Diversificar as estratégias é uma demanda urgente para que as equipes comerciais tenham melhor desempenho em vendas. Nesse cenário, o social selling é uma prática necessária e cada vez mais usada.
No entanto, é preciso conhecer do que se trata o social selling e como executá-lo corretamente. Confira, a seguir, o que é a estratégia, motivos para implementá-la e quais processos usar no desenvolvimento dela.
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O que é social selling?
A estratégia pode ser traduzida como venda social. Ela consiste no uso otimizado das redes sociais para prospectar potenciais clientes, estabelecer contatos e fazer abordagens comerciais.
Dessa maneira, a solução pode ser usada com o objetivo de criar e manter o relacionamento com os leads, aprimorando os esforços de vendas. Neste cenário, o LinkedIn, rede social profissional, possui grande potencial de prospecção de clientes para empresas B2B.
Mas fazer social selling é só estar presente no LinkedIn ou outra rede social? Não! Para que o processo seja eficiente, é necessário associar o perfil do vendedor com a estratégia comercial da marca. Portanto, exige planejamento, produção de conteúdo relevante e uso de ferramentas.
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Por que investir em vendas sociais?
Existem diversos estudos que mostram os benefícios do social selling para alcançar melhores resultados comerciais.
Segundo o relatório “Outbound Brasil: o que 4 milhões de interações mostram sobre os melhores processos de vendas”, os fluxos de cadência com uso do LinkedIn como primeiro ponto de contato convertem 65% a mais.
Outro levantamento realizado pela empresa de pesquisas norte-americana Aberdeen Group corrobora com os resultados. Os dados mostram que:
- Mais de 70% dos representantes comerciais que utilizam social selling como parte do seu processo frequentemente superam seus pares;
- E tem mais: eles atingem as metas 23% mais vezes.
Portanto, as vendas sociais apresentam grande potencial de elevar as oportunidades comerciais no B2B.
Vale destacar que, cada vez mais, os millennials são tomadores de decisões nas empresas e esse público é o mais ativo nas mídias sociais.
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Como otimizar seu perfil para fazer social selling?
Está convencido de que para, melhorar a prospecção de clientes, a sua empresa precisa investir em social selling? Então, acompanhe como desenvolver essa estratégia com mais eficiência no seu negócio.
Existem diversos componentes em uma rede social que transmitem profissionalismo e credibilidade. Por isso, ao usar um perfil para vender no LinkedIn, é preciso levar em consideração fatores, como:
- Foto: apesar de um item básico, muitos profissionais mantêm fotos antigas, com qualidade ruim, desfocadas ou mesmo inadequadas na rede. Invista em uma foto em evento ou produzida como se estivesse indo encontrar um cliente;
- Headline: este campo abaixo da foto é usado para apresentar cargo e empresa. Assim, é importante apresentar essas informações com clareza;
- Resumo: o espaço se destina à apresentação do seu papel da empresa, os seus objetivos e também a sua trajetória profissional. No caso de usar o perfil para social selling, valorize características mais consultivas;
- Grupos: participar e interagir em grupos do seu segmento de atuação ajuda a torná-lo conhecido e familiar aos profissionais que for abordar no LinkedIn. Além disso, use esse espaço para prospectar potenciais clientes e realizar contatos de forma amigável. Faça de maneira consistente e regular;
- Conteúdo: a timeline é um espaço importante para qualificar potenciais contatos, mostrar a relevância da empresa e da solução oferecida. Assim, vale a pena investir no desenvolvimento de conteúdos próprios, de qualidade e com experiências pessoais, que estejam atrelados ao segmento de atuação e às dores dos seus clientes em potencial.
Apesar de parecerem básicos, esses itens são indispensáveis para que o seu perfil tenha mais credibilidade junto ao público. Assim, é possível construir uma estratégia de social selling consistente.
Como usar o LinkedIn para aumentar as vendas?
O LinkedIn pode ser usado tanto em um modelo inbound como no outbound. Desenvolvida corretamente e seguindo as boas práticas, a solução tende a ser efetiva das duas formas. Conheça as diferenças:
- Inbound: nesse caso, o processo deve ser realizado após o cliente entrar em contato com a empresa, especificando a possibilidade de uma abordagem pelo LinkedIn. Assim, o cliente em potencial deve estar relacionado a um conteúdo ou anúncio que o levou à conversão;
- Outbound: aqui, o LinkedIn deve ser usado para a prospecção de novos leads por meio de grupos, segmento, cargo etc. É importante se atentar às informações do contato para evitar mensagens genéricas.
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Agora que você já sabe que é possível usar o LinkedIn na estratégia inbound ou outbound, confira um passo a passo de como estruturar o social selling.
1. Definição do público
A base do social selling, principalmente se for realizar prospecção outbound via LinkedIn, depende da definição acertada do perfil ideal de cliente (ICP).
Essa segmentação deve indicar tanto o tipo de empresa que procurar, como também o perfil do decisor. E ambas as informações são acessíveis em uma rede profissional como o LinkedIn.
Leia também: Como a definição do ICP ajuda na geração de leads qualificados?
2. Abordagens personalizadas
Após identificar quem são seus prospects mais qualificados e alinhados ao ICP, é necessário se conectar e interagir com eles. É recomendada uma abordagem que desperte o interesse ao oferecer a solução para um possível problema ou necessidade deste lead.
Além disso, a mensagem deve ser personalizada e incluir uma chamada, ou convite, ao final. Evite pressionar o usuário ou exigir uma resposta rápida, deixando-o mais à vontade para interagir.
3. Crie relevância
Uma abordagem via redes sociais tem como vantagem o caráter mais próximo dos contatos. Isso permite atrair a atenção do prospect e criar relevância nos conteúdos e interações.
Por exemplo, use informações factuais sobre a empresa, com base em relatórios e notícias, para trazer contexto e qualidade à abordagem.
4. Monitore os cargos
Uma dica extra é o acompanhamento das mudanças de cargos. Dessa forma, é possível abordar o prospect com uma mensagem de parabéns e aproveitar para falar sobre a solução oferecida pela empresa.
Existem diversas formas de executar uma estratégia de social selling. Com isso, é possível agregar valor à experiência do usuário e aumentar as chances de sucesso na interação.
Para consolidar as vendas, também é essencial transmitir uma imagem idônea e de confiança.
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Como implementar o social selling na sua empresa?
Para adotar o social selling de forma efetiva no seu negócio, conheça a ASB Marketing. Unimos os processos de vendas sociais com a prospecção ativa para potencializar ainda mais os resultados.
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