes de forma mais assertiva.
As perguntas fechadas são indicadas para iniciar uma conversa. Este é o momento em que o lead ainda não se sente à vontade para dar mais informações ao vendedor. Por exemplo:
– Você tem dificuldade para prospectar clientes?
– Sim.
– Os problemas se referem à coleta de dados dos potenciais clientes na rede?
– Sim.
– Seus vendedores utilizam ferramentas de automação atualmente?
– Não.
– Por que vocês não adotam esse tipo de recurso?
Assim, as três perguntas iniciais foram fechadas, ajudando a contextualizar a situação, dar objetividade ao diálogo e direcioná-lo para um tópico que poderá ser aprofundado com uma pergunta aberta.
Provavelmente, se o vendedor chegar questionando o potencial cliente sobre os motivos de não investir em uma ferramenta de automação, pode haver um constrangimento. O que pode impedir um desenvolvimento natural da conversa.
O exemplo também ajuda a compreender melhor quando as perguntas abertas devem ser encaixadas. Isso contribui para o aprofundamento da conversa, com o lead fornecendo mais informações que são valiosas ao vendedor.
Leia também: Prospecção de clientes: por que ignorar a qualificação vai derrubar seus resultados?
4 técnicas de prospecção de clientes com perguntas abertas e fechadas
O diferencial de um bom vendedor não é apenas conhecer as técnicas de prospecção de clientes. Mas também saber em que contexto aplicá-las para gerar resultados efetivos.
A seguir, conheça dicas que contribuem para o processo de vendas!
1. Intercalar os tipos de perguntas
Ao compreender as particularidades das perguntas fechadas e abertas, você pode usá-las mais acertadamente na conversa com o lead.
- Fechadas: quando precisar de objetividade, de uma decisão ou para confirmar uma informação;
- Abertas: usadas para aprofundar o entendimento sobre um tema ou como um ‘termômetro’, avaliando o quanto o lead está propenso a seguir com a conversa.
Assim, como possuem características distintas, os dois tipos devem ser intercalados durante a abordagem comercial.
Em geral, o diálogo tem início com perguntas fechadas. São realizadas algumas abertas no meio para detalhar a conversa. E, por fim, voltam as fechadas para dar objetividade para uma tomada de decisão.
Leia também: Marketing estratégico: como usar dados para tomada de decisões
2. Resuma respostas complexas
Muitas vezes, uma pergunta aberta pode incentivar o lead a iniciar uma explicação longa e detalhada sobre o tópico debatido.
Se o lead ficar 10 minutos explicando os problemas de prospecção da empresa dele, o que você deve fazer em seguida? Continuar no roteiro? Não!
Nesse caso, o lead se abriu com você. Então, uma forma de melhorar a comunicação é sintetizar tudo o que ele disse e perguntar se é isso mesmo o que ele quis dizer.
Essa prática minimiza erros na comunicação e pode incentivar o lead a fornecer mais detalhes do negócio. O que é sempre positivo.
Saiba mais: Email de prospecção: como um fluxo de cadência melhora seus resultados
3. Deixe o cliente falar o que precisa
O ideal é que a confirmação do lead quanto à solução seja por meio de uma pergunta aberta. Por exemplo:
Então, você precisa da solução X para resolver o problema Y?
Essa pergunta induz o lead e pode tornar a resposta dele pouco confiável. A melhor opção é que ele mesmo diga o que precisa. Por exemplo:
A partir do que você me falou, qual você acredita que seria a melhor solução para resolver seu problema Y?
A partir disso, o lead pode explicar melhor a necessidade dele. Outra situação que pode acontecer é que ele tenha compreendido a solução de maneira diferente do que é oferecido pela empresa.
Nesse caso, podem ter ocorrido problemas na qualificação do lead ou na prospecção. Com isso, é necessário voltar algumas etapas neste processo.
Saiba mais: Processo de vendas: como definir as etapas para o time comercial
4. Realize escuta ativa
Um vendedor precisa sempre estar atento ao que o lead transmite. Seja por meio das palavras, do comportamento, dos conteúdos acessados, entre outros.
A escuta ativa consiste em avaliar o que o lead fala para guiar o processo de vendas e o relacionamento com ele.
Desconsiderar essas informações pode resultar em um contato sem personalização e, consequentemente, pouco eficiente.
Conhecer as técnicas de prospecção de clientes e saber como aplicá-las na rotina do representante de vendas é um desafio. Mas as metodologias sólidas, as tecnologias e a experiência podem ajudar a superar as adversidades.
Como otimizar o processo de vendas e prospecção?
Para otimizar o processo de vendas e prospecção de clientes em empresas B2B, é importante que o time comercial trabalhe de forma integrada com o marketing e desenvolva novas estratégias.
A ASB Marketing é uma agência especializada em B2B que auxilia nesse processo. Atuamos com técnicas de prospecção de clientes como Big data, automação e inteligência comercial para aumentar a geração de leads qualificados na sua empresa.
Com isso, qualificamos os leads e entregamos oportunidades reais de vendas para o seu time comercial trabalhar. Tudo para encurtar o seu processo de vendas e alavancar os seus resultados.
Com a nossa prospecção inteligente e eficiente, os vendedores da sua empresa podem se focar no fechamento dos negócios. Ou seja, podem trabalhar melhor nas perguntas e na argumentação para ter mais assertividade na abordagem.
Quer conhecer as melhores técnicas de prospecção de clientes para o seu negócio? Acesse agora a solução da ASB Marketing de prospecção 4.0! Se tiver alguma dúvida, entre em contato conosco!
