Se a sua empresa tem um perfil do negócio no LinkedIn, parabéns! Primeira etapa cumprida! Mas você tem usado essa rede social para prospecção de clientes aproveitando todo o potencial comercial que ela oferece?
Caso a resposta seja negativa, calma! Muitos negócios B2B ainda estão descobrindo o potencial de vendas desse canal e identificar essa limitação é o passo inicial para corrigi-la.
A seguir, vamos apresentar algumas informações – e dicas – sobre a prospecção de clientes B2B no LinkedIn. Confira!
Leia também: 5 técnicas de prospecção de clientes para empresas B2B
Qual a relevância do LinkedIn na prospecção B2B?
Rede social voltada a negócios, o LinkedIn tem mais de 500 milhões de usuários no mundo e 34 milhões no Brasil. O que garante um grande potencial de prospecção de clientes para empresas B2B.
Neste canal, os usuários atualizam constantemente informações, como:
- Cargo;
- Empresa em que trabalha;
- Áreas e temas de interesse;
- Experiência profissional;
- Oportunidades do negócio.
Dessa forma, são diversos dados profissionais que podem ser acessados pelos vendedores em busca de potenciais clientes da marca.
Esse conjunto de informações também contribui para abordagens personalizadas e assertivas. Afinal, o vendedor pode consultar publicações, histórico, preferências e demais detalhes antes de realizar o contato com um prospect.
Além do mais, no processo de vendas outbound, os fluxos de cadência de e-mails com abordagens via LinkedIn convertem 20% a mais.
Portanto, a rede profissional oferece um grande potencial para prospecção. Mas, para o sucesso da iniciativa, é essencial usar esse canal corretamente. Saiba como a seguir!
Leia também: Email de prospecção: como um fluxo de cadência melhora seus resultados
Como usar o LinkedIn para prospecção de clientes?
Para uma atuação assertiva na prospecção de clientes via LinkedIn, é necessário ficar atento a diversos fatores. O que envolve desde o perfil do vendedor até a elaboração de um fluxo de cadência misto e eficaz.
A seguir, conheça 5 dicas de como executar essa estratégia e aumentar as oportunidades de vendas da empresa.
1. Qualidade do perfil
Inicialmente, é preciso que o vendedor tenha um perfil profissional de qualidade. Até porque isso transmite credibilidade e relevância aos contatos.
Vale destacar que o perfil precisa estar atrelado à página da empresa no LinkedIn, que igualmente deve seguir boas práticas para que seja confiável.
Mas o que exatamente constitui um perfil de qualidade na rede social? Entre os atributos desejados, estão:
- Foto profissional e em alta qualidade para que o vendedor seja reconhecido;
- Cadastro completo dos dados sobre a empresa em que atua, função e resumo das atividades;
- Destacar competências consultivas e na área de vendas;
- Compartilhar conteúdos relevantes para o público, incluindo potenciais clientes;
- Explicar experiências anteriores e empresas com as quais teve vínculo.
2. Estabeleça conexões
A relevância é um aspecto central nesse tipo de prospecção ativa. Por isso, é válido adicionar diversos contatos, mas evite adicionar todos. Foque suas conexões em colegas, clientes, potenciais clientes e referências da área.
Além disso, é preciso criar relacionamento com seus contatos. Isso pode ser realizado por meio de postagens, interações em comentários, avaliações, grupos e outros.
Leia também: Funil em Y: como aumentar as vendas unindo prospecção ativa e por atração
3. Identificação do perfil de cliente ideal
A definição do ICP (Ideal Customer Profile) é um guia para que os processos de prospecção e vendas ocorram adequadamente.
Por meio dela, é possível identificar o perfil do cliente ideal, considerando aspectos como cargo, segmento, influência na decisão de compra, porte da empresa etc.
Assim, o vendedor identifica quem ele deseja alcançar na rede social. O que torna mais fácil pesquisar e encontrar usuários com o perfil almejado.
4. Uso dos filtros de pesquisa
O LinkedIn dispõe de filtros usados para afunilar pesquisas sobre profissionais e empresas. Isso facilita o processo de busca por usuário próximos do ICP.
Entre os elementos que podem ser filtrados, estão cargo, empresa, empresas anteriores, setor, local, entre outros dados. Também é possível usar a pesquisa booleana, que personaliza a busca com determinados comandos, como:
- OR (ou): usado para criar uma busca com diferentes alternativas, ampliando os resultados;
- AND (e): aplicado para especificar critérios da pesquisa;
- NOT (não): útil para excluir critérios, deixando a busca mais objetiva.
Esses comandos devem ser usados para melhorar a qualidade da busca por prospects no LinkedIn. Com isso, é possível reduzir o tempo de dedicação do vendedor para encontrar usuários com perfil relevante.
Leia também: Captação de leads: como alcançar seus prospects sem precisar comprar listas
5. Planejamento das abordagens
Então, ao encontrar um usuário dentro do ICP, deve-se entrar em contato imediatamente com ele? Não!
O recomendado é criar um processo de vendas, com listas de prospecção e inteligência comercial. Assim, é possível detalhar as informações coletadas sobre o cliente para tornar a abordagem mais assertiva.
Ao usar o LinkedIn para prospecção de clientes, não se deve iniciar o contato oferecendo uma reunião, por exemplo. O melhor caminho é se conectar com o prospect a partir dos problemas que ele possui, enviar um material relevante etc.
Qual a importância do fluxo de cadência nesse processo?
A definição do fluxo de cadência é determinante para o sucesso das etapas posteriores à prospecção. Esta estratégia é essencial para despertar o interesse do lead e, assim, aumentar as chances de fechamento.
Leia também: Como usar o fluxo de cadência para gerar leads qualificados
Depois da criação das listas de potenciais clientes, é o momento de inserir o prospect em um fluxo de cadência pré-estruturado que considere os objetivos e a estratégia de vendas do negócio.
A ASB Marketing é uma agência especializada na prospecção ativa, unindo estratégias de inbound e outbound para maior sucesso comercial do negócio. Além disso, usamos a automação dos processos para não “perder” prospects no meio do fluxo.
No fluxo de cadência, indicamos a conexão pelo LinkedIn para os vendedores da sua empresa. Um exemplo de fluxo de cadência automatizado desenvolvido pela ASB Marketing inclui:
Ação 01 – E-mail de prospecção (apresentação da solução e seus benefícios);
Ação 02 – Conexão pelo LinkedIn (o vendedor da empresa tenta conexão com o lead);
Ação 03 – E-mail Follow-up (pergunta-se ao lead se ele viu o e-mail anterior e que houve a tentativa de conexão no LinkedIn);
Ação 04 – Ligação (o vendedor tenta se conectar com o lead ligando diretamente para ele e indicando que já foram enviados e-mails anteriores);
Ação 05 – E-mail FOMO (cria-se um conteúdo ressaltando os cases e credibilidade da empresa);
Ação 06 – Breck-up email – (e-mail de despedida).
Apesar dessa sequência de ações, o fluxo é interrompido automaticamente caso o prospect responda ou interaja em algum momento.
É importante ressaltar que o contato e as informações do lead são captados por meio de big data e pré-qualificados pela nossa equipe de inteligência comercial.
Utilizando a estratégia da ASB Marketing, com uma lista +.de 400 leads (qualificados pela inteligência comercial), é possível ter conversão de até 20%. Desde que o SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas) do seu negócio participe do processo, fazendo a conexão pelo LinkedIn e as abordagens via telefone durante o fluxo.
Quer alcançar esses resultados na sua empresa e melhorar a prospecção de clientes via LinkedIn com uma parceira experiente? Então, conheça a prospecção 4.0 da ASB Marketing e entre em contato conosco agora mesmo!
