Assumir a gestão de vendas é um objetivo compartilhado por muitos vendedores, que acreditam que a liderança é um passo esperado em toda a carreira.
No entanto, para isso, é determinante possuir as características essenciais a um bom gestor de vendas. Logo, para se lançar a essa tarefa, é necessário reflexão, preparo e consciência do que é esperado para a função.
A seguir, destacamos os atributos para se tornar responsável pela gestão de vendas de uma empresa. Conheça as características mais importantes para a qualificação do gestor.
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O que é a gestão de vendas?
Antes de mais nada, é importante entender o conceito por trás da gestão de vendas. Trata-se das ações voltadas à evolução comercial da empresa e a obtenção de melhores resultados para impulsionar o crescimento do negócio.
Assim, seu objetivo é trabalhar com as metodologias, processos e estratégias adequadas, além da qualificação dos profissionais de vendas, a fim de atingir as metas de negócios.
Vale lembrar que, para aumentar as vendas, os gestores devem entender de aspectos, como o desenvolvimento de produtos ou serviços, precificação, relacionamento com clientes, funil de vendas, processos de compra, objeções de clientes, entre outros.
Além disso, eles devem atuar de forma integrada com a área de marketing para desenvolver um bom plano de captação de clientes, combinar e alinhar as estratégias a fim de caminhar no mesmo sentido e alcançar ainda mais resultados positivos.
Mas, não param por aí as atribuições da gestão de vendas. Um bom gestor deve monitorar o cumprimento das metas e as métricas de desempenho, como geração de leads qualificados, taxa de conversão, custo de aquisição de clientes, retorno sobre investimento, entre outros.
Por fim, estar antenado com as novas tendências e tecnologias que podem ser usadas no processo comercial é um elemento chave no setor de vendas. Além disso, deve-se estar pronto para atuar em momentos de crise para revisar o planejamento de prospecção de clientes.
7 atributos essenciais para chefiar a gestão de vendas
A gestão de vendas é uma atividade que depende de atributos que podem ser desenvolvidos ao longo da carreira. Atualmente, a função do gestor está associada a aspectos, como estratégia, liderança, motivação e direção.
Portanto, deve ser realizada por um profissional completo e inovador, atendendo às novas demandas relacionadas à área comercial.
Confira as principais habilidades necessárias para a gestão de vendas e como desenvolvê-las.
1. Identificação e recrutamento de bons vendedores
Inicialmente, o gestor de vendas deve ser capaz de organizar e extrair resultados da equipe comercial já efetiva. Porém, no longo prazo, a capacidade de identificar, recrutar e contratar novos representantes será determinante para o crescimento e sucesso do negócio.
O gestor deverá buscar mais do que um vendedor já experiente e com uma carteira de clientes consolidada. É importante selecionar profissionais alinhados com os valores da empresa e com as novas demandas do mercado. Ou seja, dominam os novos processos de prospecção de clientes e vendas e atuam em equipe.
Além disso, o responsável pela gestão deve estruturar os processos de vendas. Dessa forma, será mais fácil visualizar as principais qualidades para a contratação dos novos membros da equipe.
2. Liderança da equipe
O papel do líder mudou e, com isso, os atributos para se tornar um bom líder também mudaram. Atualmente, essa função está mais relacionada à capacidade de motivar e engajar os profissionais do que exatamente no senso de hierarquia.
O bom líder é aquele que percebe as dificuldades e potenciais da equipe como um todo e de cada vendedor individualmente. Assim, consegue extrair os melhores resultados a partir dessas combinações.
A verdade é que muitos vendedores ótimos não necessariamente se tornam bons na gestão de vendas. Isso porque essas habilidades não estão relacionadas ao domínio dos processos, estratégias e inteligência comercial. Mas sim com a capacidade de construir uma equipe alinhada e ter visão de negócio.
3. Treinamento e orientação de profissionais
Um quesito indispensável para os líderes na gestão da equipe de vendas é treinar e orientar os profissionais. Afinal, os vendedores precisam dominar os processos de vendas inbound e outbound.
Vale destacar que, segundo pesquisa do Hubspot, mais de 40% dos vendedores afirmam que a prospecção de clientes é a parte mais desafiadora do processo comercial, seguida pelo fechamento (36%) e pela qualificação (22%).
Por isso, a equipe precisa ser treinada para que fique capacitada para enfrentar os desafios citados acima e conheça novos processos, metodologias, técnicas e estratégias, como:
- Prospecção ativa para geração de leads com big data, automação, inteligência comercial e fluxos de cadência personalizados;
- Criação de roteiro para prospecção;
- Entendimento de cold email e cold call;
- Realização do follow up;
- Previsibilidade de receita para gerar leads de maneira contínua;
- Metodologia de spin selling para mapear o perfil do cliente;
- Mapeamento da jornada do cliente;
- Nutrição e qualificação dos leads;
- Metodologias ágeis no processo de vendas;
- Integração de vendas com marketing.
Neste cenário, um bom vendedor até pode ter uma habilidade maior para uma determinada função. Contudo, ele não deixa de conhecer os novos processos e se aprimorar.
Para a capacitação da equipe funcionar da maneira adequada, o responsável pela gestão de vendas deve treinar ou supervisionar o treinamento dos profissionais. Com isso, os vendedores tendem a crescer profissionalmente, dominando o processo comercial e contribuindo para melhorar os resultados da empresa.
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4. Comunicação e relacionamento
Tanto para treinar como para orientar, quem faz parte da gestão de vendas deve ter boa comunicação e relacionamento interpessoal.
Afinal, em todas as áreas, os feedbacks são determinantes para identificar falhas e oportunidades de desenvolvimento dos colaboradores. Na gestão de vendas, não é diferente.
Assim, a capacidade de comunicar falhas e acertos é fundamental para a equipe atuar mais alinhada e de forma conjunta. Tudo com o intuito de aumentar os resultados do negócio.
Além disso, o gestor tem a função de estabelecer e comunicar as metas de maneira clara e objetiva. O que facilita a atuação dos vendedores para atingir um melhor desempenho.
Aqui vale a pena mencionar também a possibilidade de promover premiações e comissões para o time comercial de acordo com o cumprimento das metas. Assim, é possível estimular a equipe e ainda gerar uma competição sadia para que todos sejam bonificados.
Outra possibilidade é dar brindes, como vale livros, participação em eventos de vendas, cursos sobre o setor comercial e outros bônus que gerem conhecimento para quem tiver melhor desempenho. O que, indiretamente, gera benefícios também para a empresa, com um profissional mais qualificado.
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5. Análise e previsão de resultados
Uma habilidade importante na gestão de vendas relacionada à parte estratégica é a capacidade analítica e a previsibilidade de resultados. Neste contexto, o gestor deve ter consciência do quanto a equipe consegue produzir e ficar atento à manutenção de um fluxo contínuo.
Por exemplo: se os vendedores ficam focados apenas nas etapas de negociação e fechamento, abandonando a prospecção, isso vai significar uma queda nos resultados nos meses seguintes.
O monitoramento constante de tais processos e estratégias de vendas é tarefa do gestor. Com isso, é possível ter uma previsão futura de vendas e receita. O que permite um planejamento financeiro mais eficaz e garante resultados contínuos.
6. Organização e gestão do tempo
Como responsável pela gestão de vendas, a expectativa é que haja uma grande demanda pelo seu tempo. Isso exige organização e planejamento para que as atividades não saiam do controle.
Para que tudo funcione de maneira adequada, o gestor precisa ter confiança na equipe para descentralizar tarefas. Assim, é possível evitar que o time dependa cegamente da sua presença e cumpra os seus objetivos.
Inclusive, de acordo com o CSO Insights, apenas 33% do tempo do representante de vendas é gasto vendendo ativamente. Ou seja, é possível identificar novas possibilidades e medidas para aumentar a produtividade da equipe comercial.
7. Inovação e desenvolvimento de planos de vendas
Outra qualidade dos gestores está atrelada ao plano de vendas. Trata-se, mais especificamente, do monitoramento e adoção de novas possibilidades comerciais. Seja em processos, ferramentas ou estratégias.
Até porque os processos de vendas não são iguais aos de três anos atrás, principalmente, pela rápida atualização das tecnologias. Portanto, o gestor deve ter consciência das mudanças, inovar e preparar o time para o que há de novo e relevante nos planos de vendas.
Para se ter uma ideia, o número de tipos de ferramentas usadas no setor de vendas aumentou 300% entre 2017 e 2019, conforme a pesquisa Smart Selling Tools.
Vale destacar que a inovação é o atributo que determinará os profissionais de vendas do futuro próximo, moldando vendedores e gestores. Por isso, é preciso ficar de olho em formas de utilizar a tecnologia a favor da prospecção de clientes.
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Como as tecnologias contribuem na gestão de vendas?
A implementação de novas tecnologias na área comercial, como a automação e os sistemas de CRM, ajuda a otimizar os processos. Com isso, é possível fazer a gestão de vendas por meio do pipeline, facilitando o mapeamento de prospects até o fechamento da venda.
Esta estratégia também permite identificar tendências no comportamento dos leads, assim como possibilita a projeção das vendas. Além do que, a automação dos processos comerciais otimiza o trabalho dos vendedores na geração de leads qualificados, aumentando a produtividade.
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