Qual empresa não quer descobrir como aumentar as vendas do negócio? Se você também faz parte desse time que está sempre em busca de atualizações e novidades, descubra como potencializar seu script de vendas pode melhorar resultados.
O script de vendas consiste em um roteiro usado pelos vendedores para padronizar o processo e as abordagens feitas. Muitos profissionais associam o modelo a contatos robotizados e pouco eficientes, mas não precisa ser assim.
Para saber como aumentar as vendas usando o script continue a leitura e conheça também como o marketing vai impactar nos resultados.
Como aumentar as vendas usando um script eficiente?
Um script de vendas assertivo deve ter algumas premissas básicas. Mas, antes de conhecê-las, é importante saber que a etapa de qualificação é essencial para garantir bons resultados. Afinal, nenhum script de vendas vai converter um lead que não está pronto ou não é sua buyer persona.
Sabendo disso, conheça agora 5 dicas para potencializar seu script e aumentar resultados.
1. Conheça seu cliente e o produto
Ainda que a prática de buscar por script de vendas pronto seja comum nunca insira um na sua estratégia sem avaliar seu público-alvo e o produto. Pois, esses fatores impactam no seu discurso de vendas.
Cada tipo de venda é muito particular. Há vendas de alta e baixa complexidade, direcionadas para consumidor final ou para um gestor de empresa, de contratos de R$1.000 ou de R$50.000 etc. Tudo isso é relevante considerar no momento de montar o seu discurso de vendas.
Apenas considerando essas particularidades do cliente e do produto será possível tornar o script mais relevante e alinhado com a realidade do negócio. Por essa razão, nunca é recomendado que se copie um roteiro sem adequá-lo às particularidades da empresa.
2. Ramifique o script de vendas
O ideal é que o script de vendas considere diferentes cenários e objetivos da abordagem de forma que o vendedor possa conduzir o cliente com mais tranquilidade e sem sobrecarga de informações. Dessa forma, o script deve considerar:
- apresentação do vendedor e da empresa;
- identificação dos objetivos e receios do cliente;
- esclarecimento de possíveis dúvidas;
- direcionamento para um novo contato;
- fechamento da compra;
- oferta de produtos associados e complementares;
- despedida.
Não necessariamente todas essas etapas ocorrerão no mesmo contato, sendo importante que o vendedor dê espaço caso o cliente queira considerar novos fatores, precise de tempo para decidir etc.
3. Valorize a experiência do cliente
O papel do marketing é fazer com que o cliente tenha uma experiência positiva até chegar ao momento da abordagem comercial. Nessa fase, a centralidade da experiência deve ser mantida para reforçar a percepção anterior.
Dificilmente um cliente vai fechar o negócio se perceber que o vendedor só está preocupado com concluir a venda. Portanto, nessa etapa, é essencial que haja a personalização.
Pode parecer contraditório falar em personalização em um roteiro pré-estabelecido, mas ele é possível e totalmente recomendado. Identifique momentos nos quais a percepção do vendedor será determinante na interação e permita a flexibilidade.
Afinal, a venda consultiva, que é quando o vendedor dá o suporte ao cliente ajudando-o a identificar e resolver um problema, deve viabilizar esse tipo de situação.
4. Finalize a ligação com qualidade
A ligação ser um sucesso não depende apenas de concluir a venda, mas também de conseguir apresentar a solução ao consumidor e conhecê-lo melhor, portanto, pode ser necessário finalizar uma ligação sem necessariamente fechar o negócio.
Nesses casos, é essencial combinar um próximo contato podendo ser por telefone, videoconferência, e-mail ou outros canais de acordo com a preferência do cliente. Deixe acertado também o que será abordado no próximo contato e já comece a se preparar para ele.
A forma como a ligação é encerrada é fundamental para que haja continuidade no relacionamento e mantenha o interesse do cliente.
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5. Monitore e atualize constantemente
Assim como qualquer outra estratégia, o script de vendas não é um modelo fechado e conclusivo. A prática deve ser usada como uma oportunidade para monitorar constantemente se o roteiro tem sido eficiente.
Para isso é essencial verificar métricas de vendas, mas também conversar e conhecer a percepção dos vendedores, afinal, eles lidam diariamente com o material e são os mais indicados para avaliá-lo.
A partir desse monitoramento, faça a atualização do script conforme identificar novas práticas, abordagens ou expectativas por parte dos clientes.
Como a prospecção 4.0 afeta esses resultados?
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