Longo ciclo de vendas? Como a nutrição de leads aumenta os resultados

A nutrição de leads é fator indispensável para empresas com longo ciclo de vendas, como é o caso de negócios B2B em geral.

Empresas que comercializam produtos ou serviços complexos, com alto custo e destinado a outras corporações têm um ciclo de vendas com mais barreiras.

Em geral, o público-alvo tem uma exigência maior, profundo conhecimento técnico e não realiza compras por impulso, como acontece com o consumidor B2C.

No caso de empresas de tecnologia, a janela de compra (momento em que a empresa tem necessidade da solução) pode ocorrer em períodos específicos. Um exemplo são empresas que ofertam a atualização dos parques tecnológicos de seus clientes, que acontece apenas de 4 em 4 anos.

As barreiras não param por aí. A negociação com consumidores B2B possui diversos cenários, como: contrato de fornecimentos, reposição de estoque, MRO (Manutenção, Reparo e Operações), cadeia de suprimentos e outros aspectos.

Devido a essa jornada de compras complexa e longa, as empresas B2B precisam, indispensavelmente, investir em nutrição de leads para manter esses clientes dentro de seu ciclo de vendas e avançá-los para o próximo estágio da compra.

Nutrição de leads: entenda a importância desta estratégia para empresas B2B

A nutrição de leads é uma estratégia de automatização do processo de comunicação com seus clientes. Além disso, nutrir seus leads coopera na redução do ciclo de vendas a partir da entrega de conteúdos específicos para cada cliente e de acordo com o estágio em que ele se encontra no funil de vendas.

De acordo com o Portal Entrepreneur, o resultado dessa interação por meio de e-mails automatizados gera um aumento entre 8 a 10% nas vendas.

Outros dados interessantes a serem evidenciados são os do estudo feito por Charles Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine, que mostram que independente do mercado de atuação de uma empresa, apenas 3% de seu público está realmente interessado nos produtos e serviços e certos de investirem nisso, enquanto outros 7% estão propícios e dispostos a receberem uma mensagem comercial.

Analisando esses estudos, pode-se concluir que grande parte do seu público-alvo ainda não está preparado para uma abordagem comercial. Desta forma, quando não qualificados e nutridos, os leads vão tomar um tempo absurdo de sua equipe de vendas, aumentando diretamente o CAC (Custos de Aquisição de Clientes) ou, em certas ocasiões, perdendo definitivamente esse cliente, pois seu contato não passa de um transtorno.

Quando nutrido, seu lead fica preparado para a compra e sua equipe de vendas fecha melhores negócios e com mais facilidade.

Nas empresas B2B com longo ciclo de vendas, a nutrição de leads é mais importante ainda, pois como os clientes necessitam de seus produtos a cada determinado período de tempo, perder um lead “semi-preparado” para a compra, sai muito mais caro que para as outras modalidades de negócio.

Mas não é somente para facilitar o fechamento de negócios e nas atividades do time de vendas que a nutrição de leads influência, existem algumas outras vantagens atreladas a seu uso, como:

Melhora as chances de compra de seus leads;
Concretiza relacionamentos diretos com futuros clientes;
Agrega valor à sua marca, para seus clientes e fortalece a autoridade no mercado atuante;
Reduz o ciclo de compra de seus clientes;
Aprimora a experiência do usuário, desde o reconhecimento de seu problema até a aquisição da solução;
As equipes de vendas e marketing reduz esforços na nutrição e ganha tempo para investir em novas estratégias e campanhas;
Tem alto ROI (Retorno do Investimento).

Como a nutrição de leads funciona

Basicamente, por meio da automação de disparo de e-mails com conteúdos personalizados que se encaixam ao perfil do cliente de acordo com o estágio do funil de vendas em que ele se encontra. O funil de vendas é dividido em três etapas, observe:

Topo de Funil (TOFU) – É aqui que começa todo o ciclo do processo de compra de seus leads, ou seja, seu cliente em potencial ainda está descobrindo e entendendo seu problema e aprendendo sobre as soluções para saná-lo.

Meio de Funil (MOFU) – Nessa etapa, seu leads já tem o conhecimento do problema, de como solucioná-lo e já pensam em comprar ou contratar uma solução.

Fundo de Funil (BOFU) – Nessa terceira fase do funil de vendas, os leads já estão certos da aquisição da solução necessária e comparam os preços e diferenciais de cada empresa que a disponibiliza.

Com os leads classificados de acordo com o estágio do funil de vendas que se encontram, a equipe de marketing inicia a produção de conteúdos que agregam valor ao cliente e que serão disparados automaticamente, por meio de plataformas de e-mail marketing, de forma periódica (entre 3 e 10 dias cada) e de acordo com o estágio de compra de cada um de seus leads.

A construção dos conteúdos e definição do fluxo de envio à seus leads é algo que requer bastante tempo, paciência e cuidado. Porém, após esta etapa delicada e trabalhosa, os resultados se tornam evidentes para as equipes de marketing e vendas.

Para que a nutrição de leads aconteça de maneira efetiva, é necessário definir metas e objetivos realistas que vão de acordo com as necessidades de seu negócio e baseada nos prazos, dados e informações, que você já possui sobre a empresa.

Após uma relação bem construída com seus leads e que transmita segurança em suas soluções, o número de conversões em seu negócio aumenta gradativamente.

Nutrição de leads da ASB Marketing

A ASB Marketing é uma agência de marketing especializada em soluções tecnológicas para potencializar a captação de leads das empresas. A nossa estratégia é nutrir seus leads por meio de plataformas de automação e criar um relacionamento concreto com seus atuais e futuros clientes a partir de conteúdos criados por profissionais especialistas em marketing de conteúdo.

Agora que reconhece a importância da nutrição de leads, entre em contato e conheça as soluções que a ASB pode proporcionar à sua empresa.